Игорь Шашкин: «Рынок фитнес-услуг стабилизируется не раньше 2022 года»

СПРАВКА 

Игорь Шашкин, директор по франчайзингу World Class и UFC Gym Russia 

В 2001 году окончил Тольяттинский политехнический институт, автомобильный факультет. В World CLass пришел в 2014 г. на позицию директора по продажам. В 2015 г. стал директором по развитию франчайзинга. До World Class с 2002 по 2006 г. работал в «Coca-Cola HBC Евразия», ГК «Рольф» (с 2006 по 2012 г.), «Сбербанк Лизинг» (с 2012 по 2014 г.). 

«Пандемия заставила учитывать форс-мажоры в финансовых расчетах» 

– Как сейчас меняется фитнес-индустрия? 

– Отношение потребителя меняется. В отличие от развитых стран, вовлечение людей в эту сферу очень небольшое. А события, произошедшие в период пандемии, заставили многих задуматься, что здоровье – самое главное, что у нас есть. Фитнес, в свою очередь, может помочь людям дольше жить и меньше болеть, поэтому есть значительный потенциал роста в этой сфере. 

– Прошлый год нанес всему бизнесу ощутимый ущерб, в том числе и фитнес-индустрии. Как оцениваете потери сети World Class? 

– Безусловно, ущерб немалый. Это касается не только World Class, но и в целом всей фитнес-индустрии. Во время локдауна любые денежные потоки свелись к нулю. В нашей компании примерно 3000 сотрудников одномоментно лишились возможности зарабатывать. Для нас эта ситуация стала поводом задуматься, чтобы в будущем учитывать подобные форс-мажоры в финансовых расчетах и планировании, возможно, как опцию, завести «подушку безопасности» на такой случай. 

Тем не менее есть и положительные стороны, которые принесла пандемия. Когда люди оказались запертыми в своих домах, то всех спас онлайн-фитнес. Так вышло, что мы стали хедлайнерами этого направления. Мы начали делать хороший продукт на базе YouTube и Instagram, тем самым кратно увеличили свою аудиторию в формате digital. Благодаря этому как мы, так и часть крупных игроков в индустрии сейчас смотрим в сторону развития этого продукта. Даже после открытия клубов мы не остановили онлайн-программу. И сегодня ежедневно проводим открытые бесплатные уроки на разных площадках, любой человек может к ним подключиться и заниматься фитнесом каждый день. 

– Насколько выросла аудитория благодаря онлайну? 

– Через месяц после закрытия клубов количество подписчиков в Instagram (благодаря онлайн-тренировкам) у нас выросло примерно в пять раз. Если говорить о YouTube, прирост исчисляется миллионами просмотров. К тому же нас стали смотреть не только в России, но и за рубежом, где даже нет офлайн-клубов World Class. Мы отметили большую вовлеченность благодаря подобному контенту. 

– Тренировки в онлайн были платными или нет? 

– В наших соцсетях тренировки проводились и продолжают проводиться бесплатно. Платно можно приобрести персональную онлайн-тренировку, выбрав направление и тренера в нашем мобильном приложении World Class 2.0. При этом стоит такая тренировка в два раза дешевле, чем персональная с тренером в зале. Это очень удобная опция для тех, кто серьезно занимается фитнесом и старается при любых обстоятельствах не прерывать занятия. Можно заниматься из любой точки мира, имея планшет или ноутбук и доступ к Интернету. 

– По вашим прогнозам, когда рынок стабилизируется и стабилизируется ли вообще? 

– Наш бизнес достаточно инертный. Я предполагаю, что на стабилизацию потребуется год-два. Те организации, которые для выхода из кризиса начали делать большие скидки, чтобы сохранить или привлечь новых клиентов, скорее всего, будут дольше выходить из кризиса. Или вовсе не смогут выйти. Те же, кто старался держаться в рамках изначальной модели, не уходя в глубокие дисконты, будут продолжать спокойно жить и развиваться. До 2022 года мы будем еще смотреть и делать выводы, как стабилизировать рынок. В течение 5–10 лет аудитория в Сети и фитнес-индустрии будет только увеличиваться, однако заменить офлайн digital-фитнес пока точно не сможет. 

«Инвестор должен не останавливаться и открывать новые клубы» 

– Есть ли после пандемии спрос на франшизы World Class? 

– Спрос есть, более того, он сильно вырос. Любой инвестор, который хочет куда-то успешно вложить свои деньги, всегда смотрит на те виды бизнеса, которые долгосрочны и имеют перспективу развития. Фитнес-индустрия как раз таковой и является. После пандемии большое количество сомневающихся ранее инвесторов сегодня уже стали нашими партнерами. И их количество растет. 

Наши потенциальные партнеры часто связаны с девелоперами жилой или коммерческой недвижимости. Если раньше людям в новых ЖК достаточно было детского сада, школы и продуктового магазина, то сейчас наличие фитнес-клуба – одна из важных составляющих для людей при выборе жилья. Поэтому застройщики и начинают в это инвестировать. А владельцы коммерческой недвижимости начинают отходить от позиции «только сдаю в аренду» и хотят параллельно вести еще какой-то бизнес. Мы выступаем для них помощниками в этом деле. 

– Каковы условия входа в франчайзинговый бизнес World Class? 

– Проект хорошего, качественного и долгосрочного бизнеса под брендом World Class – это большие деньги. Примерно от 120 миллионов рублей до 180 миллионов рублей. В зависимости от формата. Для возврата этих инвестиций нужно закладывать порядка шести лет. На протяжении этого времени мы оказываем всестороннюю поддержку инвесторам – передаем им не просто бренд, а целый бизнес. Именно поэтому ни одна франшиза Word Class с момента начала проекта франчайзинга (в том числе после пандемии) не закрылась. Во время локдауна мы были со всеми на связи, делились своими лучшими кейсами и ежедневно работали вместе, чтобы было легче справляться с трудностями. 

Каждый раз, начиная переговоры, мы открыто заявляем нашему новому партнеру, что не открываем клубы по франшизе ради того, чтобы просто открыть. Мы осознанно проводим многоступенчатую работу, чтобы убедиться, что бизнес-модель работает в выбранной локации. Сначала мы оцениваем ситуацию: инвестировали бы мы сами в конкретную локацию, оцениваем ее на начальном этапе и в перспективе. Далее нужно оценить само пространство и его зонирование. Только после этого выносим вердикт, будем ли мы продавать франшизу. 

– Расскажите о перспективах фитнес-франчайзинга в России. 

– Хочется, чтобы в нашей стране франчайзинг развивался с другой скоростью. Многие пытаются зарабатывать на франшизе, просто давая вывеску, а дальше франчайзи развивает бизнес самостоятельно как умеет. На мой взгляд, это не совсем франшиза. Как франчайзер ты должен выполнять двусторонние обязательства и делать все, чтобы бизнес рос. 

Одна из наших главных линий – бизнесмен, который однажды стал нашим партнером, должен продолжать открывать клубы с нами и дальше. Это как раз и говорит об успешности деятельности франчайзера. А если в 1000 точек 900 владельцев – это плохой показатель. Я выступаю за то, чтобы этот вид бизнеса всячески поддерживался и банками, и различными инвестпродуктами. Чем более открытым будет франчайзинг, тем быстрее придут к нему деньги и развитие. 

World Class – лидер в фитнес-франчайзинге в России с точки зрения и качества, и количества клубов. Мало кто на этом рынке пытается развивать этот формат бизнеса. Да и делают это не так, как мы. К тому же сетевых клубов в России всего около 20%, остальные – единичные игроки, которым просто не хватит опыта. 

– Продаете ли вы франшизу вашей второй сети UFC Gym? Есть ли спрос и какие перспективы в этом направлении? 

– Первый клуб у нас открылся в Москве, в ТЦ «Атриум», незадолго до пандемии. Проработал буквально неделю и закрылся. Сейчас он функционирует снова, уже 9–10 месяцев. Показатели, которые он демонстрирует, нас вполне устраивают. Недавно открылся второй московский клуб UFC Gym – в ТЦ «Арена Плаза». Мы нисколько не сомневаемся, что проект будет успешен, и стараемся дальше его развивать. В том числе и по франшизе – на сегодняшний день у нас уже подготовлено семь проектов в разных городах. 

– В чем отличие двух брендов? 

– UFC Gym – это не совсем классический фитнес. Основой большого количества уроков являются боевые искусства, их динамика, энергетика, культура. В этом особенность бренда UFC GYM. Есть свои тонкости в деталях, которые подмечаешь, когда приходишь в клуб. При этом, что касается наполнения тренажерами и другими классическими атрибутами фитнеса, в UFC GYM все это есть. 

«Чтобы клиенты возвращались в клубы, нужно уделять внимание качеству» 

– Учитывая популярность digital-фитнеса и новых форматов, которые появились в период пандемии, многие клиенты не спешат снова идти заниматься в залы. Что нужно делать, чтобы клиенты вернулись? 

– Я считаю, что такой проблемы нет. Здесь дело в разной аудитории. Если говорить о клубах World Class, то не все клиенты еще вернулись к офлайн-тренировкам. При этом заметно увеличился приток новых клиентов после пандемии по сравнению с другими годами. Это как раз связано с тем, что люди стали по-другому относиться к здоровью, к себе. 

Чтобы клиенты возвращались в клубы, стоит уделить большое внимание качеству продукта, который вы им предлагаете. Критерии состоят из сервиса, тренерского состава, внешнего вида, чистоты зала и прочих деталей. Каждый клуб должен работать над тем, чтобы клиентам в него хотелось прийти и заниматься, не просто заплатив деньги за абонемент, но и получая при этом необходимый результат. 

– Вы отмечали, что фитнес-клубы, которые после пандемии начали предоставлять клиентам большие скидки, будут дольше выходить из кризиса. Какую стратегию выбрал для себя World Class? 

– Сеть наших клубов оказывает качественные услуги, которые требуют больших затрат, поэтому возможности давать огромные скидки клиенту у нас нет. Задача World Class в том, чтобы клиент чувствовал себя в наших залах комфортно. Если он заплатил деньги за абонемент, то должен получить соответствующий сервис. Также у нас есть своя бонусная программа, которая направлена на то, чтобы наш клиент чувствовал себя с нами в одной команде. 

– В какой период наблюдается больший спрос на фитнес-услуги? 

– С мая по август наблюдается спад, и спрос в эти месяцы невысокий. А вот начиная с середины сентября и заканчивая апрелем потребление услуг на хорошем уровне. Для нашего бизнеса самый сложный период – лето. Специально для него мы ищем новые форматы и виды услуг, чтобы привлечь тех, кто находится в городе и готов продолжать заниматься фитнесом. Но в этом году высокий спрос даже в мае. Из-за того, что многие люди по разным причинам никуда не уехали. 

– Если клиент задумывается, покупать ли ему абонемент в Word Class, может ли он сходить на пробные занятия и сколько они будут стоить? 

– Мы не используем систему пробных занятий. Но если для клиента очень важно предварительно оценить клуб и посмотреть на занятия изнутри, мы можем пойти ему на встречу. Когда вы покупаете абонемент, внутри контракта существует ряд бонусных опций, в числе которых – бесплатные пробные тренировки с тренерами разных направлений и медицинский чекап.