Покупатели уходят из гипермаркетов к фермерам

На круглом столе, организованном «Метагазетой», собрались предприниматели и представители торговых сетей, чтобы обсудить проблему взаимоотношений с местными производителями. Население теряет доверие к продукции крупных производителей и ищет на полках магазинов упаковки с пометками «фермерская сметана», «фермерское молоко», а также товары местных производителей. Но мелким предприятиям крайне сложно вывести свою продукцию в федеральные торговые сети. О том, какие формы сотрудничества используют торговцы, шла речь на круглом столе на тему: «Взаимодействие локальных производителей и торговых сетей: распространенные ошибки и нюансы работы». Михаил Лачугин, предприниматель, консультант по продвижению продукции региональных производителей в торговые сети Во-первых, ритм жизни меняется. Во-вторых, покупатели, особенно молодые люди, перестают доверять качеству продуктов в гипермаркетах. Если я прихожу в небольшой магазин — «Фермер», «Вкусвилл» — я понимаю, откуда их продукция приехала. А молоко, например, «Простоквашино», купленное в «Ленте», «Пятерочке» или «О'кее», две недели стоит в холодильнике, и с ним ничего не происходит. Люди все меньше готовы покупать такую продукцию. Ольга Волкова, председатель комитета по торговле Санкт-Петербургской торгово-промышленной палаты, руководитель направления по работе с органами государственной власти группы компаний X5 Retail Group Не согласна с вами. Мне кажется, общее ухудшение экологической ситуации люди пытаются компенсировать за счет продуктов питания. А СМИ и многочисленные эксперты по питанию рассказывают, чем должен питаться житель мегаполиса, что полезно, а что нет, какие есть консерванты. Все мы сейчас на ЗОЖе, все грамотные, знаем про растительные жиры. А теперь нас еще и законодательно обязали отмечать для покупателей, где есть растительные жиры, где их нет. Магазины у дома сейчас действительно набирают обороты. Люди приходят туда за свежими продуктами с коротким сроком хранения, без консервантов, без добавок и т.д. То сеть за покупками на один день. Но это не отменяет пятничные покупки в гипермаркетах. Торговые сети сейчас очень ориентированы на эту тенденцию: в гипермаркетах появляются фермерские уголки, предпочтение отдается продукции в экологичной упаковке, на полках много товаров для здорового питания. Но взаимодействие с фермерами – очень сложный процесс. У фермерских продуктов короткий срок употребления, поэтому возникают сложности с их хранением. Объемы такой продукции небольшие — отсюда особая логистика. Когда сам фермер не может развозить по трем точкам свою продукцию ежедневно, ему предлагается формат субаренды: он может в небольшом магазине взять несколько квадратных метров, рассчитать экономическую целесообразность и собственную динамику поставок (сегодня есть кролик — завтра нет). Благодаря такой политике в 2018 году у X5 Retail Group в Северо-Западном регионе появилось 170 новых поставщиков, из них 89 — петербургские. Это итог колоссальной работы: мы рассказываем производителям, как попасть в торговые сети, как работать с нашим сайтом, заполнить онлайн-анкету. Система аналогична у всех федеральных сетей. Игорь Бондаренко, генеральный директор сети магазинов «Фермер» Мы решаем проблему с мелкими поставщиками так: снимаем большие площади в магазинах, по 250 м2, забираем себе такие направления, как мясо или фрукты (их мы закрываем собственной продукцией), а остальное сдаем в субаренду. У нас стоят фермеры, мы даем большому количеству местных предпринимателей продавать свои продукты. Артем Мельников, директор по развитию сети магазинов «Фермер» Давайте сравним 2009-й и 2019 годы. В 2009-м году было много гипермаркетов. Они строились очень эффективно, завоевывали весь рынок. А сейчас они уходят в маленькие форматы. Многие люди даже не ходят в магазины, а заказывают продукты с доставкой на дом. Все изменилось. Поэтому перед тем, как открывать новую торговую точку, мы изучаем аудиторию в радиусе 0,5-1 км. Как местные жители взаимодействуют с продуктовыми магазинами? Какие у них потребности? Чем их можно привлечь? Какие наши объекты будут трафикообразующими? Проблема Петербурга — здесь много производителей, а сбыта у них нет. Вернее, они не знают, как сбыть свой товар. Еще одна проблема — продавец. На примере магазинов сети «Фермер» мы показываем, что с покупателями можно и нужно общаться, и тогда ваш покупатель из потенциального станет постоянным. Мы проследили обороты производителей, которые стали общаться с покупателями, активно предлагать свой товар. Они увеличились в среднем на 15%. Есть некоторые проблемы, которые пока трудно решить. Например, они связаны с системой маркировки продукции «Меркурий». Все продавцы должны отчитываться перед этой системой, даже если они продали 2 кг мяса. Программу должны устанавливать без исключения все производители и продавцы. Это отсекает совсем мелких игроков — частных лиц, бабушек. Да, сейчас нам с бабушками будет тяжело работать, потому очень сильно закручиваются гайки. Ольга Волкова Едва ли не самый сложный этап при заключении контрактов — достоверность происхождения продуктов. Два-три года назад торговые сети выстроили систему очень жесткого собственного аудита. Мы пытались уйти о той ситуации, когда мы берем товар, выезжаем на производство, а там — чистое поле. Мы не хотим, чтобы такой товар просачивался к нам на полки, поэтому построили серьезную систему аудита. Для многих производителей это оказалось сложно. Фермеры говорят: нет, спасибо, мы в эту сторону даже смотреть не будем. Они не готовы проходить аудит, несмотря на то что для фермерского хозяйства он гораздо проще, чем для крупных производителей. Делаете ли вы что-то подобное? Как вы проверяете продукцию своих субарендаторов? Артем Мельников Мы ходим с проверками по торговым точкам. Бывает, приходим на объект — а там продается несвежее мясо. Претензия моментально идет к собственнику этого бизнеса, к нему применяются штрафные санкции. Один килограмм несвежего мяса убьет продажи во всей сети: мы потеряем не одного субарендатора, поставщика. Из-за одного пострадают другие. Ведь человек у одного продавца покупает мясо, у другого тут же — овощи. И вот у него уже дома стейк с помидорами. А если мясо несвежее, то остальные продукты человек здесь брать не станет. Михаил Лачугин Фермерские уголки в гипер- и супермаркетах — это далеко не всегда фермерские продукты. Например, при всем уважении в компании «Лосево», нельзя назвать их продукцию фермерской, их молочка стоит в холодильнике так же долго, как «Простоквашино». Вот, например, «Диамед», который производит лечебные и лечебно-профилактические молочные продукты, не называет свою продукцию фермерской. Но при этом у них качество, на мой взгляд, отличное. А пройти в сети «Диамед» не может. Ольга Волкова Мне кажется, не нужно стремиться к тому, чтобы совсем малые производства непременно заводить в торговые сети или в специализированные магазины. Есть же районные рынки. С другой стороны, полках торговых сетей должно быть больше продуктов ультра-фреш, нужно научиться быстро продавать такие продукты, сохранять их свежесть без консервантов. Если покупатель видит, что продукт произведен в Ленинградской области, он понимает, что товар он не долго ехал, дополнительно не замораживался, не обрабатывался и т.д. И люди предпочитают именно такие продукты. И не важно, как их назвать — фермерскими или нет. Игорь Бондаренко Согласен. Важно дать покупателю возможность увидеть конкретного продавца в лицо. Этот продавец будет нести ответственность перед своими покупателями.