Древнерусский суперфуд: как производитель березового сиропа покорил ресторанную индустрию

Русский аналог кленового сиропа

Антон Алешин долгое время проработал в Госдуме помощником депутата. Но профессиональная деятельность со временем перестала его радовать. Часть проектов в социальной сфере, за которые он упорно бился несколько лет, будучи кандидатом наук в области мировой политики, так и не были приняты. В итоге он перешел на сторону бизнеса, решив заняться продуктами питания. По его мнению, если не все, то очень многое в бизнес-проекте зависело уже от него — в отличие от госслужбы.

Поскольку я гурман, люблю сладкое, стал искать нишу именно в этой области. Мне хотелось сделать адекватную по цене и вкусовым качествам замену своему любимому кленовому сиропу из деревьев, произрастающих на нашей территории. Самым подходящим для этого была береза — она дает сок, из которого впоследствии можно выпарить сироп с ароматом леса. Вообще, пить березовый сок на Руси начали еще при Иване Грозном. В нем содержатся витамин С, кальций, магний — все это помогало тогда восстанавливаться после долгих зим, которые в те времена были суровее, чем нынешние", — поясняет Антон.

В 2016 году он проанализировал рынок и узнал, что пока подобный продукт есть только в Америке. Сироп из березы там производят лишь в одном месте — на Аляске. Далее сироп реализуют по ближайшим штатам, а также отправляют в Канаду. На местном американском рынке он используется в качестве топпинга к блинам и мороженому, а также для заправок к салатам. При этом на рынке России, где береза является одним из главных символов народного творчества, аналогичного продукта на тот момент не было. Ближайшим конкурентом на территории РФ была компания, производящая кленовый сироп для ресторанной отрасли по цене 900 рублей за 100 грамм. Алешин решил предложить свой продукт рынку по цене в четыре-пять раз дешевле. Но сначала нужно было создать тестовый образец. В том же году через друзей он нашел лесное хозяйство в Саратове, куда приехал посмотреть на местные березняки, а также попробовать договориться о возможных поставках сока для производства сиропа. Там было порядка 20 га леса, одно дерево потенциально могло давать по 28–30 литров сока за две недели. Для производства, по мнению предпринимателя, этого было более чем достаточно для старта.

64 варианта вкуса

Так, Алешин закупил первые 30 литров березового сока, потратив всего 1тыс. рублей. Свой первый сироп предприниматель сделал, подсмотрев технологию в видео американских и канадских блогеров на YouTube. Традиционно сок наливают в железный бак или таз с плоским дном, далее ставят на огонь и кипятят — для определения готовности сиропа используют сахаромер (прибор, измеряющий процентное содержание сахара — прим. ТАСС). Далее продукт отфильтровывают через фланелевый или двойной марлевый фильтр и разливают в бутылки. В ходе первого эксперимента у Антона получилось пол-литра готового продукта, с которым он пришел уже к друзьям-рестораторам для оценки потенциала продукта в ресторанной отрасли.

"Лично я вкусом остался доволен. На мой взгляд, у меня получился тот самый национальный суперфуд с древесным ароматом. Но нужна была экспертная оценка. Мои близкие знакомые шеф-повара Евгений Мещеряков и Егор Рудольский согласились рецензировать мой продукт. Они оценили потенциал сиропа не только для десертов, но и в качестве добавки к маринаду для мяса и рыбы, а далее начали создавать полноценное меню с нашим сиропом", — рассказывает Алешин.

За два месяца, пока шефы работали над рецептурами, они постоянно держали обратную связь по плотности, цвету продукта, вкусу и так далее. В соответствии с их рекомендациями Антон покупал новое сырье и дорабатывал качество продукта у себя на кухне. Он старался добиться прозрачности, легкости и при этом насыщенности вкуса. На пути к идеальному вкусу было сварено 64 варианта сиропа. В итоге с получившимся продуктом предприниматель начал планировать выход на ресторанный рынок.

В середине 2016 года Антон уже официально зарегистрировал компанию "Дары Руси". Мещеряков и Рудольский стали первыми, кто стал заказывать для своих ресторанов сироп. Благодаря тому, что сам по себе продукт был необычным, о сиропе стали узнавать другие шеф-повара русской кухни. Вскоре на Алешина вышли представители команды "Рестораны Раппопорта" — был заключен годовой контракт на ежемесячную поставку 20 литров сиропа в одно из заведений.

Препятствия на пути к суперфуду

"С появлением первых больших контрактов мы уже запустили [полноценное] производство. Первоначальные инвестиции в проект составили 1 млн рублей. Это были мои личные средства. Я вложил их в аренду цеха в Саратове, а также в покупку котла для выпаривания сока на 400 литров, который весил 2 тонны", — говорит предприниматель.

Уже после покупки выяснилось, что котел негабаритный. Антону пришлось ломать стену на втором этаже цеха и на устройстве для переноса тяжеловесных грузов загружать котел. Дополнительный ремонт обошелся еще в 200 тыс. рублей. Всего в цеху — на варке и розливе — работали два человека.

"Моя сестра и ее подруга, которые и выполнили первый заказ ("Рестораны Раппопорта") на 40 тыс. рублей", — уточняет Антон.

Дальше он заключил договор с четырьмя саратовскими лесхозами, запустив там сбор сока пушистой березы (один из самых распространенных видов березы в России, которая отличается от других пород белой корой без черных трещин — прим. ТАСС).

"Березовый сироп — это сезонный продукт. Сок обычно добывают две недели: в конце февраля — начале марта, когда природа начинает просыпаться после зимы, до распускания листьев на березах. Каждый раз это разные даты, потому что готовность березы отдавать сок зависит от погодных условий: тает последний снег, дерево начинает забирать влагу из почвы, и именно этот проходящий сок мы собираем. Есть разные категории качества этого сока, есть такое понятие —"первая слеза": первый, самый прозрачный сок, в нем больше всего полезных микроэлементов", — объясняет Антон.

Для сбора лучше всего подходят березы с диаметром ствола более 35 см, потому что дерево с меньшим диаметром ствола может погибнуть из-за сбора сока. Мастер по сборке высверливает отверстие до 5 мм ручной дрелью и ведет сбор с помощью стерильной медицинской трубки в специальную емкость. Больше всего сока можно собрать в солнечный день перед морозом. Добыча сока по правилам не вредна для дерева, но излишняя может замедлять темпы его роста; с одного взрослого дерева не стоит брать больше 2–3 литров в день. После сбора подрядчики "Даров Руси" всегда заделывают дырки, чтобы отверстие в стволе зарастало и они могли использовать его для сбора в следующем году.

"Чтобы наш сироп получился настоящим суперфудом и сохранил все полезные вещества, мы стали производить его в низкотемпературном вакуумном выпаривании при 64 градусах. Это также позволило сохранить его цвет. На Аляске у производителей березовый сироп черного цвета, потому что у них он подгорает в котлах по краям и получается совсем не полезное варение, а у нас сохраняется вкус, аромат и польза, компоненты не распадаются благодаря низкой температуре. В 1 литре сиропа "Даров Руси" содержится до 60 литров натурального березового сока, время выпаривания одной партии составляет до восьми часов", — говорит основатель компании.

Несмотря на всю пользу березового сиропа, Антон отмечает, что там есть природные сахара, которые в отличие от фруктозы не разрушают зубы, не откладываются в холестерин, но их содержание достаточно высокое — 70%, из которых 40% — фруктозы, 30% — глюкозы. Поэтому его нельзя диабетикам и тем, у кого индивидуальная непереносимость компонентов березы. Не рекомендуется он также людям с хроническими болезнями желудочно-кишечного тракта, острой формой мочекаменной болезни, потому что любые сахара кристаллизуются в организме. Также его нельзя назвать диетическим: в 100 граммах продукта содержится 320 ккал.

Древнерусское ноу-хау

Хотя березовый сок и сезонный продукт, цех Антона в Саратове мог производить сироп круглогодично благодаря заготовкам сгущенного сока (концентрированный полуфабрикат березового сока, из него впоследствии делается сироп — прим. ТАСС), который хранился в специальных еврокубах по 1 тыс. литров под землей при температуре от минус 2 до минус 5 градусов. Зимой в цеху открывают проложенные под бочками в теплоизоляции трубы отопления, что позволяет концентрату не замерзать в холода, летом же подземное хранение обеспечивает низкую температуру для продукта. Тем не менее на второй год существования компании, в 2017-м, все 200 литров приготовленного концентрата скисли из-за неправильного хранения. Период сбора сока закончился, достать его в другом лесном хозяйстве уже не было возможности, не имея предварительного разрешения на сбор.

"Столько усилий людей и природных ресурсов (12 тыс. литров березового сока) впустую из-за несоблюдения температурного режима. Неприятно было говорить людям, что в этом году мы сироп не варим и не продаем. Я на год выбыл из бизнеса, понял, с каким капризным сырьем приходится работать, и начал искать пути естественной консервации сока, чтобы сироп впоследствии не потерял всех полезных свойств", — делится предприниматель.

Тогда в компании придумали свое ноу-хау и для хранения продукта — в сироп они стали добавлять смолу березовых почек, которая работает как натуральный консервант и позволяет продукту оставаться свежим без химических добавок.

"Мы пробовали сохранять продукт разными способами. Классическое решение — лимонная кислота. Но она меняет вкус и не полезна для организма. Стали искать варианты натуральных консервантов. Самостоятельно добывали информацию о свойствах березовых листьев, коры, самой древесины. Потом обратили внимание на почки и выяснили, что раньше на Руси почки добавляли в супы, окрошку, салаты, соленья, мясные и рыбные блюда в качестве специй и природного консерванта. Экспериментировали с добавлением почек в процессе производства и пришли к решению: выделять путем варки экстракт из смолы, обладающей дубильными свойствами и богатой антиоксидантами. После пяти — семи экспериментов удалось сформировать правильную технологию и рецептуру, по которой мы делаем сироп сейчас", — говорит Алешин.

По словам Антона, смола также содержит эфирное бальзамическое масло, бутеиновую кислоту, каротин, жирные кислоты. Микроэлементов в десятки раз больше благодаря концентрации. Это природный антиоксидант, который эффективно борется с респираторными заболеваниями и оказывает общеукрепляющее и стимулирующее действие, его также используют при лечении ревматизма и кожных заболеваний, он входит в состав всем известной мази Вишневского, которая восстанавливает кровообращение при ушибах.

Новая стратегия — новая жизнь

За год, на который Антон выпал из обоймы из-за досадной ошибки, он решил подключить к работе коммерческого директора Алексея Теренкова, который до этого около десяти лет работал в индустрии HoReCa и понимал, как правильно "упаковать продукт", чтобы он понравился ресторанным сетям.

"Алексей перехватил инициативу в общении с шеф-поварами и провел больше 20 презентаций с дегустациями. Потенциальные клиенты видели вкусный натуральный локальный продукт, который может стать бюджетной и оригинальной заменой меду, сахару и сиропам, применяемым ими в своем производстве. В итоге с помощью нового сотрудника, который стал моей правой рукой, мы заключили договоры с восемью ресторанными сетями. Среди этих заказчиков были I like grill и "Матрешка", — рассказывает Алешин.

За весну 2019 года компания произвела 200 литров березового сиропа. Расширять пул клиентов Теренков рассчитывал за счет баров и кофеен, так как видел большой потенциал сиропа как необычного компонента напитков и коктейлей. За границей он часто использовался в этом качестве, а Россия занимает 14-е место в мире по потреблению кофе, одних кофеен в Москве, по данным 2GIS, свыше 3 тыс., и практически в каждой из них в приготовлении напитков применяется сироп.

Полгода Теренков ходил на встречи с представителями различных сетевых кофеен, проводил дегустации с горячими и холодными напитками, но сумел договориться на ежемесячную поставку 10 литров только с двумя заведениями — 15 Kitchen+Bar и сетью чайхан "Тапчан". Сетевым кофейням был не нужен натуральный березовый сироп 0,25 литра за 500 рублей, когда заграничный сироп они закупают по цене 400 рублей за 0,7 литра.

Следующими в его стратегии были рестораны японской кухни, которые используют мед для приготовления соуса терияки. Березовый сироп может выступать таким же натуральным и при этом более бюджетным подсластителем. Рестораны Oishii и "Море", которыми руководил один из участников фокус-группы шеф Евгений Мещеряков, заключили с компанией договоры на поставку 70 литров сиропа каждый месяц, в итоге ежемесячная выручка компании достигала 300 тыс. рублей.

Пандемия

Едва компания разогналась с объемами продаж, пришла пандемия и закупки ресторанов снизились в два раза. На 60% упал прогноз по потенциальному спросу. Ежемесячный оборот уменьшился до 150 тыс. рублей. Компании пришлось делать скидки до 30% и отсрочки до 30 дней, чтобы сохранить клиентов.

"Мы поняли, что было ошибкой складывать все яйца в одну корзину и целиться только на рестораны. Вчера им был интересен наш сироп, сегодня они в глубоком кризисе и им не до него. Я привык полагаться на свои силы, но пандемия привела меня к мысли, что нужно обращаться за поддержкой государства в поисках новых рынков сбыта. Мы нашли бесплатные семинары по закупкам с привлечением крупнейших компаний, а также представителей федеральных электронных площадок на портале "Бизнес-навигатор МСП" (создан Корпорацией МСП для помощи предпринимателям в запуске или расширении бизнеса — прим. ТАСС). В итоге общения мы поняли, как можно стать поставщиком крупных заказчиков. До этого момента это были закрытые для нас структуры. Корпорация же информирует закупщиков о новейших товарах. При их помощи мы планируем стать поставщиком березового сиропа, в том числе для госсектора, как только нарастим производственные мощности", — говорит Алешин.

Максимум, который они могут производить в своем цеху в Саратове, — 900 литров в месяц. А чтобы выйти на серьезных игроков ретейла и сувенирные сети, нужно не менее 4 тыс. литров. Эту проблему "Дары Руси" планируют решить с помощью кредита на расширение производства.

Увеличивать его объем Антон собирается с помощью финансовой гарантийной поддержки МСП Банка. Такая комплексная поддержка позволит компании увеличить объем выпуска сиропа и производить новые товары, такие как орехи в березовом сиропе, натуральную березовую карамель, березовый сахар и кокосовое сгущенное молоко на основе березового сиропа вместо сахара.

"Уже сейчас мы ведем переговоры о работе с магазинами Троице-Сергиевой лавры, где продают продукты народного промысла по регионам. Им наш продукт понравился, потому что он постный и аутентично русский. Также мы бы хотели попасть на рынок Китая, так как они большие поклонники суперфудов. К тому же у нас ГОСТы соблюдены, а они близки к китайским стандартам качества, поэтому если наладим логистику и складское хранение, то у нас на них большие надежды. Также ставку мы сделали на крупные торговые сети", — рассказывает предприниматель.

Чтобы сделать свой продукт более привлекательным для розницы и сувенирных лавок, "Дары Руси" в мае создали коллаборацию с компанией "Народные художественные промыслы" и выпустили новую упаковку для сиропа — в форме матрешки. С ней они планируют принимать участие в конкурсах в сфере туризма.

Анна Садова, Юлия Ермилова