Ингредиент есть, спроса нет: почему продукт не продается сам по себе

Этой теме был посвящен доклад директора по маркетингу компании «Мастерфуд» на бизнес-конференции Confex.

Ключевая проблема, по мнению спикера, заключается в разрыве между характеристиками продукта и реальными драйверами покупки. Производители фокусируются на свойствах — происхождении сырья, калибре, технологии обработки, — но для клиента это не всегда является аргументом.

«Мы часто продаем характеристики, а не ценность для бизнеса клиента. Но именно это определяет, будет ли продукт в матрице и будет ли он оборачиваться», — отметил спикер.

Даже при высоком качестве ингредиента производители конечной продукции не всегда понимают, как использовать его для создания добавленной ценности и увеличения продаж. В результате такие продукты остаются «невидимыми» для рынка: они не интегрированы в продуктовую стратегию клиентов и не влияют на потребительский выбор.

Решение — переход от роли поставщика к роли партнера по развитию категории. Это предполагает более глубокую работу с клиентами: участие в разработке продуктов, формировании УТП и объяснении, как конкретный ингредиент влияет на маржинальность и спрос.

В условиях высокой конкуренции выигрывает не тот, у кого просто есть сырье, а тот, кто помогает своим клиентам зарабатывать.