Ещё

«Клиенту нужна простота» 

«Клиенту нужна простота»
Фото: Василий Мунтян
, владелец проекта «Рубашка на заказ», рассказывает о своем тернистом пути к успеху.
Справка: проект был запущен в 2009 году и вот уже 9 лет радует своих клиентов отличными сорочками и блузками, сшитыми на заказ по их индивидуальным меркам. Уникальность заключается в процессе приема заказов. Все происходит в интернете с помощью специального виртуального конструктора. На сегодняшний день отшито более 100 тысяч изделий, а количество сотрудников перевалило отметку 60 человек. Проект позволяет клиенту создать изделие специально для себя, с учетом всех особенностей и мерок. «Рубашка на заказ» — это не только сайт в интернете, но и полноценное швейное производство, где каждый месяц создается более 1300 кастомизированных изделий. Производство индивидуальных изделий потоковым методом применяется только здесь, что делает его уникальным и единственным в своем роде в России.
Проект "Рубашка на заказ" я задумал почти 10 лет назад. Чего мне хотелось? Конечно, покорить весь мир. Идея создать интернет-ателье индивидуального пошива вызревала у меня довольно долго, однако, приступив к реализации задуманного, я столкнулся с огромным количеством сложностей… Но обо всем по прядку.
Я не был оригинален — идею проекта я подсмотрел в интернете и решил повторить его в России. В 2009 году онлайн-рынок индивидуального пошива был абсолютно пустой, мы были первыми и единственными (надо заметить, с тех пор ничего не изменилось).
Суть проекта предельно проста: клиент с помощью специального графического конструктора заказывает у нас на сайте рубашку, мы ее отшиваем и отправляем клиенту. В специальную форму вводятся все подробные мерки, и изделие получается полностью кастомизированное, идеально сидящее с учетом всех пожеланий.
Первое время проект развивался очень медленно, клиентская база почти не росла и компания терпела убытки. Но я смог заинтересовать СМИ своей идеей, и постепенно про нас написали почти все известные бизнес-издания в стране и множество блогеров, что дало нам существенный рост продаж.
Изначально я вообще не собирался выходить со своим проектом в офлайн. Я хотел продавать рубашки только с сайта и масштабировать услугу по всему миру, но быстро столкнулся с ограничениями. Их несколько.
Первое: деньги, потраченные на рекламу, не дают притока заказов. Причина, как оказалось, в сложности конструктора: путь от захода на сайт до получения готового изделия напоминает квест в сложной компьютерной игре. Практика показала, что далеко не каждый посетитель готов пройти этот квест до конца. Казалось бы, напрашивается однозначный вывод: нужно упрощать сайт. Но если мы упростим сайт, то станем обычным интернет-магазином, а на этом поле надо играть по другим правилам: оплата постфактум, обмен изделий, примерка и так далее. Наша бизнес-модель не рассчитана на такие дополнительные затраты, индивидуальный пошив и так достаточно трудоемкий в части себестоимости, потому что изделие производится конкретно под клиента.
Второе: логистический барьер не позволил нам работать на весь мир. Отправить из России розничный товар оказалось не так то просто, и к тому же очень дорого. Наше предложение автоматически проигрывало мировым конкурентам по срокам и по цене. Несмотря на невысокую себестоимость работ и постепенное падание рубля, наше предложение до сих пор не смотрится выгодным на мировой арене индивидуального пошива, если наш скромный рынок вообще можно назвать ареной.
Рынок диктовал свои условия. Я понял, что без расширения сбыта компания не будет расти и медленно, но верно умрет. При небольших объемах постоянные затраты на поддержание сайта, сервиса и производства не позволяли выйти на положительную рентабельность. Надо было искать новые пути.
Тем временем рынок индивидуального пошива постепенно рос, но в основном в офлайне — за счет появления классических студий, где принимают заказы, снимают мерки, а потом выдают готовое изделие. Именно с такими компаниями я начал вести переговоры о партнерстве, и именно эта идея дала свои результаты. В настоящий момент моя компания производит порядка 1300 индивидуальных изделий в месяц, и лишь 50% мы продаем сами, остальное расходится по партнерам, которые работают с конечным клиентом.
Вместе с тем на протяжение всех этих лет мы с командой придумывали разные фишки для улучшения сайта и повышения его конверсии. Мы провели огромную работу и упростили процесс ввода мерок всего до трех измерений (умная машина сама высчитывает предположительный вариант по остальным меркам).
Я был уверен, что упрощение сайта решит проблему конверсии, ведь нам 10 лет говорили, что основная проблема именно в этом. Однако реальность оказалась совершенно другой: продажи не выросли. И стало очевидно, что рынок идет в другую сторону. Клиент не хочет разбираться в конструкторе, принимать решения, изучать и тратить время. Ему нужен быстрый заказ и помощь в оформлении, а не наш дистанционный и сложный сервис. Клиент требует простоты. В итоге я понял, что нужно вернуться к корням — к классике индивидуального пошива.
Наша новая стратегия — идти в офлайн. Для этого мы купили одну очень старую студию в Москве, которая имеет огромную компетенцию в костюмах. Все произошло случайно: обычно такие бизнесы не продаются, но у нас были давние партнерские взаимоотношения с собственником, и когда он решил уехать из страны, то предложил этот бизнес мне. Отказаться я не мог, ведь это возможность вырасти из регионального интернет-проекта в полноценный модный бизнес в Москве.
Бренд «Рубашка на заказ» всегда имел ограничения в силу своего названия и истории, поэтому для завоевания Москвы я заказал в агентстве новый бренд со всеми умными штуками, такими, как позиционирование, посылы, отстройка от конкурентов и прочее. Самое главное, что профессионалы смогли убедить меня в правильном названии — надо называть компанию собственным именем. И прямо сейчас происходит слияние меня и моего бизнеса под одним именем. Это не пижонство, это гарантия качества, мне не стыдно поставить свое имя и работать для наших клиентов. Иду к мечте!
Видео дня. Как не подцепить COVID-19, заказывая еду на дом
Женский форум 1
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео