Tinder для легпрома: история российского стартапа Factory Base

Екатерина Майдан, основательница и генеральный директор Factory Base

Старт Екатерина: В 2015 году мы с моей университетской подругой запустили бренд нижнего белья NuCode. Своего производства у нас не было, шили на аутсорсе. Тогда нам впервые пришлось столкнуться с проблемами в выборе подрядчика — невозможно было найти фабрику, которая готова взять небольшой заказ. Из-за этого нам пришлось отшить 2,5 тыс. единиц товара в первой же партии. Когда у нас появились первые значимые результаты, мы открыли собственное производство. Изначально планировали, что будем часть отшивать для себя, часть — для сторонних дизайнеров, которым нужен пошив на аутсорсе, как нам когда-то. В итоге получилось так, что сторонние дизайнеры заняли все наше время, и у нас не осталось ресурсов на развитие собственного бренда. Производство поглотило нас полностью. В тот период мы погрузились в рынок и увидели его боль. Сегодня можно ввести в интернете «хочу отшить купальники« и получить огромный список производств. Но всю информацию — объем минимальной партии, с какими материалами фабрика работает, когда свободна, в какие сроки готова выполнить заказ — дизайнеру приходится собирать вручную, поскольку в большинстве случаев этого нет на сайте. По словам Екатерины, дизайнеру нужно в среднем написать или позвонить 50 подрядчикам, чтобы выбрать нужного. Каждый из них готовит содержательный ответ в среднем неделю, и таким образом процесс выбора затягивается в среднем на месяц. Екатерина: Боль производства, в свою очередь, заключается в том, что им некогда отвечать, у них нет времени, если только это не большая фабрика, у которой есть в штате менеджеры по работе с клиентами. Когда у нас было собственное производство, мы отвечали дизайнерам на письма сразу же, в течение пары часов — это было правило, даже если рабочий день уже закончился. К нам приходили клиенты и говорили: «А знаете, вы одни из сотни производств нам ответили«. В итоге мы всегда были загружены на три месяца вперед. В конечном итоге предпринимательницам пришлось закрыть производство — по семейным обстоятельствам. Однако по инерции им продолжали поступать десятки запросов от дизайнеров, небольших и крупных марок. Так стало очевидно, что на рынке существует спрос на качественный сервис и быстрый отклик. Тогда Екатерине пришла в голову идея создать Factory Base — стартап, который решит головную боль всех участников процесса По ее словам, на запуск компании ушло около 100 тыс. рублей собственных накоплений. Интерфейс Factory Base Разбег Екатерина: Первыми нашими партнерами стали производства, с которыми мы сотрудничали ранее. Переразместить заказ, когда ты не справляешься с объемом работы — это достаточно распространенный сценарий на швейной фабрике. Соответственно, первый пул подрядчиков, которым мы доверяли, у нас уже был сформирован. Партнеры с энтузиазмом встретили идею сервиса, поскольку через нас они получают только релевантные заказы, им не нужно тратить ресурсы на обработку сотен писем. У многих подрядчиков из нашей базы даже нет собственного сайта, при этом они отлично и в срок справляются с работой. Мы помогаем им наработать клиентскую базу, а клиентам, соответственно, помогаем о них узнать. Чтобы получить доступ к контактам подходящих производств, клиент должен ответить на восемь вопросов о заказе. На сайте Factory Base представлено четыре тарифа: basic, standart, premium и all-inclusive. Стоимость варьируется от 480 до 10 тыс. рублей. Екатерина: Как бывший владелец производства я понимаю, что большинство фабрик не готовы заплатить даже небольшой процент с заказа. Поэтому изначально приняли решение, что за доступ к базе платить будет дизайнер. В конечном итоге, мы экономим время дизайнера, снимаем с него часть головной боли, поэтому это справедливо. Процент от сделок мы не рассматриваем, и никогда этого делать не будем. По собственным данным, до половины клиентов обращаются к сервису повторно. Например, дизайнер, который изначально искал подходящую фабрику, через некоторое время часто возвращается с запросом на подбор поставщиков ткани. Екатерина: У нас есть две принципиально разные услуги. Первая — автоматический подбор, который можно сделать на сайте или через бота в telegram. Клиент сразу получает список фабрик, которые подходят ему по всем заданным параметрам и свободны, чтобы взять его заказ. Что важно, мы сразу показываем фотографии производства и выполненных работ. Понравившиеся подрядчики связываются с клиентом сами либо сразу, либо уже с готовым расчетом стоимости партии. Вторая услуга — индивидуальный подбор, который вручную осуществляют наши менеджеры. Это удобно, если клиенту нужно найти подрядчика по определенным параметрам, например, со спец оборудованием или заданными производственными мощностями. Интерфейс Factory Base Результат В ноябре этого года Factory Base обработала обращения от 320 клиентов, среди которых есть как начинающие дизайнеры, так и крупные бренды. ЦА проекта неоднородна и делится на три условные группы. Екатерина: Первая — начинающие дизайнеры, которые пока не очень хорошо ориентируются в отрасли, не знают, с чего начать и какие могут быть подводные камни. Вторая — бренды, которые давно на рынке, стабильно развиваются и регулярно отдают пошив своих коллекций на аутсорс. Среди них есть как российские, так и иностранные компании с региональным представительством. Третья группа — это фабрики, которые не справляются с объемами и ищут партнеров для перепоручения заказа. Это значительная часть клиентов, хотя изначально мы вообще не думали, что можем быть интересны им. Мы даже немного изменили свое позиционирование, поскольку поняли, что у этой аудитории есть большой спрос на наши услуги. Всего в каталоге Factory Base около 300 производств и, по словам Екатерины, каждый день команда подключает в среднем пять новых подрядчиков. Перед интеграцией менеджеры общаются с представителями фабрики, отсматривают работы и отзывы, часто приезжают лично. Екатерина: Конечно, в абсолютных числах это не очень много, но, с другой стороны, у крупнейших международных агрегаторов швейных производств сегодня в базе в районе 800 фабрик. Мы же пока стремимся к тому, чтобы расширить свой список подрядчиков до двух тысяч. Мы работаем на только с российскими компаниями, у нас есть партнеры в Беларуси, Армении, Узбекистане, Кыргызстане. Factory Base не первыми пытаются решить проблему коммуникаций в сфере легкой промышленности. Например, недавно RB.RU писал о российском старатпе Cloobok с похожей бизнес-моделью. По словам Екатерины, ее платформу от конкурентов отличают два ключевых преимущества. Екатерина: Во-первых, в отличие от конкурентов, заказы наших клиентов не попадают в открытый доступ, они обрабатываются внутри системы. Для многих дизайнеров это очень важно. Большинство наших конкурентов в России и за рубежом размещают заказы в открытом доступе для всех подрядчиков в базе. Во-вторых, у нас есть услуга мгновенного автоматического подбора. Мы пробовали сервисы конкурентов, там среднее время отклика составляет два дня. Плюс, производства сами отсматривают сотни заявок и тратят время на поиск подходящей. Нам действительно удалось создать алгоритм, который находит подходящего подрядчика с точностью 99%. Интерфейс Factory Base Планы Прибыль Мы вышли в плюс за четыре месяца работы, выручка в ноябре этого года составила 250 тысяч рублей. По расчетам нашей команды, через год наша выручка будет составлять около $50 тыс. в месяц. Развитие Мы активно работаем с китайскими фабриками — оказываем весь спектр услуг, от подбора тканей до ввоза готовой продукции в страну. Новый этап в развитии взаимодействия с Китаем — открытие регионального представительства Factory base в скором времени Наша задача — развеять миф о том, что в в этой стране можно шить только огромными партиями. Позволить нашим компаниям и дизайнерам не бояться работать с Китаем — это сверхзадача. Потому что обычно все говорят: «Ой, ну понятно, не разобраться без специального человека, который уже там находится». Финансирование Наши ближайшие цели — участие в акселераторе или получение частных инвестиций. Мы активно ищем финансирование, чтобы полностью автоматизировать подбор всех наших услуг — не только производств, но и конструкторов, ателье, поставщиков тканей и так далее. Ведем переговоры с американскими и китайскими инвесторами. Цель Мы автоматизировали подбор швейных производств, но это далеко не единственная услуга, которую мы планируем оказывать. Наша цель — полностью охватить сегмент, от самого начала формирования бренда у дизайнера до его реализации. Это включает помощь в поиске графических дизайнеров, конструкторов для разработки лекал, фотографов, видеографов, поставщиков ткани, фурнитуры, производителей этикеток. упаковки и так далее. Уже сейчас мы работаем с клиентами со всего мира, но, основной аудиторией остаются российские компании. В дальнейшем мы планируем выйти на международный уровень и создать единую базу производителей, исполнителей и поставщиков. Мнение экспертов RB.RU попросил молодых дизайнеров, производителей мерча и крупных игроков в fashion-ритейле оценить бизнес-модель Factory Base. Ирина Максимова, директор по развитию ключевых категорий Lamoda Мы работаем со многими российскими брендами и знаем, что поиск надежного и качественного производства внутри страны является одной из сложностей для российских дизайнеров. Нет единой базы, которая бы включала подробное описание производств, отзывы об их работе и прочую полезную для дизайнеров информацию. Учитывая это, такой продукт, как Factory Base, может положительно повлиять на развитие модной индустрии на российском рынке. Дарья Зарыковская, создательница бренда «Мам, купи!» В начале пути я постоянно сталкивалась с проблемой подбора подрядчика, именно поэтому сегодня многие циклы производства «Мам, купи!» заведены в инхауc. Плюс у нас есть профессиональный технолог, который при необходимости ездит на внешние производства и контролирует качество там. В целом в России в этой сфере все очень плохо, потому что у нас нет качественного образования, не готовят хороших технологов. Уверена, мало кто может сходу сказать, в какой вуз нужно идти, чтобы в дальнейшем руководить швейными цехами. Как правило, взаимодействие в этой среде происходит на больших эмоциях, полупрофессионально, полуинтуитивно. Например, у меня многие проблемы происходили потому что мы не могли предоставить грамотное ТЗ, не знали, как оно делается, подрядчик не мог в этом помочь и делал на свое усмотрение. Чтобы решать такие вопросы грамотно, нужен профессионализм и опыт. Если Factory Base снимает хотя бы часть головной боли, это очень ценно. Антон Верт, владелец vertcomm.ru и merchcomm.ru, бизнес-спикер, журналист Проблемы поиска, подбора, проверки производств перманентна. Это даже не проблема, а обычные будни рекламной компании. Многие производства обладают достаточным парком оборудования и мастерами, но для продажи себя на внешний рынок не всегда есть специалисты такого уровня — или же на это нет времени. Для заказчика же недостаточно просто найти, важно протестировать качество, проверить уровень сервиса, узнать о юридической чистоте компании и запросить отзывы тех, кто уже работал с поставщиком. Считаю, что за площадками, подобными Factory Base, будущее. Место, которое качественно объединяет клиентов и производителей, предоставляя самую актуальную, разнообразную и, главное, достоверную информацию сильно экономит время компании. Ирина Яшина, стартап-консультант Тема on-demand-производства (особенно в индустрии моды) последние три-четыре года была очень популярна для новых стартапов. И все это время был спрос со стороны инвесторов в том числе. Хотя тема горячая, пока мало кому удавалось наладить механику взаимодействия сторон по требованиям глобального рынка и автоматизировать все отношения. Возможно, это было связано с тем, что к задаче подступались продакт-менеджеры или разработчики, но никак не люди из индустрии. А это не кейс FactoryBase, что вселяет уверенность в развитии стартапа. Да, Factory Base — новая компания на небосклоне, но вполне себе заслуживающая внимания еще и потому, что команда уже собственными силами создает продукт, не дожидаясь инвестиционных предложений. А это сейчас очень ценно — сначала подтвердить гипотезы и получить метрики, а уже потом — успешно поднимать фонды. Отдельно хочу отметить, что основатель стартапа — девушка, что сейчас очень востребовано. А для FashionTech и вовсе становится желательным. Все фото: предоставлены компанией