Сток впрок. Как мы запустили маркетплейс, где ретейлеры распродают остатки коллекций микробизнесу
Restocker — это b2b маркетплейс, который помогает крупным ретейлерам и производителям решить проблему стоковых товаров. Это товары, которые они не смогли продать в своем розничном канале продаж, что влечет серьёзные проблемы — кассовый разрыв, нехватку оборотных средств, слишком высокие издержки хранения и т.д. Оптовые ликвидации на Restocker проводят такие как компании Lamoda, KupiVIP, Play Today, «Связной», «Евросеть» и другие, а покупают этот товар оптом представители малого бизнеса и микропредприниматели — организаторы совместных покупок, кто собирает заказы от своих клиентов и закупает потом товар оптом. Как правило, большая часть — это женщины от 25-55 лет из регионов. Например, мамы в декрете, которые ищут подработку. Также мужчины, которые хотят иметь свой небольшой бизнес. С чего начинали Платформа (сайт) появилась в марте 2020 года. Я придумал этот проект ещё до пандемии, так как знал, что у крупного бизнеса есть проблема с товарными остатками. Но мы не сразу нашли, кому они могли бы их продавать. Сперва мы вышли в средний сегмент бизнеса, но это было ошибкой, так как во время локдауна средний бизнес думал лишь о том, как выжить. После этого мы переключились на крупный бизнес и делали продажи для Familia и Offprice. Но оказалось, что рынок крупных покупателей очень маленький, и составляет всего три сетевые компании. А мы становились их отделом закупок, чего, конечно же нам не хотелось. Это рушило наши цели — стать единорогом. Поэтому, мы поняли, что так не вырастим в миллиардную компанию и пока искали решение, совершили резкий пивот. Мы обнаружили, что на нашей платформе самостоятельно начали осуществлять закупки большое количество микропредпринимателей. Мы поговорили с сотней из них и поняли, что у них есть проблемы в закупке брендовых товаров. Раньше они могли закупать лишь мелкие отечественные бренды или ноунейм бренды из Китая, которыми рынок и так переполнен. На них зарабатывать было бы крайне сложно. Оказалось, они нуждаются в нашем решении. Как преодолевали сложности Создавая b2b оптовую платформу мы столкнулись с теми же трудностями, которые убивают 90% стартапов в этой плоскости. Это в первую очередь, unit-экономика. Изначально мы не могли её сложить. Продажи происходили очень медленно, с длинным циклом и мелким чеком — и обходились нам гораздо дороже стоимости привлечения клиента. Если бы мы так продолжали и дальше, то денег бы хватило максимум на три месяца, после чего мы бы обанкротились. Мы потратили $10 000 на маркетинг, но он не давал результатов. Пользователи не делали оптовые покупки. Плюс мы потратили еще $20 000 на отдел продаж, который совершил одну продажу за три месяца. И только когда мы пересобрали продукт заново, улучшили метрики с помощью инструментов (о которых расскажу ниже), спустя 3-4 месяца пользователи стали возвращаться и совершать покупки. Второй трудностью, с которой мы столкнулись будучи стартапом на самой ранней стадии, — получение клиентов со стороны поставщиков-ликвидаторов. Например, такая ситуация сложилась с компанией «Связной». Мы провели им презентацию, все прошло отлично, наш продукт решал их острую боль. Но на этапе подписания договора нас не пропустила служба безопасности, так как мы были слишком юной компанией: юрлицо было зарегистрировано неделю назад, а уставной фонд составлял 10 000 рублей. По сути мы пришли к ним с MVP-версией. Мы решили, что не стоит биться в закрытую дверь, а лучше направить свои силы на развитие компании. За год мы подключили крупных партнеров (KupiVip, Lamoda, FinnFlaire и др.), подняли инвестиционный раунд. И тогда мы снова связались с компанией «Связной», отправили им те же документы — и сделка удалась. Рынок b2b отличается от проектов в b2c, где можно оперативно привлечь пользователей, совершить продажи. Тут всё по-другому: процесс принятия решений гораздо длиннее, поэтому в приоритет выходят такие метрики как: - скорость активации пользователя, - сколько времени ему необходимо на то, чтобы стать покупателем и совершить первую оптовую покупку, - LTV пользователей, то есть сколько времени покупатели используют твое решение, - средний чек заказа, - процент совершения повторных заказов и так далее. Сначала мы шли по протоптанному пути: создали отдел продаж, обучили их. Но скорость продаж и затрат на них оказались слишком велики. Мы не могли бы так масштабироваться. Поэтому нам пришлось придумывать технологии, способные сделать так, чтобы все продажи осуществлялись автоматически и мы улучшили каждые из этих метрик, чтобы наша unit-экономика сложилась и мы могли перейти к росту. Приведу несколько примеров: Мы внедрили элементы геймификации, которые превращают оптовые закупки в лёгкий и вёселый процесс. Пользователи, совершая закупки, выигрывают подарки, получают стикеры поставщиков и дополнительные бонусы, дающие им возможность ещё больше зарабатывать. Разработали активный онбординг (сопровождение нового пользователя — прим. «Секрета»), который не только помогает пользователям раскрыть основные функции нашего продукта, но и автоматически приводит их к самому важному действию и моменту. Это когда они говорят себе: «Ага, ничего себе, это то, что мне было нужно!». Благодаря этому мы сократили время с момента регистрации до первой закупки с 3 месяцев до 2 недель. Для быстрого, органического роста придумали технологию команд. Как правило у всех предпринимателей есть коллеги, которые занимаются тем же самым, чем и они. Поэтому наши покупатели могут приглашать своих коллег себе в команду, и получать доход со всех закупок себе на баланс, с которого могут оплачивать уже свои оптовые покупки. Так мы запустили вирусный эффект. Что сейчас Сегодня у нас зарегистрировано около 700 активных микропредпринимателей из Нижнего Новгорода, Краснодара, Владивостока, Казани и других городов. Но это только начало нашего пути. Готовимся к масштабированию и росту. Для этого нам необходимо пропорционально увеличивать количество как поставщиков (сейчас их 20), так и покупателей. Мы сконцентрированы на подключении всех ТОП-100 крупнейших компаний со стороны поставщиков-ликвидаторов для увеличения товарной ликвидности. Открываем новые товарные категории: кроме fashion, такие как косметика, электроника, бытовая техника. Также создаем новые возможности для пользователей-покупателей для увеличения оборота их бизнеса. Например, делаем рассрочку оплаты, разрабатываем технологии персонализации выдачи и т.д. О финансовой модели и инвестициях Наш заработок заключается в том, что мы берем плату c продавцов в размере 20%. Каждый поставщик выставляет свою минимальную сумму закупки, от которой он готов отгружать заказы. У кого-то это всего 10 000 рублей, а у кого-то 40 000, как, например, у «Модного Континента» и Lamoda. С января 2021 года оборот составил более 7 млн рублей — при том, что мы не делали никаких вложений на продвижение. Инвестиции в проект составили $285 000. Из них $250 000 — это внешние, остальное — мои личные деньги. Сейчас нам для быстрого роста и развития необходимы инвестиции в размере $1 млн. В планах вырасти в течение года в 100 000 пользователей, а также начать оптовые ликвидации всех ТОП-100 крупнейших ретейлеров СНГ. У нас есть все инструменты для этого и чётко расписанная дорожная карта, как достичь этих целей. Фото: depositphotos.com
