Четвертая волна eCommerce, бурный рост и тотальная экономия: о чем говорили на конференции Tinkoff eCommerce

На первой конференции для онлайн-предпринимателей Tinkoff eCommerce собралось более 1,6 тысячи зрителей, более 17 тысяч следили за сессиями в прямом эфире. На четырех сценах эксперты отрасли электронной коммерции говорили о перестройке и росте онлайн-бизнеса, стратегиях изменений, трендах онлайн-продаж. Также на главной сцене состоялась презентация платформы «Тинькофф Селлер» — принципиально нового решения для российского рынка электронной коммерции по управлению продажами и развитию бизнеса онлайн-предпринимателей.

«Индустрия e-commerce за последние несколько лет совершила квантовый скачок. Несмотря на кризис, мы четко прослеживаем ее рост: так, за последний год рост количества онлайн-покупок составил более 60%, а число онлайн-предпринимателей среди клиентов «Тинькофф» увеличилось более чем в полтора раза. На конференции Tinkoff eCommerce собрались те, кто двигает эту индустрию вперед: сейчас наша индустрия находится на третьей стадии развития рынка, главный источник роста — это универсальные маркетплейсы. Впереди у нас новая, четвертая ступень, когда рынок будет развиваться в направлении вертикализации, мультиплатформенности, появления нишевых площадок. Мультиплатформенность бизнеса (продажи на разных торговых площадках) — ключевой тренд будущего, и наш новый продукт «Тинькофф Селлер» создан специально для того, чтобы дать предпринимателям возможность развивать онлайн-присутствие своего бренда сразу везде», — рассказал директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов.

Он также поделился своими прогнозами по поводу дальнейшего развития маркетплейсов.

«Любой маркетплейс, любой сайт, любая соцсеть становится источником трафика. И, по сути, не так важно, откуда пришла продажа, операции продавцов будут подстроены под любой канал. Сейчас основной паттерн выхода продавцов в онлайн, согласно нашему исследованию, такой — 75% входят на один маркетплейс, и примерно через два года половина всех продавцов подключают два и более маркетплейсов. Тем не менее этот тренд будет ускоряться, и мы этому в том числе будем помогать. И продавцы будут размещаться на многих маркетплейсах и в России, и за рубежом. Кроме того, в мультиплатформенности важно, что будут появляться еще много нишевых маркетплейсов. Мы ожидаем, что в России появятся порядка 100 нишевых маркетплейсов, — это модель, когда есть сайт и большое количество поставщиков, которые продают на этом сайте, но эти сайты — не генеральные, как большинство маркетплейсов сейчас, занимающих лидирующие позиции, они будут специализироваться в какой-то конкретной нише. Например, в продажах кросовок или спортивных товаров, велосипедов.

Я считаю, что рынок e-commerce далек от своего насыщения, сейчас он занимает порядка 15% от всего потребления розничных товаров в стране. Тем не менее любая цифра хороша в контексте. И вот контекст других стран нам говорит, что в США, Великобритании, Южной Корее, Китае эта цифра может достигать и 30%, и 40-45%. Честно говоря, в Китае два-три года назад тоже все очень радовались, когда проникновение онлайна достигло 30% от общего количества товаров, купленных в стране, от общего розничного рынка, но сейчас уже эта цифра — 45%», — сказал он.

По заявлению Mediascope, 73% россиян посещают e-comm-площадки, а 37% и вовсе делают это ежедневно. По данным Nielsen, представленным на конференции, в этом году покупатели по всему миру стали тщательнее следить за своими тратами, а 72% россиян и вовсе решили сократить свои расходы. При этом маркетплейсы отмечают двузначный и трехзначный рост практически всех категорий. Такой «исход в онлайн» потребителя связан в первую очередь с низкими ценами и акциями: так, семь из десяти FMCG-товаров продаются онлайн по акции. Полный исход потребителя в онлайн еще не произошел: более 70% покупателей сравнивают цены в офлайн- и онлайн-магазинах перед покупкой.

Эксперты называют ситуацию, которая сегодня сложилась на рынке, третьей волной e-commerce: сейчас индустрия сфокусировалась на маркетплейсах. Уже сейчас 40-50% поисковых запросов, связанных с покупкой товаров FMCG-категорий, приходится именно на такие торговые площадки. Для селлеров это отличный способ начать торговать: здесь низкий порог входа, поэтому можно тестировать разные гипотезы и найти собственную стратегию роста. Однако, помимо крупных универсальных площадок, стоит обратить внимание и на небольшие нишевые маркетплейсы. Ксения Иванова из издания «Бизнес-секреты» утверждает, что в ближайшие годы могут появиться более 100 таких маркетплейсов: как в B2C-, так и в B2B-сегменте. Для продавцов они станут отличным дополнительным каналом сбыта: здесь сформировавшийся спрос покупателей, более лояльные условия, сформировавшееся сообщество, точный таргет и удобная логистика.

Алексей Ворожейкин из «Яндекса» тоже отметил рост числа онлайн-покупателей на 58%. Только в Москве проникновение e-comm составило 76%. В 2022 году пользователи «Яндекса» стали на 25% чаще интересоваться онлайн-покупками, причем особенно они интересовались фармацевтикой (37%) и непродовольственными товарами (33%). Однако покупка происходит не сразу: 90% интернет-покупателей не практикуют импульсивные покупки, а сравнивают четыре-шесть предложений на разных площадках. С ним согласен директор по маркетингу и монетизации Ozon Олег Дорожок: по его данным, пользователи сравнивают как минимум два маркетплейса. Это означает, что для селлера важна мультиплатформенность: необходимо выставлять товар сразу на нескольких площадках.

Николай Попович из «Вкусвилла» рассказал, что в кризисной ситуации не всегда стоит «закручивать гайки»: можно дать чуть больше свободы сотрудникам. Компания пошла как раз таким путем и предложила им самим создавать новые ценности для клиента, сохраняя ключевые: быструю и бесплатную доставку и товары, которые нельзя найти нигде. Подход назвали «клиентократией», и он отлично справился со своей задачей: в условиях свободного мышления сотрудники предлагали лучшие и более смелые идеи, которые компания могла тестировать.

Главный совет для предпринимателей в этой ситуации — искать хороших поставщиков с уникальными товарами или самим стать таким, чтобы занять пустующие ниши ушедших мировых гигантов. С этим согласен Игорь Калынин из СТД «Петрович»: по его мнению, ключевой тренд в ретейле в ближайшее время — собственные торговые марки и сервисы, которые позволяют охватить весь путь клиента. Тимофей Максимов из «Магнита» добавляет, что важно быть динамичным: следить за изменениями на рынке и понимать, как подстраиваться под них.

Эксперт по хантингу Алена Владимирская отметила, что за год количество вакансий в сфере сократилось на 37%, однако спрос на высококвалифицированных специалистов увеличился. Из топа самых востребованных профессий пропали программисты — сейчас рекрутеры особенно присматриваются к логистам и маркетологам, которые могут работать с инфлюенсерами. Кроме этого, по мнению экспертов, выросла потребность в специалистах джуниор- и миддл-уровня. Кадры нужно удерживать — эксперты отмечают, что для соискателей особенно важны прозрачная система KPI и возможность получить новый опыт в профессии, возможность роста, а также, конечно, уровень дохода.

Даже бизнес, который, кажется, почти нереально рекламировать из-за ограничений, можно успешно продвигать при условии создания «человекоцентричных» креативов. Елена Жарова из «Пурпура», бренда товаров для взрослых, поделилась кейсом создания сообщества: она отметила, что важны коллаборации с брендами из других индустрий, которые могут быть интересны целевой аудитории. Такие проекты приносят накопительный эффект: сначала они работают на узнаваемость и только потом на конверсии в покупки. Однако такой подход развивает сплоченное коммьюнити бренда.

С ростом маркетплейсов все острее стоит вопрос логистики: медленная или некачественная доставка может испортить впечатление о продукте, магазине или маркетплейсе. По сей день самой сложной остается первая миля — подготовка на складе, упаковка и отгрузка. Уже сейчас этот этап активно автоматизируется, чтобы уменьшить затраты, а в течение 15 лет, по мнению экспертов, и средняя, и последняя мили будет полностью роботизированы с помощью наземных дронов. Пункты самовывоза — наиболее популярный метод доставки среди россиян — тоже не спасутся от нашествия роботов: автоматизация выдачи заказов позволит существенно увеличить вместимость имеющихся постаматов.

Директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов считает, что автоматизации должны подвергнуться многие бизнес-процессы, а не только доставка и сборка.

«На самом деле в первую очередь на поверхности лежат вопросы автоматизации. Есть много бизнес-процессов: от аналитики до анализа ниши, редактирования цен, подготовки к распродажам, ответов на отзывы, планирования поставок, отгрузок. Это те вещи, которыми приходится сейчас рутинно заниматься практически каждому предпринимателю. В этом мы видим свою задачу. Наше обещание малому и среднему бизнесу, что половину всех вопросов, которыми они занимаются, мы возьмем на себя.

Мы хотим, во-первых, автоматизировать процессы, во-вторых, дадим доступ к более сложным алгоритмам машинного обучения, искусственного интеллекта, которые будут помогать и превращать большое количество данных в очень конкретные и простые рекомендации. А все остальное будет практически «уберизированно», — отметил он.