Как российская компания решила помочь фабрикам в Индонезии зарабатывать больше на пальмовом масле

Мы разрабатываем природную альтернативу традиционным полимерным материалам на базе растительного сырья — биополимеры под брендом «Биомикрогели». На их основе производят продукты и решения для очистки воды и твёрдых поверхностей в промышленности, а также экологически безопасные бытовые моющие средства и косметические продукты. В качестве ключевых сырьевых компонентов используются природные полисахариды: пектин, крахмал и целлюлоза. В разгар пандемии мы смогли выйти на международные рынки — первым из них стала Юго-Восточная Азия. Рассказываю, как удалось это сделать. О компании Группа компаний «Биомикрогели» существует с 2012 года. Помимо меня её основателями стали Максим Миронов и Павел Блохин. Когда я писал диссертацию, разрабатывал материал для решения прикладных задач одновременно нескольких отраслей промышленности: металлургической, машиностроительной, авиационно-космической и энергетической. Их общая проблема заключалась в очистке сточных вод от масел и нефтепродуктов. В этот же период Максим Миронов разрабатывал технологию адресной доставки лекарств в организме человека. Для этого он использовал микрогели полисахаридов, которые способны образовывать эластичные полимерные плёнки, заключая лекарственное средство в микрокапсулы. В таком виде оно доставляется до нужного органа. Затем, когда среда меняется, оболочка из микрогелей растворяется, высвобождая лекарство. При этом микрогели усваиваются организмом. Какие работы подтверждают эти данные Mironov M. A. Preparation of chitosan-coated liposomes as a novel carrier system for the antiviral drug triazavirin / Pharmaceutical Development and Technology, 2016 Mironov M. A. General Aspects of Isocyanide Reactivity pp. 35–74. in Nenajdenko, V. G. (Ed) (2012) Isocyanide Chemistry: Applications in Synthesis and Material Science Wiley-VCH: Weinheim. 605 p. Mironov M. A., Shulepov I. D., Ponomarev V. S., Bakulev V. A. Synthesis of polyampholyte microgels from colloidal salts of pectinic acid and their application as pH-responsive emulsifiers. // Colloid Polym Sci. — 2013. — Vol. 291 (7) — P. 1683–1691. Тогда мы вместе с командой инженеров (в которую входил сооснователь Павел Блохин) решили создать новые модификации микрогелей, способные капсулировать масла, жиры и нефтепродукты в загрязнённой воде, очищая её таким новым способом. Использование в качестве сырья вторичных продуктов сельскохозяйственной переработки — жома сахарной свёклы, яблочного жмыха, корзинок подсолнечника — позволило удешевить производство решений и продуктов на основе биомикрогелей. О запросе зарубежных компаний В 2019 году мы участвовали в международной выставке Asia Water Expo в малазийском Куала-Лумпуре, где столкнулись с запросом других компаний на решение ряда проблем: снижение потерь пальмового масла при экстракции, повышение объёма производимого масла и сокращение содержания масла в отходах и сточных водах. Пальмовое масло — самое распространённое в мире. Более 80% этого продукта производят и экспортируют две страны: Индонезия и Малайзия. Проблема здесь заключалась в том, что возникающие при экстракции пальмового масла отходы (водная смесь остатков фруктов и масла) сбрасывались в пруды-отстойники площадью в несколько футбольных полей. При этом объём недоизвлечённого из этих отходов масла достигал 2,5% всего продукта, который получали на фабрике. То есть это невозвратная потеря масла, которое после сброса ещё и разлагается в прудах, выделяя в атмосферу парниковые газы — около 600 000 т в год. Эти данные мы получили непосредственно от владельцев фабрик. Стало понятно, что, если нам удастся разработать технологию для решения этой проблемы, для нас откроется крупный рынок в сотни миллионов долларов. В России масличные пальмы не растут, поэтому сначала понадобилось наладить регулярные поставки образцов промышленных стоков с азиатских фабрик. В этом нам помогли местные фирмы, с которыми мы познакомились на выставке. Затем мы стали разрабатывать специальную модификацию биомикрогелей для отделения масла от мелких частиц масличной культуры. Ключевая идея заключалась в том, чтобы извлекать остатки во время производства. Это позволило бы увеличить выход готового продукта и снизить негативные экологические последствия. О возникших трудностях Следующим, уже более сложным вопросом стало получение подтверждения эффективности технологии на практике, то есть на фабриках в Индонезии и Малайзии. На рынке Юго-Восточной Азии нас никто не знал, и раскрывать информацию о величине потерь основного продукта бизнеса, да ещё и с учётом негативного воздействия на экологию, никто из предприятий не хотел. Тогда мы сформировали команду инженеров с более чем двадцатилетним опытом работы на локальных производствах пальмового масла, причём как небольших, так и входящих в тройку крупнейших. Процесс подбора команды занял 3 месяца, а заключение контрактов с местными производителями ещё около 3–6 месяцев (многие хотели познакомиться с нами вживую). В результате это позволило решить проблему доверия к нам со стороны местных игроков. Позже мы смогли подписать соглашения о проведении первых опытно-промышленных испытаний нашей технологии. Следующей проблемой стала пандемия коронавируса, которая отрезала нас от мира и поставила под угрозу все наши планы по выходу на зарубежные рынки. Мы были в шаге от того, чтобы отказаться от движения в этом направлении, поскольку не понимали, как работать в новых условиях. Рынок Малайзии был закрыт на 2 года, а фабрики в Индонезии отказывались принимать специалистов из-за рубежа. Нам удалось убедить их в том, что предварительную работу мы можем провести онлайн. Позже мы собрали проектные команды из наших специалистов и специалистов заказчика, подготовили опытно-производственные испытания — от сбора всех данных до подробных инструкций и методологии — и, когда это стало возможным, вылетели на испытания на фабрики. В результате выбранный нами путь оказался не только эффективным, но и экономически выгодным. Мы решили проводить промышленные испытания в смешанном «онлайн-офлайн» формате. С помощью собственной команды в Индонезии и Малайзии удалось обеспечить физическое присутствие технических специалистов на предприятиях, а подключавшиеся онлайн российские инженеры контролировали процесс тестирования. Так мы сэкономили на дорогостоящих командировках, карантинных мерах и логистике. Ещё одной специфической чертой работы в регионе стали культурологические и национальные особенности. Например, собственниками первых фабрик, с которыми удалось договориться, были китайцы, поэтому выстроить путь к сотрудничеству предстояло через знакомства в китайской среде. В этом нам очень помогли наши первые дистрибьюторы — компании, которыми также руководят китайцы. В то же время в Малайзии большая часть сотрудников на фабриках, с которыми мы сотрудничаем, — индусы. Во взаимодействии с работниками нам помог наш специалист из Индии, который прекрасно поладил с ними с первых дней совместной работы. Другая особенность — техническая оснащённость фабрик и большое влияние человеческого фактора. На некоторых предприятиях не все технологические процессы автоматизированы, например уровень масла замеряется вручную, причём методики измерений от фабрики к фабрике отличаются, что не исключает погрешностей. При этом цена ошибки в несколько сантиметров может стоить нескольких тонн масла. Поэтому наша команда в течение первых 7–10 дней после приезда самостоятельно проводит контрольные замеры исходных параметров фабрики. Таким образом, на внедрение технологии у одного клиента уходит несколько недель, хотя непосредственно само дозирование биомикрогелей укладывается в несколько дней. О результатах и дальнейших планах С помощью биомикрогелей потери масла в отходах производства, по итогам проведённых нами испытаний, снизились с 1,5–2,5 до 0,3–0,7%, при этом полученную разницу фабрикам удаётся продать. Скорость экстракции масла выросла более чем на 5%, что позволяет тратить меньше электроэнергии и воды. По нашим прогнозам, эти значения, в свою очередь, помогут сократить углеродный след в отрасли максимум на 400 000 т парниковых газов в год. После успешного тестирования мы решили создать собственную дистрибьюторскую сеть в Индонезии и Малайзии. Мы расширили местные команды, наняв локальных технических и коммерческих специалистов для выхода на новых клиентов. К середине 2022 года мы подписали в Индонезии три дистрибьюторских контракта с компаниями, суммарно сотрудничающими с 30 производителями пальмового масла, а в Малайзии — с одной, работающей с 15 производителями. Планируем и дальше укреплять наши позиции за рубежом. В частности, хотим применить наш опыт в производстве оливкового, рапсового и других растительных масел в Индии, Китае, Канаде, ЕС, Аргентине, США, Бразилии и странах Африки. О финансах Несколько лет группа развивалась за счёт средств основателей и финансовых инструментов поддержки бизнеса, пока в 2018 году не появился первый инвестор. В 2021 году «Биомикрогели» получила крупные инвестиции — почти $13 млн от зарубежного инвестора — для международного развития бизнеса. Выручка в четвёртом квартале прошлого года увеличилась год к году в 4,6 раза. В этом году рост продолжается: за первое полугодие компания увеличила выручку почти в 3 раза год к году. Фото: Unsplash, Unsplash License