Джеймс Дуайер, гендиректор Ehrmann: «EPICA – это lifestyle-бренд»

Чуть больше года назад в портфеле компании Ehrmann однозначно появился новый флагманский бренд — EPICA. Команда разработчиков удивила нестандартной упаковкой, вкусами, неожиданными промо, однако генеральный директор компании признается, процент узнаваемости оставляет желать лучшего. О том, как запустить успешный бренд, что лучше «Танцы» или «Песни» и попробуют ли EPICA американцы, в нашем интервью с генеральным директором компании Ehrmann Джеймсом Дуайером. Как возникла идея создания нового продукта для Ehrmann в России и сколько было потрачено на его запуск? Джеймс Дуайер, генеральный директор Ehrmann Владелец нашего бренда — это наш потребитель. Любой прорыв начинается с видения. Оно у меня было основано на интуиции и на личном опыте, ведь я работаю на российском потребительском рынке уже более 25 лет. Наш основной постулат, которым мы руководствуемся, — не обращать особого внимания на то, что делают большие игроки. Наша компания всё-таки маленькая. Идея появилась четыре года назад. Мы занимались сегментацией рынка, изучали, что на нём есть, а чего нет, и на что есть спрос, чтобы найти «белое пятно». Мы решили обеспечивать этот спрос через инновационный высококачественный продукт, через линейку совершенно уникальных вкусов в уникальной упаковке. EPICA — это наш «wow-продукт» как с точки зрения упаковки, которая сильно отличается, так и с точки зрения необычных вкусов. Разработка заняла много времени и потребовала глубокого понимания и вовлеченности нашей команды, в которой есть специалисты в области маркетинга, контроля качества и производства с более чем 20-летним опытом работы на этом рынке. После полного понимания нового продукта началась масштабная совместная работа с агентствами Getbrand и Friends Moscow, которые помогали нам выводить новый бренд на рынок, и с поставщиками ингредиентов и упаковки. Почему йогурты с разными вкусами — это «белое пятно»? Сейчас на каждом прилавке молочная продукция со вкусом кокоса, дыни, с кусочками различных ягод и фруктов? В чем уникальность? Дело в том, что не было инновационного продукта с интересными вкусами в течение 10 лет. До нас никто, например, не делал молочную продукцию со вкусами красный апельсин, манго — семена чиа, кокос — ваниль. Уникальность EPICA заключается ещё и в том, что мы не просто запустили продукт, но и знаем, как будем его развивать в течение последующих 10 лет. Возьмем, к примеру, EPICA Bouquet. 4 года назад я сказал: «Россия — это рынок для чая. Люди любят чай и цветы. Так давайте мы сделаем йогурт с цветами». Первая реакция наших людей: «Джеймс, никто так не делает». Я говорю: «Вот именно! И мы сделаем это первыми». Да, брать исключительно цветы было бы, наверное, не совсем правильно, но есть же прекрасные сочетания цветов и фруктов, которые подходят друг другу. У нас сейчас выходят линейки питьевых йогуртов EPICA с белым и зеленым чаем. И мы не останавливаемся. У нас в разработке ещё 40 новинок. Вы уже кратко упомянули тех, кто помогал вам в запуске EPICA — GetBrand и Friends Moscow. Расскажите, как выводить новый бренд на такой конкурентный рынок? Какая была выбрана стратегия продвижения? На что вы делали основные ставки — на упаковку, на ролик, на промо? В истории человечества еще никто не придумал инструмент, помогающий поднять узнаваемость продукта лучше, чем упаковка. Она бросается в глаза, подчеркивая все свойства и характеристики продукта. В нашем случае, упаковка сработала очень эффективно. По последним данным Nielsen, EPICA в ложковом сегменте заняла третье место на рынке с нуля в течение периода чуть больше года. Всех, включая меня, это удивляет. Приятно удивляет. Требуется определенная синхронизация всех действий, как я это называю. Но, прежде всего, надо иметь четкое понимание того, что вы делаете. Мы сфокусировались на поднятии дистрибуции бренда с нуля, убедив партнеров в ритейле в том, что этот продукт продается хорошо, что есть скрытый спрос и продукт будет востребован. Так и получилось. Важным моментом для развития бренда было решение о сотрудничестве с ТНТ. Аудитория шоу «Танцы» и наша аудитория совпадают практически на 100%. Проект нам сильно помог с пенетрацией и пониманием потребителей, что такое EPICA. Мы решили продолжить сотрудничество с «Танцами», поскольку это абсолютно эффективное вложение денег. Мы не забыли и о диджитал-канале, зная, насколько этот канал релевантен нашей аудитории. Мы активно работали с блогерами и соцсетями, что дало значимый результат. Теперь будем выходить на новое глобальное позиционирование с новым роликом до конца этого года. Изначально позиционирование было «для молодых и активных», оно сохраняется? Вам не кажется, что оно очень обобщенное и достаточно универсальное? Не представляю, чтобы появился йогурт, да еще и питьевой — удобный для перебежек между учебой, работой, друзьями и домом, для «старых и пассивных»? Ну почему же, если кто-то увидит в этом «белое пятно», всё возможно. Мы считаем, что наше позиционирование достаточно сосредоточенно, но с другой стороны оно охватывает большой сегмент аудитории. Тем более я не могу не брать во внимание нашу линейку вкусов, которая и привлекает именно молодых и активных людей. Сейчас наша основная задача — продолжать превышать ожидания потребителя. Узнаваемость еще не такая высокая, мы видим отличные перспективы для роста, ведь бренд еще очень молодой, ему только полтора года. Наш план на первый год был достаточно консервативным, мы его превысили практически в 10 раз. Единственная возникшая проблема была в нехватке мощностей, и мы расширили производство. EPICA растет невероятными темпами! Мы этим очень гордимся и понимаем, что это вызов для нас и серьезная ответственность перед потребителями и партнёрами в ритейле. Мы активно работаем над увеличением мощностей, планируя запуск пяти новых линий в течение одного года, и уделяем особое внимание качеству продукта. Продолжая разговор о позиционировании, когда я впервые увидела этот йогурт, первое, что бросилось мне в глаза помимо фруктов — фраза «много белка». Белок, в целом, есть в любом йогурте, а его повышенное содержание в том или ином продукте обычно говорит о том, что продукт направлен, скорее, на аудиторию спортсменов. Почему вы не захотели уйти в эту категорию? Именно это было бы слишком узком позиционированием. EPICA — это lifestyle-бренд, и мы выстраиваем его позиционирование, опираясь на целый набор факторов — состав, вкус и упаковку, и белок в том числе. По сути белок — это строительный материал для организма человека. Его содержание необходимо в ежедневном рационе каждого из нас. В нашем продукте примерно в три раза больше молока, чем в стандартном йогурте. Мы убираем сыворотку из молока и получаем густой продукт с более высокой концентрацией белка. Вы уже начали говорить о последних исследованиях Nielsen. Какую долю достигла EPICA на российской рынке молочной продукции в целом и йогуртов в частности? Мы говорим о данных Nielsen по рынку Modern Dairy в целом, поскольку на сегодняшний день EPICA — это только йогурт. Доля EPICA в деньгах 3,6%, в объемах 2,6%. В ложковых йогуртах EPICA бренд № 3 (доля 8,2% национально) в деньгах всего через полтора года после запуска. При этом есть регионы, где EPICA бренд № 2 (по данным Nielsen на февраль-март 2018 года) — это Cанкт-Петербург и Екатеринбург. Также EPICA бренд № 2 в деньгах в ложковых йогуртах в канале «Гипермаркеты» национально. В питьевых йогуртах EPICA бренд № 6 в деньгах (доля 3,2%), и это менее чем через год после запуска (по данным Nielsen на февраль-март 2018 года). Какое место сейчас занимает EPICA в бизнесе Ehrmann в России? Это бренд № 1 в портфеле Ehrmann branded бизнеса. Какова динамика продаж с момента запуска? Наверное, самый пик пришелся на старт шоу «Танцы». Прирост в мае к апрелю 2018 года составил 19%. По прогнозу, в 2018 EPICA должна вырасти в 2,5 раза по сравнению с предыдущим годом. А самый пик продаж происходит как раз сейчас. Ну, сейчас финал шоу «Песни», все голосуют. Честно говоря, «Песни» стало не таким эффективным вложением, как «Танцы». Но ты всегда рискуешь, интегрируясь в новый проект. Мы стремимся постоянно быть на виду, наращивать количество фейсингов на полке и дистрибуцию продукта. Отсюда узнаваемость. Месяц к месяцу мы растём. Возвращаясь к вашим планам на 10 лет… Уточню, наше видение ясно на 10 лет вперед, а планы — на 3 года. Есть ли планы выводить EPICA на другие рынки? Тестируем. Это страны СНГ или Западная Европа? Продукт уже существует в нескольких странах СНГ. В Казахстане даже занимает довольно большую долю рынка. Мы смотрим в сторону Европы и США. Выход на эти рынки укладывается в эти три года? Да, думаю, что укладывается даже в один год. Ничего себе! Продукт придуман в России — это очень важный фактор! Кроме водки, я не знаю, какие еще продукты придуманы и произведены в России и с большим успехом продаются заграницей. Видите ли вы еще какие-то «белые пятна»? Да, я вижу два-три дополнительных «белых пятна», в которых мы будем со временем наращивать своё присутствие. Есть новые продукты, которые уже в производстве, и они продаются, например Grand Café. Похоже на Grand Dessert… Да, только теперь мы делаем более широкую линейку продуктов под брендом Grand. Мы видим, что на рынке очень мало качественных кофейных и молочных коктейлей по доступной цене. Спрос на подобную продукцию растет, так что это для нас «белое пятно». Как вы думаете, сколько живет бренд «в первом издании»? Без изменений с момента выхода на рынок? Это частные случаи или есть некая тенденция и понимание того, что спустя конкретное количество месяцев или лет будет проводиться редизайн, например? Сложно сказать. Взять, к примеру, «Чудо» или «Активиа». Бренды очень успешные, хотя в них мало, что изменилось и с точки зрения позиционирования, и с точки зрения упаковки. Поэтому все зависит, наверное, от того, как ты относишься к своему бренду. Надо быть сильным в поддержке продукта, смелым в его разработке. EPICA — это другой бренд. Он ближе к потребителю, чем именитые глобальные бренды, а значит, всегда должен быть для него актуален, то есть эволюционировать с точки зрения новых вкусов и упаковки. Как уместить в одной компании несколько крутых брендов? Чтобы при выводе на рынок следующей новинки, остальные не потерялись. Внутри бизнеса должны быть команды по развитию каждого бренда. Это получается, намеренное создание конкуренции внутри компании. В какой-то степени да. Но тут еще другой момент: наши «белые пятна» не так сильно пересекаются, категории разные, каждая со своим подходом. То, о чем вы говорите, мы называем «каннибализация». Бренд рождается и каннибализирует доли другого продукта. Мы не хотим, чтобы внутри нашего портфеля было такое явление. Это больше про конкуренцию брендов разных производителей. У меня есть золотое правило: каннибализируй себя до того, как кто-то тебя каннибализирует. То есть, перед тем, как кто-то будет наращивать долю в том или ином сегменте, сделай это сам. В этом случае, даже если доля какого-то продукта в линейке EPICA будет падать, EPICA как бренд будет всё равно расти. И это хорошо с точки зрения развития. В нашем портфеле каждый бренд, как в футбольной команде, играет свою роль. Кто-то должен забить гол, кто-то должен быть в защите, кто-то в поддержке, как болельщики. Мы разумно и проактивно развиваемся. У нас четкая архитектура «белых пятен». Когда запускается бренд — это всегда взрыв: появляются масштабные комплексные рекламные кампании, прилавки до предела заполняются этим продуктом — все, чтобы охватить максимальную аудиторию и познакомить ее с новинкой на рынке. Когда бренд уже знают, начинается новый этап в его развитии? Это удержание интереса, правильно? Какова стратегия дальнейшего продвижения? Во-первых, несмотря на серьёзный успех в течение первого года с момента создания, бренд не так узнаваем. Мы можем утроить наши продажи, продолжая поднимать узнаваемость через наружную рекламу, ТВ и другие каналы. Мы видим четыре основных фактора для развития EPICA в следующие три года: 1) сохранение высокого качества; 2) разработка новых вкусов; 3) возможно, изменение упаковки через пару лет; 4) увеличение дистрибуции. Всё это даст органический прирост бренда. Сейчас мы работаем над новым рекламным роликом, который выйдет к концу года, и будем продолжать то, что мы уже успешно делаем. Если что-то не сломано, не надо это чинить. Хотя кто-то пытается это делать, но они рискуют успехом. Но вы сказали, что будет запускаться новый ролик на ТВ. Тогда зачем? Если ничего не сломано? Для того, чтобы поднять узнаваемость, чтобы сделать акцент на вкусах и упаковке. В новой рекламе продукт, упаковка и разнообразие вкусов будут главными героями. Мы уверены, это принесёт результаты. Делать будет Friends Moscow? Свой пул агентств вы не меняете? Да, Friends. Пока агентства не меняем. Вы их выбирали через тендер? Много агентств участвовало в тендере? Много. Приглашали известные на рынке агентства, которым был дан бриф. Getbrand и Friends Moscow представили подходящие предложения, разделив моё видение, поэтому было решено работать с ними. Наш договор с ними не имеет сроков, пока работаем. Что является фактором будущего успеха новой продукции на молочном рынке? Есть понятие brand promise — обещание бренда. Для нас основной фактор успеха заключается в том, что потребитель не остаётся разочарованным в качестве продукта, выбрав его благодаря многообещающей упаковке. Также очень важно профессиональное признание. В этом году EPICA завоевала сразу три награды самой престижной в мире премии в маркетинге Effie Awards Russia 2018. Спасибо вам большое! Будем ждать новых вкусов и новых кампаний. Спасибо вам.