Как обойтись без лишних покупок
Многие люди при совершении покупок следуют не логике, а поддаются спонтанным эмоциональным всплескам. Просто потому, что, заходя в крупный супермаркет, оказываются в совершенно особой среде, в лабиринте маркетинговых уловок. В этом «искривлённом» пространстве они неосознанно берут товар, который и не собирались приобретать. В итоге вместо заранее намеченных шоколадки, батона хлеба или бутылки минералки тянут за собой огромную тележку. Воздействие на покупателя начинается с момента его входа в магазин. Этому способствуют многие факторы, включая правильно подобранные интерьеры, музыкальное, световое, иногда ароматическое сопровождение. Именно в таких местах, в отличие от небольших продуктовых лавок, человек из-за системы самообслуживания принимает решение без участия консультанта. News.ru составил перечень наиболее распространённых маркетинговых приёмов, к которым прибегают сетевые продовольственные супермаркеты. Красный цвет В нашем сознании красный ценник уже давно ассоциируется со снижением цены. Однако он не всегда означают более выгодную покупку: цена может быть уменьшена незначительно или даже вообще оставаться неизменной. При этом потребитель оказывается заложником сложившегося стереотипа. Жёлтый цвет Многократно подтверждено на практике: ярко-жёлтый цвет ценников с информацией и ценой, нанесённой чёрным шрифтом, существенно повышает желание совершить покупку. Огромные тележки РИА Новости/Владимир Астапкович С тех пор, как в 1938 году были изобретены торговые тележки на колёсиках, их размеры увеличилась вдвое. Если покупатель везёт полупустую тележку, то чисто на подсознательном уровне у него возникает желание её заполнить. В итоге человек покупает больше еды, чем нужно. Поэтому если вы ненадолго забежали в магазин, лучше возьмите корзинку. В этом случае гарантировано сэкономите деньги. Молоко и хлеб в глубине магазина Молоко, хлеб, яйца — наиболее востребованные продукты практически всегда находятся в конце супермаркета. Путь к ним извилист и полон искушений. Маршрут потребитель выбирает не сам — специалисты в своей области всё продумали. Если бы хлебный отдел находился неподалёку от входа, то многие покупатели значительно сокращали бы количество совершаемых покупок. Блеск овощей и фруктов В овощном отделе — красота: товар вымыт и начищен до блеска. Мы любим всё свежее, а мозг это связывает с блестящей, влажной поверхностью. Кроме того, в сетевых супермаркетах специально используются определённые вещества, для поддержания аппетитного вида и цвета фруктов и овощей. По факту товар мог месяц до этого находиться на складе. Сложные цены Это старый, но бессмертный трюк: 0,99 всегда кажется гораздо меньше, чем 1,0. Подсознательно копейка обретает масштаб колоссальной экономии, и рука тянется за вожделенной «халявой». Аналогичный эффект оказывают жирно перечеркнутые старые цены и выделенные крупным шрифтом новые. Мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. Дорогие продукты — на уровне глаз Чаще всего, дорогой товар размещают на средней полке прилавка, как раз на уровне наших глаз. Так он намного лучше виден и доступен. Далее идёт расчёт на психологию, чтобы покупатель решил, что продукты на полках, которые находятся выше или ниже, менее качественные. Сопутствующие товары Основные продукты продают в паре с сопутствующими. Рядом с пивом ставят чипсы или пакетики с сушёной рыбкой, рядом с печеньем — соки или газированные напитки. News.ru/Сергей Булкин Два по цене одного Поток промоутерских акций кажется порой неисчерпаемым. Нам предлагают купить один шампунь (предметы личной гигиены давно обрели место на полках сетевых супермаркетов), а второй —- получить в подарок. Однако всегда стоит сделать паузу и подумать, действительно ли нам необходим именно этот товар, подойдёт ли он. Музыкальный фон Мелодичная музыка — тоже часть общей маркетинговой стратегии. Под её переливы мы подсознательно замедляем шаг, останавливаемся подолгу перед прилавками и разглядываем товар. Супермаркеты крутят лёгкие инструментальные хиты, улучшающие настроение. Цель всё та же — побудить потребителя совершить спонтанную покупку, которой не было в его планах. Мелочёвка у кассы Батончики «Сникерс», дешёвые журналы, жвачка, мятные конфеты, сигареты, бритвенные станки, батарейки и газировка — все эти товары располагаются на полках у касс. Рассматривать их мы будем в любом случае — нужно как-то скоротать время в очереди. А на фоне «крупных» покупок, покупка батончика «на дорожку» за полкопейки просто не воспринимается нами как бессмысленная трата. Дисконтные карты Как известно, постоянный клиент — это золотая жила. Небольшая регулярная скидка накрепко привязывает нас к определённому супермаркету. И в следующий раз мы оставим здесь ещё больше денег. Ценовой контраст Этот приём, хоть и используется давно, сохраняет свою крайнюю эффективность. Чтобы вызвать у покупателя желание приобрести конкретный товар, возле него в торговом зале размещают ещё несколько. Они похожи, но при этом существенно отличаются по стоимости, как в большую, так и в меньшую сторону. Слишком низкая цена часто заставляет покупателя считать такой продукт некачественным, а излишне высокая — не позволяет приобрести. В итоге человек берёт именно то, что усиленно продвигает магазин, создавая иллюзию высокой выгоды от покупки. Запахи News.ru/Антон Кузнецов Как выяснилось, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивает число продаж на 14−16%. А специально распыляемые ароматизаторы (выпечки, свежих фруктов) в продуктовых супермаркетах существенно стимулируют аппетит покупателей. Акцент также делается на усиление эмоционального восприятия, что вынуждает совершать больше покупок. Размер тары и вес Невозможность по объективным и спекулятивным причинам снижения цены вынуждает производителей и торговые сети постепенно менять размеры тары или вес товара в сторону снижения. За счёт этого поддерживается средний уровень цен на группы продуктов. Процесс должен быть максимально незаметным для потребителя и постепенно приучать его к новому виду, весу и другим качествам привычного продукта. Сегодняшние стандарты — это пачка масла весом в 180 г вместо 200, и бутылка подсолнечного масла в 900 мл, а не литровая. Акции и время Избитые фразы, типа: «акция», «скидки», «только сегодня», «количество товара ограничено» создают иллюзию повышенного спроса на те категории товаров, которые магазинам нужно срочно реализовать. Покупателя заставляют торопиться с выбором. В сетевых продуктовых супермаркетах присутствуют и другие реалии, по отношению к которым следует проявлять бдительность. Они относятся не к маркетинговым уловкам, а, скорее, к «родовым» изъянам. Например, случается, что на полках в торговом зале стоит товар с одной ценой, а на кассе пробивается по другой. Дело в том, что в сетях существует отдел ценообразования, который каждое утро присылает переоценку на некоторые товары. В условиях дефицита рабочих ценник банально не успевают поменять, а на кассах переоценку прогружают уже с утра. Умышленно никто никого не пытается обмануть, но факт остаётся фактом. Или же, в магазинах продаётся просроченный товар — опять-таки по причине банального и постоянного дефицита работников торговли. Проглядели сроки, не посмотрели вовремя.
