Страна шоколадной радости

«Конфаэль» – само слово уже обещает праздник: в нем есть что-то от яркого конфетти и привкус чего-то изысканно-итальянского… Но это еще и известная марка шоколада. Не просто шоколада, а, что называется, с изюминкой. Поэтому в бутиках «Конфаэль» настроение всегда такое, словно завтра – Новый год. Необычные яркие упаковки, неистощимая фантазия (шоколадные скульптуры, раскраски, книги, косметика и т.д.), ну и, конечно, изысканный вкус самих сладостей делают настроение. В преддверии Нового года Собеседник.ру расспросил владелицу шоколадной фабрики «Конфаэль» Ирину ЭЛЬДАРХАНОВУ о секретах ее успеха. В кризис люди покупают пусть меньше, но – лучшее – Всем сейчас тяжело, многие фирмы сокращают сотрудников, а то и вовсе закрываются. А вы открываете новые бутики в других городах… Как вам это удается? Ведь шоколад – все же не предмет первой необходимости. – У всех разные принципы. Есть немало людей, которые считают: даже в кризис они должны есть качественную, полезную и здоровую пищу. Судя по уменьшившемуся среднему чеку, я понимаю: они несколько ограничивают свое потребление (скажем, если раньше покупали 500 г шоколада в неделю – как раз то количество, которое рекомендуют врачи, теперь – 350 г). Но своим установкам эти люди не изменили и стараются не покупать продукты низкого качества, где много химии. В общем, наши покупатели продолжают быть с нами и в тяжелые времена. – То есть меньше их не стало? – Наоборот, их стало больше. Именно потому, что многие крупные компании, столкнувшись с трудностями, пытаются приспособиться к новым условиям и предлагают покупателям более демократичные продукты, меняя дорогие ингредиенты на дешевые, которых не должно быть в шоколаде. В результате теряют покупателей и многие из них переходят к нам. Ведь по государственным стандартам понятие «шоколад» уже нельзя применить к продукту, в котором, кроме какао-масла, какао тертого, сахара (а в молочном шоколаде еще и молока), другие ингредиенты составляют больше 5%. Наш принцип, которым я очень горжусь и которому мы следуем уже 20 лет, с момента начала создания компании: мы никогда не будем бороться за покупателя, делая продукцию более дешевой за счет снижения её качества. – Вы планируете расширять производство? – Мы это делаем все время – под потребности рынка. Сейчас, например, мы получили разрешение на строительство двух новых зданий на территории фабрики. Подарок со смыслом. И с душой – Ваша продукция – не совсем обычный шоколад. Все эти выдумки (телеграммы, открытки, фонтаны, книги, раскраски и т.п.) – исключительно ради привлечения покупателя? – У нас – своя политика. Один из ее основных пунктов я уже назвала: качество продукта. Второй, не менее важный – мы создаем такие изделия, которые помогают людям создавать, укреплять или поддерживать отношения. Нам важно, чтобы человек, даря наш шоколад, дарил не только вкус. Посмотрите, вы не найдете у нас ни одной безликой коробки конфет. В каждое изделие мы стараемся вложить определенный смысл, который поможет людям улыбнуться, поднять другим настроение… А кому-то – и сказать этим подарком что-то важное близкому человеку. Ведь когда даришь шоколадные конфеты, все равно у тебя в подкорке сидит – хочу сделать приятное человеку. Разве не так? К примеру, шоколадные телеграммы. Их многие компании сейчас стали копировать, но мы-то их придумали. Представьте, как приятно девушке открыть коробку, а там шоколадками выложено: ты – самая прекрасная, самая красивая и прочее. Естественно, девушка понимает, получая такую коробочку – ее молодой человек не купил мимоходом первое, что попалось на глаза. И что этот подарок – не случайный, что он действительно хочет ей сказать все эти слова, но, возможно, не решается. Иногда случаются и такие ситуации. Даю человеку свою визитку, а он мне с восторгом: «Вы – наша спасительница!» Я удивляюсь – когда и как я вас спасла? Ведь вижу человека впервые в жизни… Оказывается, возвращался муж домой поздно, намечался скандал с женой, а он зашел в наш магазин и купил набор шоколада «10 причин моей любви». И когда пришел домой, не случилось никакого скандала, потому вручил покупку со словами: «Это то, что я хочу тебе сказать, но давно не говорил!» Отношения были спасены. И аналогичных историй я услышала немало. В мире у нас конкурентов нет – Красивые истории. Как я понимаю, в России у вас конкурентов в этой нише нет… – Не совсем так. У нас не было конкурентов, потому что вообще не было такой продукции. А когда мы ее создали, у нас появилось много поклонников, многие кондитерские компании завели у себя подразделения и цеха, где стали делать нечто похожее. Просто у крупных концернов скульптуры, конфеты ручной работы, вип-подарки и т. п. занимают очень маленький процент, он почти незаметен в их ассортименте и продается практически лишь в одном фирменном магазине. Кстати, многие и не скрывают, что нас копируют. – Вы защищаете себя патентами? – Да у нас много патентов. Но при этом, мы постоянно обновляем коллекции, делаем порядка 500 новых изделий в год. Но на следующий год (пока заявку на патент рассматривают) мы уже создаем что-то новое. – Вы сказали, что ежегодная коллекция – это не меньше 500 видов продукции. А что с новыми вкусами? Можно ли что-то новое придумать во вкусе шоколада? Кажется, все уже есть… – Не поверите, но можно. Например, у нас есть линейка «Лакомства для здоровья». Ей уже 8 лет. Никто, кроме нас, не делает шоколад с отрубями. И никто, кто его дегустировал, вкуса отрубей там не чувствует. Наоборот, легче кусается, есть приятнее… Это наше изобретение имеет сразу несколько конкурентных преимуществ. Скажем, калорийность. У горького шоколада она 600 Ккал, а когда ты добавляешь только 20% отрубей (которые имеют практически нулевую калорийность), сразу снижаешь ее на 100 Ккал. Второй момент. Он супер-полезный, так как в нем есть пищевые волокна. Мы, собственно, его и делали ради них. Кстати, пищевые волокна есть в морковке, свекле, яблоках, апельсинах… – во всех фруктах и овощах. А что мы с ними обычно делаем? Делаем сок, волокна отфильтровываем и выбрасываем. А мы стали делать мармелад (тоже «Лакомства для здоровья») из свежих перетертых фруктов и овощей, в которых все пищевые волокна сохранены. Тем более, что поэтому-то наш мармелад – очень полезный: проваривается при температуре, которая не доводит массу до кипения, и к нему мы еще добавляем водоросли, которые тоже очень полезны. Сахара не кладем – только стевию и немного фруктозы. Вот вам пример абсолютно нового продукта, который без какой-либо рекламы с нашей стороны успешно продается уже 8 лет. И его продажи только растут. Аналогичные новинки создаются и в других направлениях. Скажем, наши конфеты «Мандарин в шоколаде». Мы их создали 10 лет назад для одной зимней коллекции и планировали продавать только с октября по декабрь 2008 года, а потом снять ее с производства. И уже 10 лет не можем этого сделать – эти конфеты вызывают абсолютный восторг у покупателей. – Вы каким-то образом защищаете свои рецепты? – К сожалению, зафиксировать первенство маркетинговых идей возможно только в США. А европейское, российское и даже китайское законодательство не позволяют этого сделать. То есть, если ты создаешь идею, чтобы ее запатентовать, должно быть техническое новшество, которое вообще-то не обязательно, например, для рецептуры. Одним словом, можно сохранять идеи и рецепты внутри компании, но на международном рынке это сделать не намного сложнее. Тренды шоколадной моды – Вы не раз проводили аналогию между трендами в сфере шоколадных подарков и фэшн-индустрией. В будущем году что будет основным шоколадным трендом? – Сначала объясню, откуда такая аналогия. Дело в том, что весь наш бизнес построен по принципу фэшн-индустрии: создание шоколадных коллекций (чего не делает никто). Вы можете выбрать недорогой красивый подарок, скажем, из коллекции «Цирк». Захотите сделать чуть более дорогой подарок, соедините три разных изделия из этой же серии. Это будет солидно и стильно. Нужен супер vip подарок – вам предложат корзину с разнообразными вариантами. И это не будут коробки с разными дизайнами. Возникает такая потрясающая гармония, что у людей дух захватывает. Мы помогаем покупателям подобрать подарок по финансовым возможностям и масштабу события. В любом случае это будет очень гармоничное изделие, независимо от размера и цены. Потому что это – коллекция. Второй момент, почему похоже на фэшн-индустрию. Как и там, мы делаем коллекции на два сезона – зима и весна/лето. И, наконец, третий момент. Мы выбираем материалы, цвета, украшения для упаковки (у нас есть собственный специальный цех упаковки, где работают в том числе и дизайнеры), руководствуясь трендами мировой моды на одежду, сумки, аксессуары… И если в этом году в моде бархат, мы будем делать коллекцию упаковок, привнося в нее бархат. Если в моде сочетание салатового и серебряного, мы будем этот тренд использовать. Обычный кондитер на это не обращает внимания. А для нас это естественно, потому что мы делаем модные подарки. При этом – каждая коллекция только на один сезон. На следующий год будет новая коллекция, новые тренды. – Но я вижу у вас темно-синюю коллекцию. Несколько лет назад я получала подарки «Конфаэль» именно в этом дизайне… – И все-таки они были совсем другими. Этому есть объяснение: синий цвет любят очень многие компании, поэтому он у нас всегда есть в коллекции. Так же, как зеленый и красный. Но и в эти цветовые гаммы мы привносим много неожиданных элементов. Знаете, некоторые компании поначалу не решаются заказать новинки: говорят, слишком необычно для корпоративных подарков. А потом их тянет к этому, и они с удовольствием заказывают нестандартные решения. – А скольким клиентам сразу вы можете предложить разные варианты? – Сразу мы можем предложить только три тысячи вариантов дизайнов упаковки. Если столько клиентов (или компаний) придет и скажет, что хочет заказать подарок, которого нет ни у кого больше, мы каждому из этих 3 тысяч сможем предложить абсолютно разный дизайн материала. Это есть у нас уже сегодня, прямо сейчас. Кроме того, в нашем упаковочном цеху могут исполнить любую вашу фантазию. – Вы так и не ответили – какие же тренды будут модными в упаковках ваших подарков в 2019-м? – Те же, что и в моде – сочетание несочетаемого. Сегодня это главный тренд. Стильным считается шикарный пиджак, бабочка и кроссовки. Кстати, поэтому и в шоколаде модны такие вкусы – шоколад с перцем или с солью… Такой продукт у нас появился лет 15 назад, но лишь недавно стал востребованным многими людьми, а не единицами, как раньше. Такой же дизайн мы демонстрируем и в упаковке-2019. Что получил в подарок Герхард Шредер – «Конфаэль» часто приглашают на крупные статусные мероприятия, у вас заказывают подарки для официальных визитов за рубеж руководителей нашей страны. Что вы предлагаете в таких случаях? – У нас разный поход к государственным людям разных стран. В том смысле, что прежде, чем создавать подарок, мы изучаем особенности, вкусы, пристрастия граждан той или иной страны. Однажды для такого визита наших первых лиц в Ватикан мы сделали шоколадный портрет папы Римского. Нам передали, что он был очень тронут, изумлен мастерством. К официальному визиту руководства Германии в России мы долго решали, что лучше создать. Чем отличается Германия? Скрупулезностью, скромностью… Там не принято демонстрировать богатство. И хотя в Гамбурге самое большое число миллионеров, вы там их не отличите от обычных горожан – они ездят на недорогих машинах, скромно одеты… И подарки у немцев принято дарить весьма сдержанные. В общем, для подарка Герхарду Шредеру мы сделали набор из трех шоколадных книг, каждая из которых была посвящена немецкому композитору или поэту. На каждой конфете мы делали либо музыкальный ключ, либо ноту, либо писали какую-то цитату из стихов… Делали мы подарок и для короля Саудовской Аравии. Это была огромная шоколадная скульптура вздыбленного коня. Восхитительная получилась работа. А для короля Бахрейна создали огромную шикарную картину из шоколада, на которой был изображен его дворец. – Они остались довольны? – Да, нам передали, что все были просто в восторге. Им никогда ничего подобного не вручали. – Идеи скульптур, картин или наборов – ваши или заказчиков? – Мы предлагаем варианты. Это наш совместный результат. Полезно знать В бутиках «Конфаэль» постоянно действуют специальные цены. Кроме бонусных карт и других обычных программ лояльности, Компания уделяет особое внимание социальным программам: – Мы пропагандируем семейные ценности – рассказывает Ирина Эльдарханова, – поэтому если вы скажете, что хотите купить комплимент маме, на такой всегда (круглый год) существует специальная цена. Если вы будете собирать шоколадную телеграмму «Дорогому папе» – на это тоже особая цена. Кроме того, у нас в день влюбленных (14 февраля), в день семьи и верности (7 июля) – цена уменьшается пропорционально количеству прожитых лет в браке. Нередко приходят те, кто уже отметил золотую свадьбу… В день защиты детей (1 июня) мы также поддерживаем родителей своими специальными предложениями, а особенно многодетных! Если посмотреть на календарь, окажется, что у нас чуть ли не круглый год есть приятные дни для покупателей. В этом смысле мы ненормальные в бизнесе, как может кому-то показаться. Но зато это помогает людям строить отношения.