Инвестор и фаундер: что нужно обговорить до подписания договора

Недавно Джеймс Андерсон, руководитель отдела глобальных инвестиций Ballie Gifford (владеет второй по величине долей Tesla), заявил, что Илон Маск не справляется с ролью СЕО, а также посоветовал бизнесмену поучиться у коллег. При этом Маск заявляет о сокращении персонала, акции Tesla падают, а эксперты прогнозируют еще более серьезный обвал. Холодная война между инвестором и основателем пагубна для бизнеса. Чтобы избежать таких конфликтов, обеим сторонам неплохо в самом начале определиться, чего они ждут друг от друга. Попробуем разобраться, как же синхронизировать ожидания инвестора и фаундера на старте так, чтобы их союз стал плодотворным. Потенциал стартапов глазами инвесторов Фаундеры, помимо денег, ждут от инвесторов экспертной оценки проекта, помощи в налаживании деловых контактов и в управлении бизнесом. А что привлекает инвесторов? Как они оценивают риски и потенциал проекта? «Команда – это точка роста бизнеса. Если основатели не только амбициозны, но и адекватны, способны слушать, учиться на ошибках, быстро меняться в зависимости от ситуации, воспринимать чужой опыт, то у проекта есть будущее», – говорит Максим Шеховцов, управляющий партнер Genezis Technology Capital. По его словам, вероятность успеха возрастает, если хотя бы для одного из основателей бизнес-проект является делом жизни, и он ради успеха готов вкладывать все свое время, деньги, в идеале посвятить делу всего себя. Однако команда – не только «точка роста». С ней связан и человеческий фактор. «Очень ненадежно вкладываться в малый бизнес в сфере услуг, где ставка делается на коллектив. Так получилось с моими вложениями в ночной клуб. Работа с людьми – это самый большой риск», – вспоминает Майкл Мартин, американский бизнесмен, инвестор Prospect Billiards Cafe (Нью-Йорк). «Дело в том, что человека трудно уволить, если он проработал три месяца. Придется более полугода платить пособие по безработице, оформлять множество страховок. Надо тщательно прорабатывать кадровые вопросы, чтобы не потерять деньги», – поясняет инвестор. По мнению Майкла Мартина, тот, кто вкладывает деньги, должен понимать, стабилен рынок или нет. «Инвестору нужен от вас бизнес-план – порядок действий, подкрепленный исследованием, насколько востребован ваш продукт, на кого он ориентирован», – говорит Майкл. «Если у вас убедительный трекшн, то сразу показывайте его, не ждите последнего слайда, – рекомендует СЕО Rubrain.com Василий Воропаев, – и не забудьте упомянуть про акселератор. Участие в знаковых мероприятиях или хотя бы в местных топовых форумах тоже показывает, что вы вращаетесь в правильных кругах». «Думаю, понимание нашей индустрии и предварительная работа, которую мы проделали, убедили инвесторов вложиться в проект», – делится наблюдением Михаил Пахомов, основатель Cosmodrome Games. Изображение: Puzzle English Он добавляет: «Важным фактором также было общее состояние индустрии. В момент создания сегмент настольных игр показывал двузначные цифры ежегодного годового роста, а предложений на рынке было недостаточно. Вдобавок мы с партнером смогли создать адекватную финансовую модель, поэтому инвесторы понимали, что риски вложений невелики». По мнению Максима Шеховцова, большой список критериев оценки бизнес-проекта сводится к трем основным параметрам: команда, рынок, предложение (продукт/услуга). Он говорит: «Их совокупность дает решение проблемы, а по отдельности они не работают. Никаких специальных методов «отлова» гениальных проектов природа не придумала. Действует личное общение с командой, понимание людей и их мотиваций, глубокое изучение рынка и бизнес-моделей». Хороший инвестор для стартапа Очевидно, что понять друг друга легче, если говоришь на одном языке. В бизнесе профессионалы имеют больше шансов договориться друг с другом. Поэтому в идеале инвестор должен разбираться в сфере, в которую вкладывает. В противном случае существует риск, что некомпетентный инвестор, начав вмешиваться в управление компанией, внесет дисбаланс в ее бизнес. «В теории все должны быть максимально компетентны, а на практике получается по-разному, так как все мы учимся на нашем жизненном пути, и работа – не исключение», – комментирует основатель образовательного онлайн-сервиса Puzzle English Александр Антонов. Он уточняет, что если есть мощная команда, а стартапер «прокачан» в своей сфере, то им можно согласиться на менее компетентного инвестора с условием, что он дает только деньги и не лезет в управление проектом. В этом случае фаундер сам должен быть опытным менеджером. А тому основателю, у которого мало опыта, инвестора найти сложнее, поэтому к выбору «вкладчика» просто нельзя относиться придирчиво, тут уж не до профессионализма. «Если после долгих поисков у вас появилось какое-то предложение, и никаких альтернатив не предвидится – соглашайтесь на то, что есть. Отказываясь от помощи из-за того, что вы боитесь некомпетентного вмешательства и конфликтов, вы лишаете себя любой перспективы», – говорит Антонов. Изображение: Puzzle English Адекватный инвестор и сам вряд ли пойдет на terra incognita, у него уже есть нужный фокус. «Нужно начинать бизнес в той сфере, в которой ты раньше работал. Подводных камней очень много, нужно знать специфику каждого предприятия», – отмечает Майкл Мартин. Чем еще хорош компетентный инвестор, так это пониманием бизнеса. «Профессионалы добавляют финансовую экспертизу, знание операционных процессов и многое другое – обширный опыт, накопленный за многие годы участия в разных бизнесах. Тем самым, с одной стороны, помогая проекту успешнее стартовать, с другой, снижая риски его развала», – рассказывает Максим Шеховцов. Как расставить точки над i в начале сотрудничества Александр Антонов считает, что фаундеру необходимо изучить обширный договор инвестирования, который предлагает подписать фонд. «Если вы впервые подписываете такую штуку, то там будет очень много неизвестных вам терминов, в которых придется разобраться. Помните, что любой из пунктов предлагаемого договора вы можете обсудить, предложить изменить или удалить, используя весомые аргументы», – подчеркивает Александр. Изображение: Puzzle English Впрочем, универсального рецепта того, о чем можно и нужно договориться «на берегу», не существует, ведь каждый проект имеет свою судьбу. Например, сооснователь EYWA KITCHEN Рубен Бабаев полагает, что сразу оговорить все моменты не получится, а отношения надо начинать строить со взаимного доверия: так фаундер сможет понять, получится ли решать задачи совместно. «Постарайтесь справиться с какой-либо проблемой еще до начала инвестирования, например, обсудите кандидатов на ключевые посты. Так станет ясно, сможете вы договариваться или нет», – говорит Рубен. А вот основатель Aripix Robotics Андрей Спиридонов, напротив, придерживается мнения, что изначально надо детально договориться обо всех нюансах сделки. «Их может быть очень много, часто это довольно запутанные юридические тонкости, но нужно досконально разобраться и прояснить все моменты», – считает Андрей. Если суммировать опыт фаундеров, то получится чек-лист тем, по которым с инвестором стоит договориться в начале сотрудничества: одинаковая оценка критериев успеха/неуспеха; насколько инвестор может вмешиваться в оперативное управление проектом, какие решения он может блокировать; план проекта, требуемые результаты, KPI; план действий при форс-мажорах, насколько жесткие меры допустимы со стороны инвестора для исправления ситуации; сможет ли фонд при необходимости предоставить заем. Сами инвесторы полагают, что заключенный на первом этапе совместной работы контракт поможет снять в будущем множество спорных моментов. «Нужно четко прописать обязанности каждой стороны и возможность расторжения договора при несоблюдении контракта», – отмечает Наталья Галинская, финансовый аналитик Cit Group. «Договоренности должны быть закреплены на бумаге. Тем не менее все прописать и учесть невозможно, поэтому у фаундера и инвестора должны совпадать цели и видение будущего компании», – добавляет Спиридонов. Неизбежность, дающая ценный опыт И все же конфликтов не избежать, но «в гомеопатических дозах» они даже полезны. «Пусть конфликты будут. Это то, что дает вам ценный опыт, – говорит Александр Антонов, – Только благодаря совершенным ошибкам вы научитесь избегать их, на одной теории без практики этого не получится». Рубен Бабаев призывает рассматривать конфликты как часть работы, по его мнению, важно уметь урегулировать их: договариваться, где-то уступать, а где-то отстаивать свою позицию. «Рассчитывать на то, что все всегда будет тихо и стабильно – глупо. Как говорится, кораблю безопасней в порту, но он же не для этого строился», – говорит Рубен. Изображение: Puzzle English Наталья Галинская советует в случае конфликтов обращаться к контракту и стараться сохранять объективность. «В некоторых случаях, возможно, стоит прислушаться к предложениям инвестора», – считает она. Плодотворный союз стартапа с инвестором обеспечивает большая предварительная работа с обеих сторон: это и изучение рынка, и оценка бизнес-плана, и заключение договора, который в идеале учитывает максимально возможное число нюансов сотрудничества. Полная проработка аспектов совместной работы даст и инвестору, и фаундеру понимание того, насколько им «по пути», ведь что бы мы ни говорили о деньгах и экспертизе, главный залог прочности любой компании – человеческие отношения. Материалы по теме: Словарь: 5 слов, без которых вам не обойтись на презентации инвестору Невысокая покупательная способность и низкая активность инвесторов — тренды развития TravelTech в России Четыре способа произвести лучшее впечатление на инвесторов В чем разница между работой инвестора и основателя компании — объясняет Николай Давыдов (Gagarin Capital) Чего стоит ждать от этих трех типов инвесторов Изображение на обложке: Puzzle English