Сибирские сумки на московском рынке
Компания Bobylev названа в честь ее основателей – жителей Томска Ивана и Елены Бобылевых. Под этим брендом продаются не только сумки и рюкзаки, но и аксессуары – кошельки, портмоне, визитницы. Покупателей продукции из числа пользователей Instagram Бобылевы находят по всей России, причем главным образом – в Москве. Вперед к работе на себя Иван и Елена по образованию экономисты, кроме того, у Елены есть второе образование – менеджер гостиничного бизнеса. Муж закончил Томский политехнический университет, жена – Государственный педагогический университет в том же городе. Перед декретом Елена работала ассистентом сервиса в автосалоне. Там же она познакомилась с Иваном – менеджером по продажам автомобилей. В 2016 году Иван попробовал самостоятельно сшить из кожи портмоне и чехлы для документов, сперва вручную, потом на специальной швейной машинке. Сперва искал модели в интернете, потом начал дорабатывать их, опираясь на полученный опыт. В том же году увлечение принесло первый доход. Иван ушел с офисной работы, чтобы открыть свою мастерскую. Через три месяца к мужу присоединилась и Елена. 150 тысяч рублей на открытие дела супруги накопили. Еще 200 тысяч взяли в кредит в банке. Необходимость отдавать долг оказалась существенным стимулом для развития производства. Со временем шить в домашних условиях стало затруднительно, тем более что у Ивана и Елены росли дети. Готовая продукция, материалы и оборудование занимали все больше и больше места, захламляли квартиру. Через интернет супруги нашли помещение для мастерской, стоимость аренды которого – 15 тысяч рублей в месяц. Мастерская расположена на втором этаже 14-этажного жилого дома с административными помещениями в Томске. Сложным оказалось подобрать пространство под личный вкус. Например, очень важным для мастеров оказалось наличие больших окон. Чтобы привести помещение в порядок, Иван и Елена потратили еще 50 тысяч рублей. Стеллажи, столы, лампы, диван для клиентов и прочие предметы муж и жена приобретали в IKEA. Почти половина начального капитала ушла на покупку оборудования – машинки для средних и тяжелых тканей, машинки для уреза края кожи и ручного пресса для установки фурнитуры. Что нам стоит сумку сшить В течение первого года супруги работали на заказ, делая копии сумок, фотографии которых приносили клиенты. Дизайн согласовывали долго: пошив заказной вещи отнимал в 2-3 раза больше времени, чем производство собственных моделей, которые отшивались параллельно. Цена же таких сумок отличалась лишь на 20%. Самым дорогим заказным изделием был большой кожаный рюкзак для путешествий, который стоил 12 тысяч рублей. Самым дешевым – поясная сумка за 4 тысячи. Сегодня популярные модели мастерская продает за 5-6 тысяч рублей, а рюкзаки – за 7-8 тысяч рублей. Со временем Иван и Елена полностью перешли на модели, разработанные самостоятельно. 15 тысяч рублей стоило обучение в специализированной онлайн-школе в Санкт-Петербурге, которое прошли Иван и Елена. Однако, по их словам, наставники из Санкт-Петербурга не рассказали о технологии работы с кожей «почти ничего нового». Кожу отечественного производства предприниматели закупают в Санкт-Петербурге, который называют «столицей кожевенного ремесла в России». На одной улице в этом городе, по наблюдениям Ивана Бобылева, может быть сразу пять складов с кожей. Сравнив ассортимент и цены нескольких поставщиков, супруги остановились на четырех основных. Выбирать кожу по фотографиям бывает сложно, поскольку цвет искажается, тут приходится действовать только методом проб и ошибок. Если бы предприниматели жили в Питере, а не в Томске, сырье обходилось бы на 20% дешевле. Новые цвета приходится брать маленькими партиями на пробу, а уже потом заказывать больше, что влечет дополнительные затраты на логистику. Плюс обычно онлайн-цена на складах несколько выше, чем офлайн. Работать с кожевенными заводами напрямую пока не получается – объемы заказов у Бобылевых не такие большие, чтобы томские мастера были интересны производителям. Основатели Bobylev следят за цветовыми тенденциями текущего сезона, ориентируясь на информацию от европейского Института цвета Пантон, и стараются приобретать кожу актуальных цветов. Впрочем, самыми «ходовыми», по словам предпринимателей, остаются классические черные сумки. Кто сумку заказывал Находить клиентов помогает собственный сайт, собранный с помощью сервиса «Вигбо», а также аккаунт в «Инстаграме», количество подписчиков которого более 3500 человек. Именно в «Инстаграме» супругам удалось найти большинство покупателей. В основном клиентами мастерской являются женщины и девушки от 25 до 35 лет, которые уже сами зарабатывают и не любят масс-маркет. Они хотят получать стильные и качественные изделия, но при этом не готовы платить за раскрученные бренды, такие как «Фурла» или «Эрмес». Среди покупателей немало бизнесменов. 90% продаж приходится на центральную часть страны, спрос на изделия ручной работы там выше, при этом покупательская способность также превосходит местный рынок. Попытки наладить сбыт в таких городах, как Екатеринбург, Новосибирск и Красноярск, не принесли позитивных результатов. Поэтому Бобылевы сосредоточились на рынках обеих столиц. На московском рынке кожаные сумки ручной работы стоят в среднем около 9 тысяч рублей. Бобылевы же продают их за 5 тысяч. Бобылевы экспериментируют с различными видами маркетингового продвижения, размещают рекламу в журналах. Выставляют свой товар на ярмарках, что также дает прирост сбыта. «Неожиданно нам повезло найти клиентов в Италии. На нас вышла русскоязычная девушка из Италии, сначала заказала сумку себе, потом подруге. А на этой неделе мы отправляем уже десятую сумку (включилось сарафанное радио). Теперь всерьёз задумались над рекламой для Италии, будем развивать это направление, раз есть интерес», – дополняет Иван. Без сложностей никуда Иван и Елена по-прежнему работают вдвоем. Основную часть ремесленной работы выполняет Елена, Иван занимается сбытом. Количество сшитых в месяц изделий благодаря использованию профессиональных швейных машинок достигло 50-80 штук, средний чек составляет около 5 тысяч рублей. Сейчас до 95% продаваемой продукции составляют женские сумки и аксессуары. Коллекция мужских сумок представлена изделиями черного цвета. Самым сложным для основателей кожевенного производства оказалось найти свой стиль. В итоге Бобылевы решили шить, доверяя собственному вкусу и делая такие изделия, которые купили бы сами, не изобретая и не выдумывая чего-то экстраординарного. Стиль их изделий – минималистичный, без лишних деталей. Ассортимент компании представлен не только сумками и рюкзаками, но и аксессуарами – кошельками, портмоне и визитницами. Однако пока в мастерской не всегда есть полный запас моделей – они шьются небольшими партиями и почти сразу отправляются к покупателю. Еще Бобылевы планируют запустить франшизу. Однако до конкретных выводов о перспективности данного направления пока далеко. Сейчас супруги больше заняты налаживанием контактов с оптовыми клиентами – владельцами шоу-румов, торгующих изделиями российских дизайнеров. Для этого глава семейства лично проводит прямые продажи. Он обзванивает потенциальных покупателей и встречается с ними для демонстрации товара и переговоров. Автор: Кристина Фирсова
