Uber для квартиры: как два финансиста научились зарабатывать миллионы на ремонте
Рынок онлайн-сервисов обустройства жилья бурно растет: в конце мая IKEA купила долю в индийском сервисе по дизайну интерьеров Livspace, лидер китайского рынка Tubatu в ходе инвестраунда оценен в $2 млрд и готовится к IPO, а 28 мая первый российский сервис ремонта «под ключ» — «Сделано.ру» — приобрела структура экс-гендиректора «МегаФона» Ивана Таврина. Все это — признаки неизбежной автоматизации консервативного рынка ремонта и дизайна жилья, говорят основатели проектов Rewedo и Rerooms Юрий Гольдберг и Дмитрий Борисов. Они не были первопроходцами рынка или самыми крупными его участниками, зато сумели занять эконом-нишу индивидуального обустройства квартир — в том числе, с помощью алгоритмов машинного обучения. Из консалтинга в коворкинг 36-летние Гольдберг и Борисов выглядят как типичные московские стартаперы — работают в коворкинге, а в перерывах между скайп-коллами потягивают ягодный смузи. Но так было не всегда: до запуска собственного стартапа оба занимали высокие посты и снимали деловые костюмы только по выходным. Гольдберг начинал в аудиторской компании Arthur Andersen и инвестиционно-банковской группе «НИКойл», а после выпуска из ВШЭ основал собственную инвесткомпанию Quadra, которая торговала акциями второго эшелона. В 2008 году на фоне кризиса он вышел из бизнеса и основал брокерскую компанию НСКА, которая страховала граждан от банкротства застройщиков. В 2014 году изменилось законодательство, и предприниматель переключился на страхование самих застройщиков. Борисов строил карьеру сначала в консалтинге (KPMG и Deloitte), а затем семь лет работал в инвесткомпании A&NN Group Александра Мамута, где дорос до позиции вице-президента. Когда в A&NN сменилось руководство, молодой менеджер решил попробовать себя в бизнесе и открыл несколько магазинов украшений Sunlight по франшизе. Через год из-за разногласий с франчайзером Борисов продал точки, выручив порядка 10 млн рублей, и в 2014 году присоединился к НСКА Гольдберга, с которым был знаком еще по студенческим временам. Запустить новый совместный бизнес партнеров сподвиг общий знакомый, который решил заняться производством кухонь на заказ. «Себестоимость кухни составляет всего 25% от рыночной цены, и он надеялся зарабатывать на этом «в четыре конца», — вспоминает Гольдберг. — Оказалось, очень много денег уходит на поиск клиента, отрисовку и работу дизайнера, и прибыли почти не остается. Наш знакомый проработал три месяца и закрылся». Борисов и Гольдберг посмотрели на историю под другим углом: сократив цепочку исполнителей, в нише можно построить прибыльный бизнес. 50 оттенков ремонта Кухни на заказ показались партнерам слишком узкой нишей — они решили брать шире и в 2014 году запустили проект «Свой тендер» для предоставления экспертных услуг по строительству, ремонту и дизайну жилья, а также закупке мебели. «Мы высылали к клиенту одного специалиста, который проводил все необходимые замеры и рассчитывал стоимость. Человек не тратил целые выходные, чтобы дождаться десять разных замерщиков, а получал пакетную услугу, — описывает суть проекта Гольдберг. — Расчеты были точными и независимыми: у нас не было интереса завышать стоимость услуг, ведь сами работы проводили не мы». Система работала по принципу тендера: расчеты загружались в личный кабинет клиента, где их могли видеть подключенные к системе потенциальные исполнители — строители, ремонтники и дизайнеры. Заказ получал тот, кто был готов работать по озвученным ценам и реагировал быстрее конкурентов. На бумаге все выглядело идеально, но на деле клиенты хотели общаться не с посредниками, а с исполнителями, «чтобы было, с кого спросить». Партнеры выполнили около десяти заказов и сменили бизнес-модель: сайт превратился в маркетплейс по ремонту. «Мы раздавали своим подрядчикам прайс-листы, в которых они отмечали цену за определенный вид работ. На основе этих данных получилось сделать довольно точный онлайн-калькулятор с расчетом стоимости услуг каждого исполнителя, — вспоминает Борисов. — Мы предоставляли площадку для общения клиентов и исполнителей и выступали гарантом того, что озвученная на сайте цена будет окончательной». Но и эта концепция не взлетела: подрядчики часто меняли цены услуг, не предупреждая владельцев сайта, из-за чего возникали конфликты с клиентами. «А еще мы поймали типичную болезнь маркетплейса: привлекаем исполнителей — нет клиентов, привлекли много клиентов — некому удовлетворять спрос», — добавляет Гольдберг. Уют под ключ В 2016 году партнеры, наконец, нашли подходящую бизнес-модель. Их новый проект Rewedo «уберизировал» процедуру ремонта — сервис объединил под своим брендом сторонних исполнителей и взял на себя ответственность за качество их услуг. «Как в [агрегаторах] такси, — сравнивает Гольдберг. — Это оказалось самым важным для клиента — общаться с тем, кто отвечает за результат». На запуск потратили около 20 млн рублей собственных накоплений (учитывая предыдущие затраты на разработку IT-платформы и запуск сайтов). В клиентах недостатка не оказалось — по словам Гольдберга, в 97% случаев ремонт заказывают через друзей и знакомых, а бригады работают «под честное слово», так что контролировать результат очень сложно. «Рынок огромный, но абсолютно аналоговый и держится чисто на сарафанном радио. Почти все остальные сферы повседневной жизни — уборка, готовка, уход за собой — перешли в диджитал, очередь за ремонтом», — рассуждает Гольдберг. С точки зрения бизнес-модели ниша тоже перспективная: по оценке Борисова, чек на ремонт и обустройство жилья является вторым по величине после покупки недвижимости и составляет около 2 млн рублей. Рынок ремонта в России один из самых перспективных с точки зрения автоматизации, согласна представитель компании YouDo Анастасия Дементьева: «Люди тратятся на ремонт даже в кризисные времена. Иногда отменяют поездку в отпуск ради этого». По ее словам, категория «Ремонт и строительство» занимает первое место среди услуг YouDo и по количеству заказов, и по среднему чеку. Rewedo понял это не первым: еще в 2014 году в России запустился проект «Сделано.ру», основанный создателем журнала «Афиша» Ильей Осколковым-Ценципером и его партнерами-архитекторами Ильей Шаргаевым и Марко Михич-Ефтичем. «[Второй проект Борисова и Гольдберга] Rerooms предлагает архитектора, который сделает дизайн-проект. Rewedo помогает найти бригаду и рассчитать стоимость ее работ, но координация работ, закупка материалов в зону ответственности компании не входит. «Сделано» — это ремонт полностью под ключ, включая закупку отделочных материалов, логистику и все остальные сопутствующие заботы», — рассказывает Шаргаев о разнице с конкурентами. Гольдберг главным отличием называет то, что в Rewedo клиент может заказать индивидуальный ремонт по умеренным ценам, а «Сделано» предлагает выбрать один из шаблонных вариантов ремонта. Средний чек за ремонт однокомнатной квартиры без учета стоимости стройматериалов составляет 330 000 рублей — в среднем на треть дешевле, чем у конкурентов, уверяют основатели Rewedo. Первые два года их проект работал в операционный минус. Это нормальная ситуация для стартапа, говорят предприниматели. Но к 2018 году над ними нависла угроза разорения. Окупать предыдущие убыточные эксперименты партнерам позволяла прибыль НСКА, но в 2017 году страхование застройщиков перешло под управление государства. Еще год бизнес работал «по инерции» — обслуживал клиентов, которые успели заключить договоры до изменения законодательства, но весной 2018-го НСКА пришлось закрыть. Дорогой клиент Главным препятствием на пути к окупаемости Rewedo оказалась высокая стоимость привлечения клиентов — около 30 000 рублей на человека. Сократить эту статью расходов традиционными методами не получалось, и предприниматели пошли нестандартным путем — запустили еще один стартап по дизайну квартир в онлайне Rerooms. Проект работает по той же уберизированной модели, только в сфере интерьера, а не ремонта. «Клиент в дизайне стоит в несколько раз дешевле, чем в ремонте, поэтому Rerooms изначально задумывался как маркетинговый канал для основного бизнеса», — не скрывает Борисов. Впрочем, вскоре партнеры поняли, что ниша дизайнов под ключ перспективна и сама по себе. «Ежегодно в России строится около 2 млн квартир, но только 3% новых хозяев заказывают услугу дизайна. Все потому, что средняя стоимость индивидуального дизайн-проекта для двухкомнатной квартиры составляет от 100 000 рублей. Люди думают, что за такие деньги нарисуют все сами, и начинают творить на ходу. В итоге тратят примерно на 20% больше денег и на треть больше времени, чем те, кто сразу пошел к профессионалам», — объясняет Борисов. Со стороны исполнителей процесс тоже требовал серьезной отладки: оказалось, на личные коммуникации с клиентом дизайнеры тратят еще больше времени, чем ремонтники. «Часто муж с женой не могут договориться между собой о желаемом результате, требуют, чтобы дизайнер постоянно приезжал на объект — обсудить оттенок стен или форму ручек двери. В итоге страдает дизайнер: заказчики заявляют, что их неправильно поняли и надо все переделать», — рассказывает Гольдберг. Rerooms отказался от бесконечных личных встреч, которые отнимают время и силы у обеих сторон. Почти весь процесс автоматизирован: клиент и дизайнер встречаются всего один раз, чтобы провести замеры и составить подробный бриф с пожеланиями владельца жилья. Информация заносится в личный кабинет клиента, там же происходит дальнейшее общение с дизайнером. После утверждения брифа клиент оплачивает 50% стоимости работ, и дизайнер приступает к выполнению заказа. Пул дизайнеров постоянно ротируется: в основном это люди из регионов России, а также из Украины и Белоруссии. Всего на платформах Гольдберга и Борисова успело поработать около 1000 специалистов, которые сделали 1500 ремонтов и 2000 дизайнов в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге. Убыточен и перспективен План превратить Rerooms в маркетинговый инструмент не сработал: конверсия заказчиков из сферы дизайна в ремонт составила всего 10%. Да и сам продукт не приносил прибыли: из 35 000 рублей среднего чека за дизайн-проект около 28 000 уходит на оплату услуг специалистов, еще 7000-8000 — на привлечение клиента. Чтобы сократить издержки, предприниматели придумали дополнительный способ монетизации: кроме услуг дизайна они продают заказчикам мебель и другие предметы интерьера. «В процессе создания дизайн-проекта мы выявляем потребности заказчика в товарах для дома, а потом предлагаем ему то, что ему нужно. По сути, работаем как маркетплейс мебели и предметов интерьера», — объясняет Гольдберг. Товары для дома Rerooms закупает по оптовым ценам у поставщиков и делает наценку в 15-30%. Это в полтора раза ниже, чем стандартная комиссия ритейлеров, заверяют предприниматели. По их словам, стоимость товаров в Rerooms соизмерима с ценниками в «Леруа Мерлен», IKEA, Hoff и других магазинах, но клиенту намного проще заказать все необходимое в одном месте. «Обычно человек ищет где подешевле и отовсюду заказывает доставку — выходит дорого и долго. Мы формируем пакетное предложение и предлагаем купить все, что прописано в проекте, здесь и сейчас», — говорит Гольдберг. Предложение пришлось клиентам по вкусу: 70% заказчиков дизайна добирают товары в Rerooms. Первая покупка обходится клиенту в 30 000-40 000 рублей, а уже через полгода большинство оставляют в маркетплейсе до 300 000. «И все равно это меньше 20% бюджета, который человек готов потратить на обустройство будущей квартиры», — уверен Борисов. Потенциал для роста огромен, заключает он. «К нам часто обращаются те, кто уже обустраивал жилье без помощи дизайнеров, и почти никто не хочет переживать это снова», — рассказывает Екатерина Федорова, основатель сервиса по онлайн-дизайну квартир Legko. — Если 15 лет назад многие делали ремонт самостоятельно, то сейчас сложно представить офисного сотрудника, который взял в руки шпатель и начал ровнять стены». По ее словам, рынок дизайна интерьеров в ближайшие годы имеет все шансы повторить судьбу ремонтной сферы. Rewedo и Rerooms по сути слились в один проект, а Борисов и Гольдберг позиционируют бизнес как комплексное решение для обустройства жилья. Совокупная выручка сервисов в месяц составляет порядка 36 млн рублей (по 18 млн рублей соответственно). Rewedo за тот же период приносит около 1 млн рублей чистой прибыли, а Rerooms работает в операционный ноль. Развитие проекта обходится в 5 млн рублей дополнительных инвестиций ежемесячно. В 2017 году 1,2 млн рублей в Rewedo вложил Фонд развития интернет-инициатив, а в мае 2018-го Rerooms привлек 40 млн рублей от бизнес-ангела. Большая часть средств уходит на доработку IT-платформы: Гольдберг и Борисов держат штат из 12 программистов, которые занимаются поддержкой сайта и развивают алгоритмы машинного обучения. «Наша глобальная задача — сделать так, чтобы всю техническую работу выполняла машина, а дизайнерам оставалось только творчество и психология, без которых в этой сфере никуда, — рассуждает Гольдберг. — Ремонт — это стабильный, крепко стоящий на ногах бизнес. Дизайн — пока что убыточная, но очень перспективная на наш взгляд сфера». В планах предпринимателей — научить нейросеть Rerooms безошибочно угадывать желания клиентов и довести стоимость услуг дизайнера до 5 000-10 000 рублей в рамках одного проекта. А как только процессы будут отлажены, можно выходить за рубеж: в компанию уже поступают запросы из Германии, Франции и других стран.
