Ещё
Ургант случайно раскрыл секрет Лазарева
Ургант случайно раскрыл секрет Лазарева
Звёзды
"Пусть эти деньги спасут хотя бы тебя"
"Пусть эти деньги спасут хотя бы тебя"
Любовь
Почему кажется, что за нами следят
Почему кажется, что за нами следят
Психология
Фразы родителей, превращающие детей в одиночек
Фразы родителей, превращающие детей в одиночек
Дети

Uber для квартиры: как два финансиста научились зарабатывать миллионы на ремонте 

Uber для квартиры: как два финансиста научились зарабатывать миллионы на ремонте
Фото: Forbes.ru
Рынок онлайн-сервисов обустройства жилья бурно растет: в конце мая  купила долю в индийском сервисе по дизайну интерьеров Livspace, лидер китайского рынка Tubatu в ходе инвестраунда оценен в $2 млрд и готовится к IPO, а 28 мая первый российский сервис ремонта «под ключ» — «Сделано.ру» — приобрела структура экс-гендиректора . Все это — признаки неизбежной автоматизации консервативного рынка ремонта и дизайна жилья, говорят основатели проектов Rewedo и Rerooms Юрий Гольдберг и . Они не были первопроходцами рынка или самыми крупными его участниками, зато сумели занять эконом-нишу индивидуального обустройства квартир — в том числе, с помощью алгоритмов машинного обучения.
Из консалтинга в коворкинг
36-летние Гольдберг и Борисов выглядят как типичные московские стартаперы — работают в коворкинге, а в перерывах между скайп-коллами потягивают ягодный смузи. Но так было не всегда: до запуска собственного стартапа оба занимали высокие посты и снимали деловые костюмы только по выходным.
Гольдберг начинал в аудиторской компании Arthur Andersen и инвестиционно-банковской группе «НИКойл», а после выпуска из  основал собственную инвесткомпанию Quadra, которая торговала акциями второго эшелона. В 2008 году на фоне кризиса он вышел из бизнеса и основал брокерскую компанию НСКА, которая страховала граждан от банкротства застройщиков. В 2014 году изменилось законодательство, и предприниматель переключился на страхование самих застройщиков.
Борисов строил карьеру сначала в консалтинге (KPMG и Deloitte), а затем семь лет работал в инвесткомпании A&NN Group , где дорос до позиции вице-президента. Когда в A&NN сменилось руководство, молодой менеджер решил попробовать себя в бизнесе и открыл несколько магазинов украшений Sunlight по франшизе. Через год из-за разногласий с франчайзером Борисов продал точки, выручив порядка 10 млн рублей, и в 2014 году присоединился к НСКА Гольдберга, с которым был знаком еще по студенческим временам.
Запустить новый совместный бизнес партнеров сподвиг общий знакомый, который решил заняться производством кухонь на заказ. «Себестоимость кухни составляет всего 25% от рыночной цены, и он надеялся зарабатывать на этом „в четыре конца“, — вспоминает Гольдберг. — Оказалось, очень много денег уходит на поиск клиента, отрисовку и работу дизайнера, и прибыли почти не остается. Наш знакомый проработал три месяца и закрылся». Борисов и Гольдберг посмотрели на историю под другим углом: сократив цепочку исполнителей, в нише можно построить прибыльный бизнес.
50 оттенков ремонта
Кухни на заказ показались партнерам слишком узкой нишей — они решили брать шире и в 2014 году запустили проект «Свой тендер» для предоставления экспертных услуг по строительству, ремонту и дизайну жилья, а также закупке мебели. «Мы высылали к клиенту одного специалиста, который проводил все необходимые замеры и рассчитывал стоимость. Человек не тратил целые выходные, чтобы дождаться десять разных замерщиков, а получал пакетную услугу, — описывает суть проекта Гольдберг. — Расчеты были точными и независимыми: у нас не было интереса завышать стоимость услуг, ведь сами работы проводили не мы».
Система работала по принципу тендера: расчеты загружались в личный кабинет клиента, где их могли видеть подключенные к системе потенциальные исполнители — строители, ремонтники и дизайнеры. Заказ получал тот, кто был готов работать по озвученным ценам и реагировал быстрее конкурентов.
На бумаге все выглядело идеально, но на деле клиенты хотели общаться не с посредниками, а с исполнителями, «чтобы было, с кого спросить». Партнеры выполнили около десяти заказов и сменили бизнес-модель: сайт превратился в маркетплейс по ремонту. «Мы раздавали своим подрядчикам прайс-листы, в которых они отмечали цену за определенный вид работ. На основе этих данных получилось сделать довольно точный онлайн-калькулятор с расчетом стоимости услуг каждого исполнителя, — вспоминает Борисов. — Мы предоставляли площадку для общения клиентов и исполнителей и выступали гарантом того, что озвученная на сайте цена будет окончательной».
Но и эта концепция не взлетела: подрядчики часто меняли цены услуг, не предупреждая владельцев сайта, из-за чего возникали конфликты с клиентами. «А еще мы поймали типичную болезнь маркетплейса: привлекаем исполнителей — нет клиентов, привлекли много клиентов — некому удовлетворять спрос», — добавляет Гольдберг.
Уют под ключ
В 2016 году партнеры, наконец, нашли подходящую бизнес-модель. Их новый проект Rewedo «уберизировал» процедуру ремонта — сервис объединил под своим брендом сторонних исполнителей и взял на себя ответственность за качество их услуг. «Как в [агрегаторах] такси, — сравнивает Гольдберг. — Это оказалось самым важным для клиента — общаться с тем, кто отвечает за результат». На запуск потратили около 20 млн рублей собственных накоплений (учитывая предыдущие затраты на разработку IT-платформы и запуск сайтов).
В клиентах недостатка не оказалось — по словам Гольдберга, в 97% случаев ремонт заказывают через друзей и знакомых, а бригады работают «под честное слово», так что контролировать результат очень сложно. «Рынок огромный, но абсолютно аналоговый и держится чисто на сарафанном радио. Почти все остальные сферы повседневной жизни — уборка, готовка, уход за собой — перешли в диджитал, очередь за ремонтом», — рассуждает Гольдберг. С точки зрения бизнес-модели ниша тоже перспективная: по оценке Борисова, чек на ремонт и обустройство жилья является вторым по величине после покупки недвижимости и составляет около 2 млн рублей.
Рынок ремонта в России один из самых перспективных с точки зрения автоматизации, согласна представитель компании YouDo Анастасия Дементьева: «Люди тратятся на ремонт даже в кризисные времена. Иногда отменяют поездку в отпуск ради этого». По ее словам, категория «Ремонт и строительство» занимает первое место среди услуг YouDo и по количеству заказов, и по среднему чеку.
Rewedo понял это не первым: еще в 2014 году в России запустился проект «Сделано.ру», основанный создателем журнала «Афиша» Ильей Осколковым-Ценципером и его партнерами-архитекторами Ильей Шаргаевым и Марко Михич-Ефтичем. « [Второй проект Борисова и Гольдберга] Rerooms предлагает архитектора, который сделает дизайн-проект. Rewedo помогает найти бригаду и рассчитать стоимость ее работ, но координация работ, закупка материалов в зону ответственности компании не входит. «Сделано» — это ремонт полностью под ключ, включая закупку отделочных материалов, логистику и все остальные сопутствующие заботы», — рассказывает Шаргаев о разнице с конкурентами. Гольдберг главным отличием называет то, что в Rewedo клиент может заказать индивидуальный ремонт по умеренным ценам, а «Сделано» предлагает выбрать один из шаблонных вариантов ремонта. Средний чек за ремонт однокомнатной квартиры без учета стоимости стройматериалов составляет 330 000 рублей — в среднем на треть дешевле, чем у конкурентов, уверяют основатели Rewedo.
Первые два года их проект работал в операционный минус. Это нормальная ситуация для стартапа, говорят предприниматели. Но к 2018 году над ними нависла угроза разорения. Окупать предыдущие убыточные эксперименты партнерам позволяла прибыль НСКА, но в 2017 году страхование застройщиков перешло под управление государства. Еще год бизнес работал «по инерции» — обслуживал клиентов, которые успели заключить договоры до изменения законодательства, но весной 2018-го НСКА пришлось закрыть.
Дорогой клиент
Главным препятствием на пути к окупаемости Rewedo оказалась высокая стоимость привлечения клиентов — около 30 000 рублей на человека. Сократить эту статью расходов традиционными методами не получалось, и предприниматели пошли нестандартным путем — запустили еще один стартап по дизайну квартир в онлайне Rerooms. Проект работает по той же уберизированной модели, только в сфере интерьера, а не ремонта. «Клиент в дизайне стоит в несколько раз дешевле, чем в ремонте, поэтому Rerooms изначально задумывался как маркетинговый канал для основного бизнеса», — не скрывает Борисов.
Впрочем, вскоре партнеры поняли, что ниша дизайнов под ключ перспективна и сама по себе. «Ежегодно в России строится около 2 млн квартир, но только 3% новых хозяев заказывают услугу дизайна. Все потому, что средняя стоимость индивидуального дизайн-проекта для двухкомнатной квартиры составляет от 100 000 рублей. Люди думают, что за такие деньги нарисуют все сами, и начинают творить на ходу. В итоге тратят примерно на 20% больше денег и на треть больше времени, чем те, кто сразу пошел к профессионалам», — объясняет Борисов.
Со стороны исполнителей процесс тоже требовал серьезной отладки: оказалось, на личные коммуникации с клиентом дизайнеры тратят еще больше времени, чем ремонтники. «Часто муж с женой не могут договориться между собой о желаемом результате, требуют, чтобы дизайнер постоянно приезжал на объект — обсудить оттенок стен или форму ручек двери. В итоге страдает дизайнер: заказчики заявляют, что их неправильно поняли и надо все переделать», — рассказывает Гольдберг.
Rerooms отказался от бесконечных личных встреч, которые отнимают время и силы у обеих сторон. Почти весь процесс автоматизирован: клиент и дизайнер встречаются всего один раз, чтобы провести замеры и составить подробный бриф с пожеланиями владельца жилья. Информация заносится в личный кабинет клиента, там же происходит дальнейшее общение с дизайнером. После утверждения брифа клиент оплачивает 50% стоимости работ, и дизайнер приступает к выполнению заказа. Пул дизайнеров постоянно ротируется: в основном это люди из регионов России, а также из Украины и Белоруссии. Всего на платформах Гольдберга и Борисова успело поработать около 1000 специалистов, которые сделали 1500 ремонтов и 2000 дизайнов в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге.
Убыточен и перспективен
План превратить Rerooms в маркетинговый инструмент не сработал: конверсия заказчиков из сферы дизайна в ремонт составила всего 10%. Да и сам продукт не приносил прибыли: из 35 000 рублей среднего чека за дизайн-проект около 28 000 уходит на оплату услуг специалистов, еще 7000-8000 — на привлечение клиента. Чтобы сократить издержки, предприниматели придумали дополнительный способ монетизации: кроме услуг дизайна они продают заказчикам мебель и другие предметы интерьера. «В процессе создания дизайн-проекта мы выявляем потребности заказчика в товарах для дома, а потом предлагаем ему то, что ему нужно. По сути, работаем как маркетплейс мебели и предметов интерьера», — объясняет Гольдберг.
Товары для дома Rerooms закупает по оптовым ценам у поставщиков и делает наценку в 15-30%. Это в полтора раза ниже, чем стандартная комиссия ритейлеров, заверяют предприниматели. По их словам, стоимость товаров в Rerooms соизмерима с ценниками в «Леруа Мерлен», IKEA, Hoff и других магазинах, но клиенту намного проще заказать все необходимое в одном месте. «Обычно человек ищет где подешевле и отовсюду заказывает доставку — выходит дорого и долго. Мы формируем пакетное предложение и предлагаем купить все, что прописано в проекте, здесь и сейчас», — говорит Гольдберг.
Предложение пришлось клиентам по вкусу: 70% заказчиков дизайна добирают товары в Rerooms. Первая покупка обходится клиенту в 30 000-40 000 рублей, а уже через полгода большинство оставляют в маркетплейсе до 300 000. «И все равно это меньше 20% бюджета, который человек готов потратить на обустройство будущей квартиры», — уверен Борисов. Потенциал для роста огромен, заключает он.
«К нам часто обращаются те, кто уже обустраивал жилье без помощи дизайнеров, и почти никто не хочет переживать это снова», — рассказывает , основатель сервиса по онлайн-дизайну квартир Legko. — Если 15 лет назад многие делали ремонт самостоятельно, то сейчас сложно представить офисного сотрудника, который взял в руки шпатель и начал ровнять стены». По ее словам, рынок дизайна интерьеров в ближайшие годы имеет все шансы повторить судьбу ремонтной сферы.
Rewedo и Rerooms по сути слились в один проект, а Борисов и Гольдберг позиционируют бизнес как комплексное решение для обустройства жилья. Совокупная выручка сервисов в месяц составляет порядка 36 млн рублей (по 18 млн рублей соответственно). Rewedo за тот же период приносит около 1 млн рублей чистой прибыли, а Rerooms работает в операционный ноль.
Развитие проекта обходится в 5 млн рублей дополнительных инвестиций ежемесячно. В 2017 году 1,2 млн рублей в Rewedo вложил , а в мае 2018-го Rerooms привлек 40 млн рублей от бизнес-ангела. Большая часть средств уходит на доработку IT-платформы: Гольдберг и Борисов держат штат из 12 программистов, которые занимаются поддержкой сайта и развивают алгоритмы машинного обучения. «Наша глобальная задача — сделать так, чтобы всю техническую работу выполняла машина, а дизайнерам оставалось только творчество и психология, без которых в этой сфере никуда, — рассуждает Гольдберг. — Ремонт — это стабильный, крепко стоящий на ногах бизнес. Дизайн — пока что убыточная, но очень перспективная на наш взгляд сфера».
В планах предпринимателей — научить нейросеть Rerooms безошибочно угадывать желания клиентов и довести стоимость услуг дизайнера до 5 000-10 000 рублей в рамках одного проекта. А как только процессы будут отлажены, можно выходить за рубеж: в компанию уже поступают запросы из Германии, Франции и других стран.
Видео дня. Картошка, которая может отравить
Женский форум
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео