Сделано в космосе

Украшения не относятся к предметам первой необходимости, тем не менее спрос на них остается высоким. Сергей Романов придумал, как выделиться среди конкурентов и завоевать свою нишу на перенасыщенном рынке. Для этого он начал делать украшения из метеоритов. Молодой предприниматель рассказал, в чем сложности производства, как отличить настоящий камень от подделки и прокомментировал мнения об их особых свойствах. Есть идея — будет и бизнес Заниматься бизнесом Сергей Романов решил еще в школе. Первые деньги заработал в 15 лет, раздавая на улице листовки, потом продавал рекламу в собственном сообществе «ВКонтакте». После школы Романов поступил на факультет бизнеса и администрирования в РАНХиГС. Тогда же родилась идея первого стартапа: Сергей решил монетизировать увлечение киберспортом. Сначала он с двумя приятелями организовал трансляции соревнований и продавал на них билеты. Но выручка едва покрывала аренду зала, поэтому было решено сменить вектор. Молодые люди занялись аналитикой: собирали статистику, выявляли закономерности, а затем продавали информацию игрокам и киберспортивным организациям. Через два года стартап продали, а Сергей получил предложение возглавить отдел маркетинга от литовского телеканала, занимавшегося освещением киберспорта. Оформил академический отпуск и уехал в Вильнюс. Там он проработал год, но после того, как у канала начались проблемы, не стал продлевать визу, вернулся в Москву и восстановился в университете. В 2016 г. они с другом основали маркетинговое агентство, занимавшееся SMM-продвижением и рекламой. Вложения удалось вернуть уже через год, но вскоре конкуренция на рынке стала слишком большой. Новые игроки демпинговали, получать прежние доходы стало трудно, и дело закрыли. Следующим шагом снова стала работа по найму. Сергей устроился в инвестиционную компанию Realogic, где возглавил отдел маркетинга. Должность была хорошая, но мысль основать собственное дело молодого человека не покидала. Как рассказывает сам Романов, следующая бизнес-идея появилась благодаря необычным знакомым. Среди них были геологи, занимавшиеся поиском метеоритов. Продавали их в частные коллекции, музеи, планетарии. А отец Сергея раньше занимался ювелирным бизнесом. В какой-то момент паззл сложился — молодой человек понял, что из метеоритов можно делать украшения. Он начал мониторить российские и зарубежные сайты и убедился, что хотя идея не нова, интересных предложений не так много. Многие украшения из метеоритов представляли собой камень с просверленной для шнурка дыркой, при этом стоили достаточно дорого. Тогда Сергей решил, что на изготовлении и продаже красивых оригинальных изделий можно заработать. Разведка боем Летом 2017 г. идея созрела окончательно. Однако надо было понять, насколько такие изделия будут востребованы. Сергей подходил к бизнесу очень прагматично и не собирался брать кредиты под проект, который, возможно, провалится. Поэтому прежде чем покупать метеорит, он решил прощупать спрос. Самостоятельно сделал простой сайт на платформе Tilda и запустил рекламу в Facebook и «ВКонтакте» за 5 тыс. руб. Сайт назвал Made in Cosmos. Позднее такое же название получил бренд. Сначала Сергей взял фотографии на сайте Натальи Скворцовой. Ранее он выходил с ней на связь и предлагал купить бизнес, но девушку идея не заинтересовала. Когда владелица увидела снимки на сайте, то пригрозила подать в суд. Сергей извинился и удалил изображения. Взамен он заказал рендеры за 50 руб. Они были не очень качественными, но главное — надо было дать общее представление о том, как украшения могут выглядеть. Заказы начали поступать быстро — людей заинтересовала оригинальная новинка. Сергей честно признавался, что изделий еще нет и их потребуется подождать. За предоплату он предлагал скидку 30%, таким образом собралось 67 заказов на сумму 280 тыс. руб. Следующим шагом стала покупка 7-килограммового метеорита и поиск изготовителя. Романов сразу решил, что открывать собственное производство нерентабельно — оборудование стоило слишком дорого, а обеспечить необходимую загрузку он бы не смог. Здесь же он столкнулся с первыми трудностями. Каким-то заводам было неинтересно связываться с таким мелким заказом. Другие опасались, что метеориты могут быть опасны. «У нас тут все из-за вас взорвется», — услышал он однажды. В итоге удалось договориться с тремя предприятиями. На первом метеорит распиливали на куски, на втором с помощью лазерной установки вырезали заготовки. Финальную шлифовку делал ювелир. Все три компании находились в разных городах (в Угличе, Москве и Саратове). Ездил туда Романов самостоятельно. Тогда же выяснилась первая трудность: метеорит оказался материалом непредсказуемым — часть камня неизбежно попадала в брак. В первом образце его почти не было, но, как показал дальнейший опыт, неликвид может достигать 90% сырья. Еще один нюанс производства связан с технологией: метеориты нельзя переплавлять, потому что тогда нарушается уникальная структура камня. Можно лишь вырезать изделия из цельной породы. Поэтому большинство украшений имеют максимально простую геометрическую форму. Но даже в этом Романов увидел плюс — такие изделия отвечают тренду минимализма. Первая партия украшений была готова через два месяца и окупила операционные затраты. Сергей понял, что идея рентабельна, и решил открыть компанию по производству украшений. За инвестициями далеко ходить не пришлось — Романов воспользовался служебным положением и обратился к своему работодателю Николаю Матушевскому. Тот дал стартапу 3 млн руб., а в обмен получил 50% акций. Сейчас часть акций Сергей уже выкупил и планирует в будущем полностью вернуть пакет. Следующим шагом стало открытие своеобразного шоу-рума, где люди могли бы посмотреть товар вживую. Сергей сразу решил, что открывать отдел в магазине он не будет. Ему требовался не столько большой трафик, сколько целевая аудитория. Поэтому он арендовал помещение в 18 кв. м на дизайн-заводе «Флакон». Интерьер в стиле лофт его полностью устроил, в ремонт было решено не вкладываться. Деньги — 650 тыс. руб. — потратили только на оборудование. Для демонстрации требовалось необычное решение. Им стали левитирующие подставки, на которых украшения парили в воздухе. Все вместе создавало целостную и концептуальную космическую атмосферу. Магазин открыли в конце ноября — это было осознанное решение Сергея. Пришлось даже пойти на небольшое нарушение закона — оформление ООО затягивалось, поэтому молодой человек открыл счет на имя физического лица и весь декабрь принимал деньги на него. Он понимал, что это риск, однако к негативным последствиям в виде штрафа 2000 руб. был готов. В итоге в декабре выручка от продажи украшений составила 550 тыс. руб. Дальнейшее развитие В 2018 г. наконец-то удалось официально зарегистрировать юрлицо. Этот год стал для Романова годом экспериментов по развитию и дальнейшему продвижению бренда. Он продолжал придерживаться стратегии MVP — минимально жизнеспособного продукта. Так, чтобы проверить рентабельность открытия отдела в ТЦ, он договорился об участии в месячной ярмарке. Прибыли Сергей не получил, но отнесся к этому философски. Поскольку цель изначально была — протестировать канал сбыта, он был готов к низкой маржинальности и даже убыткам. Зато участие в ярмарке, в отличие от аренды, заканчивалось через месяц и не требовало продления. Несколько популярных женских журналов, среди которых были Cosmopolitan и Elle, бесплатно написали о новом бренде необычных украшений. Это тоже помогло росту популярности Made in Cosmos. Чтобы лучше разбираться в специфике бизнеса, Сергей прошел курс «Управление брендом украшений» в Fashion Factory School. По итогам 2017 г. выручка составила 5,8 млн руб., а чистая прибыль — 1,8 млн. За 1 квартал 2019 г. выручка была уже 3 млн руб., поэтому Романов надеется закончить год с цифрами 14-16 млн. Среднее количество клиентов за месяц по итогам 2018 г. составило 110 человек, средний чек — 5-7 тыс. В основном это готовые изделия, но также компания делает украшения на заказ. Штат компании небольшой. Кроме самого Сергея и двух акционеров, в него входит ювелир, продавцы и пиар-агенты на неполной ставке. Открывать новые точки офлайн-продаж Романов не собирается, в планах лишь магазин в Санкт-Петербурге, поскольку там живут многие покупатели бренда. Акцент планируется сделать на увеличении онлайн-продаж. Например, кроме собственного сайта, украшения бренда можно купить на международной площадке Etsy. Также компания сотрудничает с крупным мультибрендовым магазином Poison Drop, но этот канал продаж Сергей считает дополнительным. Он убежден, что никто не сможет продавать такие специфические украшения лучше, чем его команда. Мифы и реальность В процессе производства и продажи изделий из метеорита Сергей столкнулся с тем, что материал очень мифилогизирован. Самый популярный миф был о том, что метеориты радиоактивны. На это Романов говорит: ни одно исследование не подтвердило наличие радиоактивного фона. По факту он даже ниже, чем у камней земного происхождения. Даже если когда-то была радиация, то за 4,5 миллиарда лет, которые метеориты пролежали на земле, она полностью исчезла. Некоторые покупатели, наоборот, приписывают камням лечебные свойства. Романов честно отвечает: единственная ценность метеоритов — это их происхождение и возраст. У покупателей есть возможность получить частичку космоса с головокружительным возрастом более 4 млрд лет. Многие сомневаются в том, что метеориты подлинные. По мнению скептиков, в мире нет сырья для того количества изделий, которые продаются на рынке. Сертификаты, которые Made in Cosmos прикладывает к своим украшениям, их тоже не убеждают: они утверждают, что напечатать можно все, что угодно. На это Сергей советует сходить в планетарий и посмотреть кусок метеорита, выставленный там. По его словам, после этого сомнения сами собой отпадут. Железные метеориты, из которых производят украшения, обладают уникальным узором, который невозможно сымитировать или подделать. Он подчеркивает, что они могли бы получать на каждое изделие официальный сертификат подлинности, но это в разы увеличило бы стоимость изделий, а он хочет сохранить доступные цены. И дать возможность каждому желающему купить частичку космоса. Автор: Кристина Фирсова