«Наша бизнес-модель не предполагала больших инвестиций на старте». Как создать интернет-магазин товаров социальных предпринимателей

До создания BuySocial я работала в крупной международной гуманитарной организации, до этого изучала менеджмент в области международного развития в магистратуре в Великобритании. В целом успела поработать два года в стартапе, семь лет в НКО и поучаствовать в качестве волонтера в нескольких социальных проектах в Китае, Англии, Кении и России. Мои будущие бизнес-партнеры, а на тот момент подруги с почти десятилетним стажем, работали в коммерческих компаниях и также участвовали в благотворительности. Как появилась идея для проекта Идея BuySocial родилась у нас вместе. Меня очень интересовало социальное предпринимательство как инновационный способ решения социальных и экологических проблем с помощью бизнес-инструментов. Не раз я с восторгом рассказывала Виктории и Алине кейсы конкретных предпринимателей, которые создают действительно классные продукты, и при этом делают это так, чтобы помогать другим людям или сохранять природу. К примеру, на выставке я познакомилась с основателем Шоколадной мануфактуры в Гагаринской Новоселке. Восхищение вызвал не только натуральный состав шоколада, но и рассказ о том, что это социальное предприятие дает работу выпускникам детских домов и людям с инвалидностью, которым так сложно реализоваться в жизни, и создавалось именно с этой целью (теперь это один из наших поставщиков). Другой пример – крем-мед с ягодками, производство которого основано в далекой маленькой деревне на Урале. Теперь у местных бабушек есть работа, в деревне появилась детская площадка для их внуков, беседка и новый колодец. В то время Виктория готовилась к свадьбе и как-то она рассказала, что заказывает декоративные вещи на международном маркетплейсе, где выставляют свою продукцию мелкие предприниматели – дизайнеры и ремесленники. Ей было особенно приятно, что таким образом она поддерживает небольших предпринимателей, которые вкладывают душу в своей проект, и что эта продукция произведена этически – без вреда для экологии и без использования близкого к рабскому по условиям труда людей в развивающихся странах (как это бывает с крупными брендами.) И тогда нас осенило, что нам нужна подобная платформа только для российских социальных предприятий. Таким образом, покупая любую вещь, мы сможем быть уверены, что не только не вредим, но и помогаем конкретным людям и сохранению природы. Поиск социальных предпринимателей В самом начале были социальные предприниматели, про которых мы уже знали, потому что интересовались этой темой, следили за новостями, подписывались на их страницы в социальных сетях. Кого-то уже искали целенаправленно, в том числе тех, кто пишет на тему стартапов в СМИ, с кем-то знакомились на фестивалях и ярмарках, где представлены социальные производители. Договариваться о сотрудничестве было не так сложно, потому что социальные предприятия заинтересованы в поддержке и помощи продвижения их продукции. На следующих этапах, когда мы стали более известны, производители стали часто сами к нам обращаться с запросом о сотрудничестве. Принципы, по которым мы выбираем социальные предприятия для партнерства: стильная качественная продукция, прозрачный и понятный социальный вклад, тиражируемость продукции, надежность поставщика. Мы лично ездим на предприятия, вручную подбираем продукцию и, если возможно, сами ее пробуем, чтобы убедиться в качестве. На данный момент в наше сообщество входит пять видов предприятий: работа для людей из уязвимых групп (например, «Авоська дарит надежду», где слепые люди плетут авоськи); благотворительность (предприятия, которые переводят часть прибыли на благотворительность); fair trade (например, бабушки из далеких деревень, которые вяжут шарфы, шапки и пледы и могут получать достойную оплату своего труда); экологическая продукция; сохранение и развитие культурных проектов (например, Ирина Синюкова, которая возрождает традиции мезенской росписи и расписывает пряники в этой технике). Определение с продуктом Изучив подробнее рынок, договорившись о сотрудничестве с социальными производителями и собрав вместе их ассортимент, мы поняли, что эти вещи отлично подходят в качестве подарков: неординарные, стильные, качественные, с авторским дизайном – то, что мы все часто ищем, когда грядут праздники. Среди них сладости и чай, декор для дома, посуда, аксессуары, товары для детей. Наша бизнес-модель не предполагала больших инвестиций на старте. Мы вложили собственные средства, довольно скромные суммы, и стали собирать такую продукцию в подарочные наборы. Развивая нашу идею, решили предлагать не только индивидуальным покупателям, но и компаниям, которые с большим энтузиазмом нас поддержали. Нашими первыми корпоративными клиентами стали UPM, «Сбербанк Страхование», «Ростелеком», «Медиа-Альянс» (телеканал Discovery) и другие. В итоге направление корпоративных подарков с социальной миссией стало для нас основным. Наши социальные производители очень рады крупным заказам от компаний, благодаря которым они могут развиваться, давать больше рабочих мест людям из уязвимых групп, перечислять прибыль на благотворительность или реализовывать экологическую и культурную составляющие своих проектов. Мы испробовали несколько способов продвижения и продаж: контекстную рекламу, профильные выставки, холодные звонки. Как мы теперь понимаем на опыте, нашу необычную концепцию трудно понять из коротких сообщений. То, что для нас лучше всего работает. – это прямые теплые продажи и PR, вернее, в нашем случае это скорее просвещение и visibility. О нас узнают по рекомендациям от наших клиентов или просто людей из корпоративной социальной ответственности, НКО, профильных СМИ, которые нас знают лично или слышали о BuySocial. Про команду Изначально мы работали втроем с сооснователями. Сейчас у нас небольшая команда, мы много обращаемся к фрилансерам с конкретными запросами – фотосессия каталогов, дизайн и верстка и другое. Осенью нанимаем выпускников детских домов в качестве упаковщиков, стараемся воплощать свои ценности в бизнес-процессах. Постоянных сотрудников мы всегда искали через рекомендации знакомых или Facebook, для нас важно совпадение по ценностям. Говоря об общих принципах, они примерно одинаковы для многих стартапов. Нам нужны ответственные, надежные люди, которые готовы к многозадачности и гибкости. Если происходит какой-то сбой, например, в период Нового года не приходит вовремя доставка, не сработало что-то – человек «разрулит» ситуацию, готов задержаться ради дела, чтобы довести его до конца и не подвести никого в период сдачи заказов. Без сложностей не обошлось BuySocial – агрегатор, который объединил продукцию социальных предпринимателей с целью найти новые возможности для ее реализации. К тому же социальное предпринимательство само по себе тогда, в 2016 году, было еще новым, малоизвестным явлением (да и сейчас во многом остается). Поэтому приходилось методом проб и ошибок искать ответы на множество вопросов. Сможем ли мы собрать достаточный ассортимент, полностью состоящий из отечественной продукции с социальной составляющей? Как лаконично, доступно и привлекательно объяснить клиентам идею такого ответственного потребления? Сможем ли мы конкурировать с обычными подарочными компаниями? Что выбрать B2C, B2B или и то, и другое? Если идти в B2B, справятся ли наши производители с крупными объемами заказов и жесткими сроками? В итоге мы увидели, что B2B было верным решением, наш первый тест оказался успешным. Был отклик от прекрасных клиентов, разделяющих наши ценности, они остались довольны результатом и получали такие душевные, трогательные и восторженные отклики на подарки от своих партнеров и сотрудников, как возможно, никогда раньше, и хотели вернуться к нам вновь. Конечно, в процессе их подготовки возникали трудности и накладки. Перед Новым годом мы работали до ночи и по выходным, несколько раз за день меняли сценарий и план действий в зависимости от обстоятельств. Папа Любови Ермолаевой помогает с упаковкой подарков Бывало, что с крупными заказами социальным производителям действительно было сложно успеть в срок. Тогда мне приходилось подключаться самой, изучать производственный процесс для конкретного изделия, предлагать решения и привлекать дополнительные силы. В сложную минуту на помощь приходят друзья и родные, понимая, насколько нам это важно. В итоге вместе нам удавалось справиться, не было ни одного случая, чтобы мы подвели клиента. Про деньги В первый год работы нам было неудобно ставить достаточную маржу. Но, к счастью, у нас вовремя появился ментор, который полушутя заявлял: «Маржа – это Бог, на которого вы должны молиться»! Сначала я была в ужасе, ведь мы же про добрые дела и помощь людям, а не про деньги! Но когда мы посчитали все расходы, заплатили налоги и увидели, сколько денег осталось из выручки, мы поняли, что наша деятельность больше похожа на волонтерство, а не бизнес. Тут мы получили сразу два важных урока о том, как ценно иметь ментора и считать деньги. Чтобы обеспечивать зарплаты и сделать бизнес основным делом, иметь возможность вкладываться в дальнейшее развитие, компании нужна прибыль. Это в конечном итоге приводит и к увеличению социального вклада, потому что мы получаем больше заказов и сотрудничаем с большим количеством социальных предпринимателей, позволяя им также расти и масштабироваться. Они, в свою очередь, могут открывать больше рабочих мест для людей из уязвимых групп. Партнерство с eBay и SELA Новым витком развития BuySocial стал совместный проект с eBay. В прошлом году мы запустили первую для России международную благотворительную витрину. Теперь продукцию наших социальных предприятий приобретают покупатели eBay по всему миру. В конце года мы также запустили акцию в магазинах одежды и аксессуаров SELA. У касс в 10 магазинах сети в Москве можно купить браслеты, собранные девушками в трудной жизненной ситуации (подопечными проекта JewelGirls), выпускницами детских домов, молодыми мамами и пострадавшими от насилия, и таким образом их поддержать. Поддержка и признание сообщества В период запуска мы участвовали в акселерационной программе в Impact Hub Moscow. Этот центр по развитию социального предпринимательства не только обучает начинающие проекты, но и собирает вокруг себя сообщество предпринимателей и людей, не равнодушных к этой теме, в том числе из крупного бизнеса. Так на нескольких нетворкинг-мероприятиях в Impact Hub мы познакомились с нашими будущими корпоративными клиентами. К счастью, и в дальнейшем наши успехи отмечали в профессиональном сообществе. В 2018 году я была номинирована на премию РБК как менеджер в социальной сфере, в апреле этого года BuySocial получил две награды: «Управление изменениями» и «Визионеры». Конечно, высокая оценка, которой они нас удостоили, привлекает внимание к идее BuySocial и вызывает доверие у новых потенциальных клиентов. Мы гордимся дизайном и качеством наших подарочных наборов. Но, оказалось, клиентов радует не только это. Однажды я услышала от получателя подарка от BuySocial, с которой оказалась знакома, что самое ценное в нем – это открытка. В ней написано, что шоколад, очаровательная керамическая елочная игрушка и крем-мед – не просто сувениры. Получая их, вы участвуете в создании рабочих мест для людей с инвалидностью и пожилых людей в глубинке, а холщовая сумка с репродукцией прекрасной детской картины – благотворительная, и деньги пойдут на развивающие занятия для детей из детских домов и с особенностями развития. Приятно, что наши клиенты сами дают советы для развития компании. Один из них предложил прямо на крышке коробки сделать надпись: «С этим подарком мы дарим новые возможности российским социальным предприятиям». Так подарок от нашей компании может привлечь внимание среди множества других. Такие у нас клиенты, которыми мы тоже гордимся! BuySocial сегодня На данный момент мы помогли социальным предприятиям реализовать около 34 тысяч единиц продукции. Некоторые из наших партнерских социальных предприятий благодаря крупным заказам смогли масштабировать свою деятельность и взять на работу больше людей из уязвимых групп. У BuySocial несколько продуктов для корпоративных клиентов: каталоги подарков на Новый год, 23 Февраля, 8 Марта, по разным поводам в течение года, каталог канцелярии и сувениров для деловых мероприятий и для офиса, а также услуги для бизнеса по созданию партнерских проектов с социальными предприятиями – производителями. В число наших клиентов входят Mail.ru Group, ABBYY, DHL, PayPal, Coface и другие. Для индивидуальных покупателей по всему миру действует наша витрина BuySocial на eBay. Уже сейчас в июле мы активно готовимся к Новому году, предлагаем клиентам каталог корпоративных подарков. Надеюсь, что в будущем закупки продукции социальных предприятий бизнесом выйдут за рамки только подарков к праздникам, и у нас будет больше партнерств между компаниями и социальными предприятиями. Сейчас мы постоянно сотрудничаем с более чем 30 организациями. С нашими знаниями мы можем подобрать подходящего партнера из числа социальных предприятий под запрос конкретного бизнеса, помочь в разработке эффективных совместных проектов. Несмотря на не самую благоприятную экономическую ситуацию, мы видим, что запросы на ответственное потребление растут, и в ответ появляется больше таких инициатив со стороны бизнеса. И напоследок… Если бы я встретила себя три года назад, эти советы помогли бы мне ускорить нахождение правильного продукта и правильной аудитории и просто быстрее развиваться. Даже если вы хотите решать социальные проблемы, не забывайте «считать деньги», просчитывайте маржинальность. Задайте себе вопрос, как вы выйдете на достаточный объем заказов. В нашем случае мы отказались от B2C и ушли в B2B, потому что B2C достаточно дорог в продвижении, а в B2B поступают сразу крупные заказы. Находите как можно раньше своих потенциальных клиентов. Спрашивайте, нужен ли им ваш продукт и какие у них потребности. Советуйтесь с опытными предпринимателями. Лучше всего попасть на акселерацию или найти ментора. Потому что они способны увидеть узкие места именно с точки зрения предпринимательства, которые вы не видите. Не бойтесь, дерзайте! Фото в материале и на обложке: архив компании