«У маленького производителя есть все, чтобы быстро вырасти и не прогореть с самого начала». Как начать сотрудничать с ритейлером в США?

Работа с продуктовым сетями в Америке отличается от России по нескольким причинам: у наших стран разная культура потребления; другие принципы построения бизнеса; разный уровень развития логистики и инфраструктуры. У производителей в США намного больше аутсорсинга, нежели в России. Представьте ситуацию: бренд мороженого стоит на полках в Whole Foods. При этом компания не производит мороженое, не доставляет, а работники ни разу не общались с закупщиком. Если в России это, скорее, редкость, то в Штатах — нормальная практика. В этой статье мы сравним процедуру постановки продукта в американский и российский ритейл. А также все, что около того: логистику, аудиты производств, сроки годности и поддержку фуд-стартапов. Один пункт — одно отличие. Поехали. 1. Встреча с закупщиком гарантирована. Да, на почту тоже ответят У любого потенциального поставщика есть шанс показать продукт, познакомиться с байером и выслушать вердикт. Процедура, как правило, стандартизирована. Заполняете анкету на сайте ритейлера и получаете ответ в течение указанного времени. Whole Foods использует сайт Range Me, который создан специально для этих целей. Если товар соответствует требуемым параметрам, которые так же прозрачны, то вас пригласят на встречу. К примеру: чек-лист для поставщиков от Walmart; стандарты качества Whole Foods. У многих российских ритейлеров есть процедуры заведения товара и даже порталы поставщиков. Однако на практике, письма на info@ ответа не получают, а подтверждение товара на портале — еще не гарантия встречи. Конечно, встречаются и исключения. 2. Sales person — необходимость За время нахождения в США мне удалось пообщаться с 20-30 владельцами фуд-компаний. В один голос они заявляли, что sales — это необходимость при выходе в крупный ритейл. Байеры в сетях намного охотнее проводят встречи со знакомыми им продавцами. Некоторых из них они видят каждую неделю, с разными продуктами. Закупщики привыкли к стандартизированной форме презентации, своим людям и к понятному языку. В среднем на комиссии sales получает $800-1000 в неделю. Как правило, это работник на полставки и по контракту. Если у производителя нет желания работать с sales напрямую, то он может обратиться к дистрибьютору, который предоставляет эту услугу. Но бывают и исключения из правил — к примеру, основательницы компаний Mamma Chia и Mush самостоятельно поставили свою продукцию в Whole Foods. В России существуют обе практики: когда нанимается сторонний продавец и когда контракты с сетями заключаются своими силами. Однако зачастую производители отправляют своих работников, а не контрактных sales, заточенных под конкретную сеть. 3. Дистрибьюторы — необходимость Существует два варианта работы с дистрибьюторами: с дополнительными услугами, в которые могут включаться: завод продукции в сеть, логистика, складские услуги, торговые представители, прием заказов; аутсорсинг доставки. Разберем второй вариант подробнее. В США ритейлеры не работают с производителями напрямую, так как их задача — оптимизировать систему заказов и доставки. Соответственно, если даже вы сами поставили продукцию в Walmart или Whole Foods, ритейлеры дадут контакты дистрибьюторов, которые смогут доставлять ваш товар. В России доставку часто осуществляет сам производитель — имеет свой парк автомобилей либо сотрудничает с логистической компанией. 4. Аудит производств от ритейлера Серьезные ритейлеры проводят аудиты производств при помощи третьих лиц. В их роли выступают аудиторские компании. Этот процесс может занять до года, так как в него вовлечено большое количество сторон. В России проверки зачастую не проводятся. Разве что, большее внимание уделяют СТМ, так как продукция продается под брендом ритейлера. 5. Тестовые периоды — выход на регион, затем на всю страну Допустим, вы поставили товар в сеть и прошли аудит. Что происходит дальше? Как правило, вам дают тестовый период в регионе. Эта практика распространена и в России, однако в США ритейлеры активно поддерживают фуд-стартапы. Так, буквально через пару месяцев как компания открылась, она может оказаться в Whole Foods или Amazon Fresh. Однако ритейлерам важно понимать, что эта компания готова или будет готова в рекордные сроки обеспечивать всю сеть. После окончания тестового периода основной вопрос — сможете ли вы произвести нужное количество товара? В этом случае выручает аутсорсинг производства, в США он называется co-packing. Co-packing является самым распространенным решением среди маленьких компаний, только выходящих на рынок. Из названия неочевидно, но включает в себя не только упаковку, но и производство, а иногда и закупку ингредиентов с доставкой. Чаще всего, мощности co-packer-а позволяют увеличивать объемы в сотни и тысячи раз. 7. Другое отношение к срокам годности В США иначе смотрят на сроки годности. Если в России йогурт должен храниться 5-7 суток, чтобы он считался натуральным, то в Штатах на это не обращают внимания. Покупатели привыкли, что товары на полках магазина имеют остаточный срок годности 30-40 дней. На этикетках не указывается дата производства, а ставится только дата истечения срока. При этом длинные сроки годности достигаются чаще всего не при помощи добавления химии и консервантов, а при помощи технологии. Зачем это сделано? Чтобы товар успел пройти по всей цепочке: производитель — дистрибьютор — РЦ — магазин — покупатель. Sweet spot для дистрибьютора — 90 дней. Если у вас 90 дней срока годности, то любой дистрибьютор возьмется за постановку продукта в национальные, а не региональные сети. В России полки с фермерскими продуктами по-прежнему переполнены товаром со сроками годности по 5-7 суток. Что получаем в итоге? Компании могут быть технологичными и не заниматься производством, закупками, складированием и логистикой. В США система настолько отточена и оптимизирована, что каждый занимается своим делом. Эти возможности дают маленьким компаниям и новым концепциям пробиваться в серьезные сети. Правительство, ритейлеры и покупатели поддерживают стартапы и положительно относятся к новым товарам на полках. Последние 5-7 лет заметен тренд, при котором большее предпочтение отдается новым брендам, а не корпорациям вроде Mars. Если посмотреть на картину со стороны, то у маленького производителя есть все, чтобы быстро вырасти и не прогореть с самого начала: нет необходимости открытия собственного производства и оплаты дорогой доставки, есть возможность быстро вырасти в объемах производства, а главное — сети всегда выслушают, вне зависимости от размера. Совпадения с российским ритейлом тоже есть: дорогие системы дегустаций и маркетинга, жесткое отсечение продуктов с маленькой оборачиваемостью и гонка за максимальной маржой. Но это уже полбеды, когда товар на полках в лучших магазинах страны. Фото в материале и на обложке: Unsplash

«У маленького производителя есть все, чтобы быстро вырасти и не прогореть с самого начала». Как начать сотрудничать с ритейлером в США?
© RB.ru