«Я миллионер, но рублевый». Как заработать на серфинге в России

«Заработал на серфинге столько, сколько получал за полгода» — Как ты начал заниматься серфингом? — Мне 31 год, я родился в Дмитрове. У меня юридическое образование: параллельно с учебой на заочном я работал в Главном управлении Росреестра по Москве. Увлекался разными видами спорта: рукопашным боем, маунтинбайком, сноубордом, скейтбордом. В 2008 году отправился на Бали и посетил одну из школ серфинга. Я настолько быстро и хорошо освоил этот вид спорта, что через неделю мне предложили преподавать. За неделю занятий заработал столько, что купил себе инвентарь и отбил полностью поездку, в довесок вернулся с деньгами. Мой мир перевернулся: я был госслужащим, который жил на 15 тысяч рублей в месяц и копил полгода на эту поездку. Оказалось, что можно легко зарабатывать любимым делом, да еще гораздо больше, чем в офисе. — А чем вообще может зарабатывать серфер? — Серфинг — хорошая ниша для заработка. В России можно кататься на волнах в Сочи, Калининграде, Петербурге. А заработать можно на уроках, кэмпах, сдаче досок в аренду. Поначалу это кажется легким, потом надоедает. Самое прибыльное — давать уроки. Продвигаешься через социальные сети и тематические группы, ищешь клиентов и занимаешься с ними. Кэмпы — сложная история, потому что помимо сбора группы нужно договариваться с отелем и еще придумывать развлекательную программу и так далее. — Ты вернулся с Бали. Что было потом? — Мне оставалось учиться еще три курса. Думал, что закончу академию и уеду на Бали. По будням я работал в Росреестре, в выходные был студентом. Все время думал, чем бы заменить океан. Однажды наткнулся на американскую систему искусственных волн Flowrider, запросил прайс. Был шокирован: оборудование стоило от $700 тысяч, а вся установка обошлась бы в $1,5 млн. Как раз в тот момент был «хайп» разработок для серферов. Я изучил предложения и составил бизнес-план. Так как я был госслужащим, начал предлагать идею государственными организациям, которые должны развивать спорт. Везде получал ответ: «Это классно, но давайте вы сами». Бизнес-план делал вместе с единомышленниками — друзьями и знакомыми, которым тоже интересен серфинг. Команда была непостоянной: кто-то уходил, кто-то приходил. В итоге я остался один с идеей. Мы просили у государства не денег, а возможность реализовать наш проект для всей страны. Примерная стоимость проекта была $1,5–2 млн с постройкой здания. Параллельно я искал аналоги и думал, как удешевить оборудование. К моменту, когда я решил предлагать идею аквапаркам и загородным комплексам, уже опускались руки. Тогда же мы начали разрабатывать свою систему. Один из частных инвесторов самостоятельно заказал оборудование за границей, построил небольшой аквапарк и позвал меня в качестве управляющего. Мы протестировали западный аналог и поняли, что движемся в правильном направлении: наша разработка была похожа на американскую. Значит, нужно было пробовать ее продать. «Разрабатывали свою систему с нуля» — Как вы разрабатывали свою искусственную волну? — Смешно, но мы опирались на все, что было в открытом доступе: от фотографий до личных знакомств. Я изучил всю информацию о подобных системах, общался с теми, кто катался на искусственных волнах за границей. Есть две популярные системы: американская Flowrider и немецкая CityWave, которые различаются разной принципом работы, гидродинамикой, толщиной потока, конфигурацией конструкций. Американцы на рынке более 30 лет, немцы — 10 лет. Они в одном ценовом сегменте, просто у них разные принципы работы. Мы разрабатывали все с нуля. У нас не было размеров конструкций, ни марок комплектующих, ни артикулов деталей. Я просто ставил задачи проектировщику. Просчитывали параметры по фотографиям из интернета: брали средний рост человека по статистике, замеряли по фотографии и вымеряли значения. После этого заборчики — смотрели размеры примерных или точных выбранных нами объектов в сертификации, так как они идут по ГОСТам. Что такое и как работает Worldex Sport Worldex Sport проектирует, изготавливает, продает и монтирует водные тренажеров «Искусственная волна для серфинга», а также воднолыжные буксировочные установки для вейкборда, бассейнов и водоемов. Сейчас компания предлагает девять видов различных установок для серфинга и три модели буксировочных установок для вейкборда, которые различаются габаритами, мощностью, принципом работы, мобильностью, проходимостью спортсменов и так далее. На счету компании 13 объектов в России, по одному — на Кипре, в Израиле и Украине. Есть 15 патентов. «Мы стоим в 5 раз дешевле» — За счет чего снижаете стоимость? — Зарубежные модели полностью изготавливаются из нержавеющей стали, а мы делаем горячее цинкование. По сути, получается то же самое, только другим способом. В отличие от зарубежных компаний, мы не закладывали маржу 100%. У американцев самая бюджетная модель стоит от $1 млн. У нас — в пять раз дешевле, от $200 тысяч. Мы привязали стоимость нашего оборудования к валюте, так как много тратим на закупку импортных комплектующих, аналогов которых в России нет, или, к сожалению, они не того качества, к тому же дороже. За границей мы покупаем насосную часть и покрытия, а металлопрокат заказываем в России. Производим конструкции тоже здесь. — Ваше оборудование существенно дешевле зарубежного. Быстро пошли продажи? — Полтора года мы не могли продать готовый проект. Тогда я уже уволился с госслужбы, перешел на работу с более высокой зарплатой — работал на одного олигарха. А в выходные был управляющим и инструктором на волне. Инструктором я зарабатывал в два раза больше, чем юристом. Но денег никогда много не бывает: если есть возможность работать — нужно работать. Чем больше у тебя денег, тем больше потребностей. 2,5 года я работал в режиме «без выходных»: свободные дни у меня были, только когда на волне случались технические работы или неполадки. За все время таких дней было 6-7 максимум. — Почему так долго не получалось продать оборудование? — Мы делали все через сайт. Запросов для проекта на старте было много, доллар стоил 30 рублей... Но у нас не было офиса, я отвечал на звонки из дома. Клиенты не покупали оборудование, потому что хотели увидеть готовый продукт: боялись заплатить и получить некачественное оборудование. Мы не уговаривали. Если человек отваливался, значит, он не готов. Приходили люди, для которых $200-300 тысяч были небольшой суммой, но вкладываться в бизнес они не хотели. Например, один из потенциальных клиентов решил вместо оборудования купить новую машину за $20 миллионов. Причем это произошло, когда мы почти договорились и согласовали условия контракта. Я был сильно удивлен. Автомобиль никогда не окупится, но его ответ поразил: «Это же для себя!». — А кому вы тогда продавали идею? Это были обеспеченные любители серфинга? Бизнесмены? — Изначально — аквакомплексам или загородным домам. Но установить искусственную волну в уже построенных аквапарках сложно, так как там все нагрузки были рассчитаны изначально. И разместить еще одну дополнительную установку практически невозможно с инженерной точки зрения. Мы долго тратили время на аквапарки. В итоге начали больше давать рекламы в социальных сетях и участвовали в тематических выставках. В 2013-2014 году появились заказы. Первый был от знакомого, по рекомендации. Обычно от первого общения до заключения контракта и оплаты проходит год-полтора. — Почему так долго? — Дорого. Нужно обсуждать детали и согласовывать проект. Для бизнесменов проще купить недвижку — и через 7 лет она окупится. В случае с волнами нужно работать с аудиторией. Серфинг — новый вид спорта для России. На самом деле эти установки — «аттракцион» со спортивным уклоном. В Европе аудитории досочных видов спорта больше. У нас так: пришел — попробовал — покатался — понравилось — начал заниматься. Первые клиенты — Как нашли первого клиента? — Мы участвовали в выставках, но по факту это оказалось пустой тратой денег и времени. Успели побывать на 4-5 выставках: спортивного оборудования, аттракционов для горнолыжной и развлекательной индустрий. Участие стоило от 30 до 60 тысяч рублей, это был самый маленький стенд, без наворотов. Первый объект построили в Израиле: заказчик — выходец из СССР, который был «другом друга». Сделали по себестоимости. Все было очень долго и муторно: установку собирали три месяца, хотя договор подписали после одной поездки. По факту монтаж занимает две недели. В Израиле все растянулось, рабочие были ленивыми и заинтересованными в затягивании процесса — им платили за время. С пятницы по понедельник никто не работал, потому что был шаббат и выходные. Сменилось несколько бригад, так как сотрудники хотели неоправданного повышения зарплаты. — После первой продажи случился рост, так как у вас уже в портфолио был готовый объект? — Нет. Первые продажи пошли еще через полгода. Первые клиенты в России были из Москвы и Санкт-Петербурга. Но мы считаем, что три первых заказа за год — это очень круто. — Что случилось, когда курс доллара скакнул? — Мы радовались. Нам это было выгодно, потому что люди избавлялись от лишних денег и вкладывались в проекты, над которыми долго думали и размышляли. — За последние 1,5 года сколько у вас заказов? — У нас есть правило в контракте: «Информация о новом объекте может быть анонсирована только после приемки и подписания акта ввода в эксплуатацию». В 2018/19 мы построили воднолыжную лебедку для вейкборда в Пушкинском районе, построили искусственную волну в «Питерлэнде» (самая большая волна для серфинга в России. — Прим.) и на днях смонтировали еще одну лебедку для вейкборда в Наро-Фоминском районе, которая будет самой высокой в России — 13,5 метров. Сейчас в работе есть пара объектов, обслуживание оборудования, консультации, обучение персонала. По сравнению со стартом бизнеса, сейчас среди покупателей больше физлиц. Исходящих заявок у нас нет, обрабатываем входящие. Из продвижения: можем сделать рассылку по базе, регулярно пишем на сайте новости о новинках индустрии и технологиях. Даем рекламу, но редко. Кстати, серфинг стал олимпийским видом спорта, а в 2023 году в Екатеринбурге будет летняя Универсиада — надеемся, что это поможет нам получить больше заказов. — Но Универсиада еще нескоро. — Да, но в России любят многое делать в последний момент. Был случай, когда в мае раздался звонок: «Хотим открыться в июне!». Я не стал брать на себя такой риск. За 2,5 месяца сдать объект еще реально, месяц — уже нет. А люди перегорают — и все. Это как раз потому, что многое делается все в последний момент, по настроению. Сезон заявок на волновые установки в закрытом помещении начинается осенью, а летом сезон низкий, хотя все должно быть наоборот. Халява и другие особенности бизнеса в России — В чем еще особенность ведения бизнеса в России, кроме желания успеть в последний поезд? — Все хотят все на халяву. И быстро. Очень много заявок в стиле: «Давайте мы дадим вам помещение, а вы — построите там волну для серфинга». Но это нам неинтересно. Да, мы стремимся, к своему комплексу, но построим его на свои деньги. Тем более что контролировать финансы и управление такого объекта при партнерстве в регионах будет очень сложно. — Почему бы вам не придумать систему комплексов по франшизе, когда вы бы зарабатывали не только на продаже готового комплекса, но и на поставке оборудования для него? — В Мюнхене есть развлекательный комплекс с аэротрубой, искусственной волной для серфинга, фудкортом и коворкингом, и мы разрабатываем подобный. Проблема в другом: в России не хотят вкладываться. — Какие еще страны рассматриваете? — Изначально мы думали, что будем работать только на российском рынке. Опять же, из-за патентного права мы не можем работать в некоторых странах. Например, в США. В Европе все зависит от страны. Хотим выйти в Азию и Европу: пару дней назад вернулся с переговоров из Гонконга. — Летаешь сам или ищешь представителей, которые будут продвигать вас там и помогать? — Летаю сам. Лучше меня никто не расскажет про систему. В Москве коллеги вместо меня проводят встречи. Натаскивал продажника, но были случаи, что он звонил мне со встречи, когда ему задали нестандартный вопрос. — Вас обманывали? — По-крупному нет. Скорее, бывает, что у заказчика есть свои причуды и пожелания, которые не входят в часть и условия контракта. Были задержки по оплате части счетов. Если сумма большая, мы идем на таран. Если незначительная — можем простить или найти компромисс. Мне в работе и в повседневной жизни очень помогает юридическое образование. В нашем бизнесе за эти аспекты отвечаю я. — Сколько окупается установка? — В среднем 2–2,5 года. Но я всегда говорю, что этим нужно постоянно заниматься: вкладываться в маркетинг, работать с инструкторами, обновлять оборудование. Если поставил — и все, сидеть, ждать — нет. — Какой процент зарабатываете? — Зарабатываем 30%. — Где легче окупить установку? В городе-миллионнике? Или в регионе, где это может быть один комплекс? — Одна волна не закрывает город, это иллюзия. По опыту Петербурга: там одновременно открылось несколько волн. Мы думали, что город поделится на север и юг. Но люди с севера едут на юг и наоборот. Почему? Волны и спортивные центры разные. Одно место рассчитано на спорт, второе — на тусовку. Цены тоже различаются. И люди выбирают. Регионы думают, что одной волны достаточно, чтобы быстро окупиться и найти клиентов. У нас был проект в Пересвете, где живет 15 тысяч человек, и Балаково, где живет 200 тысяч человек. Я объяснял руководителям, что они должны ориентироваться не на численность населения, а на грамотную ценовую политику и маркетинг. — Помогаете? Или после продажи установки посещаемость — не ваша забота? — Помогаем. Вопрос, что реально можно сделать. Мы всегда просим присылать изменения ценовой политики, планы мероприятий и активностей. Но не присылают. Поначалу предлагают за процент заниматься управлением и привлечением клиентов. Мы это делаем. На самом деле это просто: делаешь акции, сертификаты, создаешь активность и формируешь базу. После пару месяцев они понимают, что ничего сложного нет, нужно просто поддерживать темп. Помогают ли премии продажам — У вас было несколько премий, номинация на «Прорыв года». Чем это реально помогает в бизнесе? — Обычно, это минутный всплеск, потому что мы сами поддерживаем историю и рассказываем о себе аудитории, показываем наши результаты и успехи. Мне как спортсмену награда и медалька — это прикольно, но особого значения этому никто не придает. Утром просыпаешься — начинаешь работать сначала. Конкретно в «Прорыве года» давали публикации и поддержку за первое место. В нашей номинации победил Дмитрий Степаненко с проектом Hot Wi-Fi. Мы подружились, он мне звонил и спрашивал про вейк-серф — я его консультировал на «удаленке» и давал советы, как лучше. Знаю от него, что он еще не получил обещанных бонусов, которые были прописаны в премии. Возможно, их дадут позже. — Ты миллионер? — Да. Но рублевый. — Ты наверное можешь позволить себе отдыхать больше. Почему ты так не делаешь? — Стив Джобс, Уоррен Баффет, Билл Гейтс, Илон Маск работают по 18-20 часов в сутки. Хотя они миллиардеры, которые заработали на десять жизней вперед. Но они работают. Вот и мне так больше нравится.