«Нужно поднимать разумные суммы под понятные цели на правильных этапах» — партнер Dostavista Александр Шамис о том, как привлечь $15 млн

— Расскажите подробнее о сделке: какова оценка проекта, доли, полученные инвесторами. — Если говорить об оценке, могу дать широкий диапазон — $50-100 млн. Инвесторы получили миноритарные доли, какие, раскрывать не буду. Фонды Flashpoint и Addventure довкладывались в раунде, у них есть такое право. Они верят в компанию, соответственно, используют свое право довкладываться. — В этой сделке инвесторы предоставляют вам только деньги либо же еще какие-то консультации, помощь? — Инвесторы всегда в основном предоставляют деньги. Это, пожалуй, самое ценное, что инвестор может дать. Мы особо ни на что больше не рассчитываем. Но мудрые инвесторы способствуют тому, чтобы была благоприятная атмосфера в компании, чтобы ничего не мешало фаундерам работать. Внутри довольно много сложных соглашений с инвесторами, есть много разных технических моментов, которые могут сделать работу некомфортной, подорвать доверие. Например, какие решения принимаются на борде, какие принимают фаундеры, для каких сумм можно принимать решения самостоятельно и так далее. В этом ценность инвесторов, которые доверяют команде. Хорошие, мудрые инвесторы задают правильные вопросы, которые поддерживают команду в тонусе. И точечно, конечно, помогают нетворком и связями. Но это скорее по запросу. У нас также сильные бизнес-ангелы, которые в компании практически с самого начала. Это в основном предприниматели. И они ближе к компании, так как решают те же проблемы, что и мы, и общение с ними очень полезно. — Планируете ли еще привлекать деньги? — Планируем, я думаю, будем привлекать еще много. — С суммой уже определились? — Это вопрос скорее к нашему видению, куда их потратить. Как только мы находим какие-то новые точки роста, мы понимаем, насколько глубокие это каналы, и что нужны инвестиции. Будем привлекать максимально возможную сумму. Логично, что будут суммы больше, чем мы уже привлекли. В среднем у нас получается раунд примерно раз в год. Я думаю, будем стараться идти примерно по такому же расписанию. — Сколько уже привлекли на сегодняшний день? — Плюс-минус $20 млн. — Как удалось поднять $15 млн? Многие стартапы пытаются привлечь деньги. В чем ваш секрет? — Есть секреты в целом для стартапа, есть конкретно наш кейс, есть секреты для компаний из России, которые пытаются поднять деньги. В нашем случае у нас неплохо получается выполнять планы, мы растем и работаем за пределами России. Доля нашего бизнеса за пределами страны тоже растет. Вот, скажем так, наша формула успеха. Если говорить в целом, предпринимателю нужно четко понимать, на что пойдут деньги, на какие цели. Необходимо понимать абсолютно все свои метрики, все метрики рынка. Нужно уметь очень четко ответить на вопрос, где ваше место под солнцем, в чем ваша уникальность и стратегия. Все это постоянно эволюционирует и меняется, но в каждый момент нужно иметь очень четкие ответы для себя и потенциальных инвесторов. Нужно здраво подходить ко всему, поднимать разумные суммы под понятные цели на правильных этапах. Есть этапы, на которых разумно поднимать как можно больше. Но в целом необходимо двигаться правильными шагами. Нужно общаться с инвесторами, делать это абсолютно искренне, откровенно. И, наверное, самый главный совет, то, что помогло в этой сделке, помогало мне в предыдущих сделках всегда, — нужно начинать строить отношения с инвесторами как можно раньше. На самом деле это большая редкость, когда инвестор внезапно вкладывается в абсолютно незнакомую компанию. Скорее всего были какие-то отношения, знакомства, переговоры, инвесторы следили за компанией и так далее. Полезно привлекать эдвайзеров, ангелов. Опять же это своего рода знакомства. Они помогают не столько сетью, сколько тем фактом, что они приняли решение войти в компанию и тем самым делают сигнал другим инвесторам. — Стартапам необходимо сообщать инвесторам о своих проблемах? — Нужно быть открытым, не нужно ничего скрывать, говорить о проблемах лучше раньше, чем позже. Я бы не сказал, что нужно бежать к инвестору с проблемой, скорее нет. Но нужно уведомлять, чтобы инвестор был в курсе. Довольно неприятная ситуация, когда инвестор узнает о чем-то плохом, когда уже поздно что-то менять. Будет он помогать или нет, будет он паниковать или нет, это не так важно, но он должен быть в курсе. Инвесторы — это ваши партнеры. И это тоже часть доверия. — Вернемся к Dostavista. Какие новости у компании? — У нас довольно ограниченный с виду продукт — просто доставка. Мы доставляем из пункта А в пункт В, и мы довольно редко делаем что-то новое, не считая Dostavista.market, который мы запустили в последние годы. Большую часть времени мы ищем пути улучшить эту услугу, сделать ее надежнее и дешевле. Те победы, которые у нас внутри происходят, их довольно много — десяток ежемесячно. Но они не очень заметны для людей извне, в отличие от новых фичей. Из последнего, что мы запустили, — оплату картами в России, Мексике и Бразилии. Ускорили процесс выплаты компенсаций, сейчас она составляет один день. Там тоже непростая задача с юридической точки зрения. Снизили цены на 20% для заказов с широкими интервалами. Для нас это большая победа и большая победа для рынка. Снижать цены без понижения качества — наша основная задача. Есть ключевая команда, которая занимается алгоритмами и работает над тем, чтобы снижать цены, делать маршруты более эффективными и так далее. Самая большая победа — мы наняли около 50 человек за последнюю пару месяцев. Команда растет на глазах, команда классная. — Расскажите о показателях компании. — В этом году пробьем отметку в миллион доставок в месяц. Четверть доставок приходится на другие страны, к концу года показатель будет еще больше. Мы все ближе к тому, чтобы быть глобальной компанией. Стремительно приближаемся к отметке $100 млн оборот. У нас очень много регистрируется курьеров, недостаточно работы для всех в моменте. Регистрируется больше полумиллиона курьеров в год. В России работает в неделю несколько десятков тысяч активных курьеров. Материалы по теме: Просили доставить заказ в школу, но клиента не отпустили с урока. Самые необычные случаи в доставке еды «Чтобы построить классный сервис по доставке еды, нужно быть с корпорациями» Исследование: средний чек за доставку еды в России дорос до трат в ресторанах