Сергей Топоров: «Венчурному капиталисту нужен негативный опыт»

Взаимоотношения стартапа и венчурного инвестора никогда не бывают простыми. Чем начинающий предприниматель может заинтересовать инвесторов и в чем особенности работы таких организаций, рассказал партнер венчурного фонда «Лета Капитал» Сергей Топоров. В открытых источниках можно найти сведения об участии «Лета Капитала» в двух десятках инвестиционных проектов, при этом сумма всех инвестиционных раундов превышает $45 млн. Оглядываясь назад — Как и когда была создана компания, немного об истории, идее? — У основателя нашей венчурной компании Александра Чачава есть бизнес в сфере IT. Компания называется Leta Group, существует достаточно давно. Развивалась она в модели построения группы IT-компаний в сфере информационной безопасности и корпоративного софта. Начав свое развитие в 2003 году, группа вышла на достаточно хорошие показатели в миллиарды рублей выручки. К 2012 году, когда Александр размышлял на тему, как дальше развиваться, одним из интересных на тот момент направлений показались венчурные инвестиции. Александр съездил в Кремниевую долину, cобрал информацию, как всё устроено там, и решил уйти из операционки, полностью делегировав менеджерам управление компаниями группы. Он децентрализовал бизнес, а сам почти полностью посвятил себя развитию венчурного направления. Таким образом родилась идея создания фонда Leta Capital. Он задумывался как проект, который не зависит от основного бизнеса с точки зрения каких-либо совместных деловых приоритетов, но при этом инвестирует предпринимателей, обладающих огромными амбициями в построении международного бизнеса, которым мы можем со своей стороны помочь опытом и наработанными контактами. История наша началась в 2012 году с инвестиций в российские проекты, которые работают на российском рынке и которые планировали в итоге продавать американским и европейским корпорациям, желающим выйти на российский рынок. В 2014 году с приходом кризиса и падением рубля эта модель слегка рухнула. Мы переориентировались и с точки зрения собственной инвестстратегии, и с точки зрения направлений инвестиций. Мы стали смотреть на компании, которые разрабатывают что-либо здесь, а продают и строят бизнес в основном вне страны. Мы называем такие компании russian-related. Это либо эмигранты, либо компании, которые все еще «сидят» здесь, а на самом деле бизнес с точки зрения продаж и партнерств (business development) пытаются строить вне России. Плюс мы добавили себе в фокус израильские проекты. Сегодня около 60% портфеля — russian-related и около 40% — israel-related компании. До 2017 г. мы инвестировали в основном из средств Александра и его партнеров. Оказалось, что инвестировать — это полбеды. Мы должны были научиться зарабатывать. В 2017 году произошло первых три экзита (продажа компании стратегическому покупателю — ред.), которые показали, что зарабатывать в венчуре все-таки можно. После этого мы решили сделать классический венчурный фонд. — А как вы пришли в «Лета Капитал»? — Мне сейчас 31 год, по образованию я математик, специальность: компьютерная безопасность. Я в Leta Capital точно так же с основания, уже 7 лет, до того был операционным директором в одной из компаний группы. Я занимался системами Advanced Process Control, сейчас это называется AI for Enterprises (искусственный интеллект для заводов). Когда Александру пришла мысль заняться венчурным фондом, он пригласил меня в качестве менеджера по инвестициям. Я формирую маркетинговую стратегию, отвечаю за все сделки и партнерские отношения. — Как вообще возникла команда Leta Capital? — Долгое время у нас была маленькая команда, из ответственных за инвестиционные возможности — только мы с Александром. Весь бэк-офис — те же люди, которые у нас работают в Leta Group. Там финансы, юридическая часть и прочее. Мы применяем их услуги в наших венчурных сделках, плюс у нас внешние исполнители: часть задач по мере необходимости отдаем им. Вначале наша команда была чуть больше, а потом мы поняли, что при наших объемах справляемся сами. Сейчас опять уже не справляемся с тем объемом, что у нас есть, и с объемом проектов, которые к нам приходят. Поэтому заново нанимаем аналитиков. Мы предпочитаем технический склад ума. То есть берем не экономистов, а ребят, способных построить финансовую модель. Это может любой человек, который дружен с математикой. Плюс такой человек должен иметь возможность разобраться, в чем фишка, в чем уникальность технологий, за счет чего можно построить что-то большее. Нам интересны дорогие проекты — Расскажите об основных направлениях деятельности «Лета Капитал». Куда направляются силы, кто что делает? — У нас достаточно простая инвестстратегия. Мы любим инвестировать в проекты, которые потенциально могут стоить больше $100 млн, но при этом не гоняемся за единорогами. Мы любим инвестировать в растущие бизнесы, которые клиент оплачивает деньгами. На сегодняшний день наш ключевой фокус — инвестиции в b2b-компании, которые зарабатывают на сформировавшихся рынках. Основная наша деятельность заключается в том, чтобы находить такие правильные компании или делать так, чтобы они сами к нам приходили. В нашей структуре обязанности разделены следующим образом: Александр — конечное принятие решений и работа с LP; моя ответственность больше за то, чтобы у нас было, во что инвестировать. — Как вы обычно ищете проекты? Есть какие-то секреты, особенности, ноу-хау? — Есть два способа. Так как мы инвестируем в первую очередь в b2b-software-компании, то научились у них inbound marketing’у. То есть мы стараемся, чтобы к нам самостоятельно приходили интересные ребята. Для этого вкладываемся в контент-маркетинг, пиар, участие в отраслевых выставках и мероприятиях. Входящий поток проектов должен быть большой. При этом мы активно смотрим все входящие заявки. Есть ряд инвесторов, которые декларируют, что хороший проект должен приходить только по знакомству. Я с этим не до конца согласен: я считаю, это не очень масштабируемый подход, и раз мы уж декларировали канал для связи с нами, то должны уважать время предпринимателей, которые его используют. Периодически пробуем Data Driven-подходы: через различные источники данных массово таргетировать проекты из интересных нам отраслей, находить не широко известные на венчурном рынке russian-related компании, которые еще не обходят инвесторов, но уже добились каких-то бизнес-результатов. Например, на текущий момент мы сделали выгрузку из 5000 таких потенциально интересных компаний, которые прошли наш верхнеуровневый скоринг. А дальше уже приходится их обрабатывать практически в ручном режиме, так как на ранних стадиях бизнеса есть множество неформализуемых факторов — таких, например, как оценка амбициозности команды, которые невозможно выявить извне. Как заинтересовать инвестора — На что вы прежде всего обращаете внимание при оценке проектов, которые к вам приходят? — Любой проект, на который мы смотрим, должен решать реальную проблему. Такую, которая действительно актуальна. Там в одном случае бывает какой-нибудь прикольный продукт, но если у пользователя или клиента не хватает денег или времени, то оказывается, что решать проблему не особо-то и нужно. А в другом это жизненная или бизнес-необходимость, без которой уже сложно существовать. Мы не можем быть профессионалами во всем, но можем из обратной связи понять и нащупать проблему, которая действительно есть у клиентов или у потребителей. Нам важно, что это реальная проблема, а не просто фантазия основателя или проблема мелкой кучки людей. Второй момент — решение. Оно не просто должно решать проблему: оно должно решать ее в разы лучше. Ведь если есть настоящая проблема, значит, ее уже как-то решают. И выходя с новым решением, надо понимать, чем твой вариант кардинально лучше, чтобы народ начал на него быстро переходить. Простой пример: раньше на лошадях можно было перевезти все, и появлялись улучшения гужевого транспорта — подковы, телеги получше. А потом в перевозках появились грузовики — и сегодня, соответственно, если ты не имеешь грузовик, ты просто с рынка вылетаешь. Безусловно, можно и нужно делать что-то с небольшим улучшением на 2-3%, но на этом строится хороший средний бизнес, а не венчурный. Следующий момент — рынок. Есть рынки, которые прямо сейчас растут и развиваются, на них хорошо заходить. А есть видение того, что, возможно, появится через 4 года или больше. К примеру, когда-то к нам приходил проект, который занимался сжатием данных при передаче спутникового интернета. Он делал решение для того момента, когда полетят спутники типа OneWeb. Таким образом, когда такой интернет появится, когда у него появится масса пользователей, поймут, что там не хватает трафика, начнутся проблемы с пропускной способностью, эти ребята со своим решением возникнут, и вот тогда-то у них все все попрет. В целом, логика в этом есть, и на этом, наверное, можно заработать, но нужно иметь длинный и глубокий карман и возможность кормить команду достаточно долго в ожидании такого момента. Мы за рынки, которые уже сейчас большие либо сильно-сильно разрастаются. Наверное, если конкретно про нас говорить, для нас еще очень важный момент — это текущий трекшн и команда. Трекшн — это реальные результаты компании, они показывают нам, что предприниматель и сам что-то может сделать, а венчурный капитал — это вынужденная необходимость: «Я вижу, как можно расти быстрее, я сам научился продавать за рубежом, я сам построил маркетинговые каналы, я сам продукт разработал, и вот у меня от клиентов обратная связь, что нужно доработать. Я это и так делаю, но требуются ресурсы венчурного капитала, чтобы сделать это быстрее». Мы видим, что такие люди не просто умеют рисовать облачные замки и большое будущее впереди, но еще и подтверждают это реальными делами. Не видя в динамике таких результатов, мы инвестировать точно не будем. Иногда приходится даже понаблюдать за компанией несколько месяцев, прежде чем мы начинаем обсуждать инвестиционную сделку. Тут я бы хотел еще дать небольшой совет предпринимателям — начинайте общаться с потенциальными инвесторами заранее, а не в момент, когда привлечение капитала становится жизненной необходимостью. С одной стороны, это позволит лучше узнать друг друга, с другой — усилит позиции при обсуждении сделки в будущем. — А команда проекта? — Любой венчурный капиталист вам в первую очередь скажет, что мы инвестируем в команды или в людей. Но что такое команда? Вроде три пункта в чек-листе закрыто: СEO есть, маркетолог есть, технарь есть — и все ок, поехали. Но надо знать, какие компетенции на каком этапе важнее. Например, на самом раннем этапе важно, чтобы в команде был человек, который продает «как не в себя» даже то, что еще не существует. Делает все, чтобы компания жила сейчас, чтобы клиенты были. Дальше обязательно нужны люди, которые смогут его обещания исполнить. Еще обязательно, чтобы у компании, которая хочет расти по венчурному сценарию, всегда был стратег, который в конечном итоге определяет, что команда делает. Задача стратега — отсекать все лишнее, что не масштабируется и не приведет к большому результату. Второй момент, важный для венчура: в команде предпринимателей обязательно должны быть люди с большими амбициями. Для этого нам приходится начинать разбираться с внутренней мотивацией человека: зачем он это делает, что он хочет доказать? Он хочет себе $2 млн заработать, или чтобы его решениями весь мир пользовался? — Какой поток проектов Leta Capital? Отказываете вообще кому-то в совместной работе? Если отказываете, то по каким параметрам, критериям? — Почти всем отказываем. Общий поток сегодня — от 1000 до 2000 проектов в год. Более-менее глубоко мы смотрим несколько сотен. Компаний, с которыми переговоры до инвест-комитетов доходят, — примерно 60-70 в год. А в итоге заявляем всего 2-3 сделки. В отличие от банка, причины могут быть разные. Отказ инвестфонда не значит, что человек неправильно бизнесом занимается, — это просто значит, что инвестор не поверил в то, что история может быстро полететь и дать инвестору заработать в десятикратном размере и больше в срок 5-7 лет. Иногда не поверили в масштабирование, иногда не поверили в продукт, иногда не поверили конкретно в ребят. Иногда просто условия сделки не подходят: команда крутая, компания круто растет, перспектива огромная, но их ожидания по параметрам сделки просто экономически не могут обеспечить ту доходность, на которую мы целимся. Это тоже значит, что сотрудничество не сложится. Все наши проекты интересные — Какие наиболее интересные проекты, сделки вашей компании вы бы могли назвать за годы работы? — Из того, что хочется упомянуть: ребята типа Bright Box, которые сделали Connected car-платформу. У них очень интересная история: как они работали на российском рынке, что случилось в кризис, что их заставило пойти за рубеж и как зарубежные результаты позволили им сделать очень хороший стартап и в конечном итоге продаться в Zurich Insurance group. Кроме того, я считаю, что венчурным капиталистам надо все-таки иметь и негативный опыт. У нас была одна компания, в которую мы вложили достаточно много денег. Проект назывался Displair. Это был экран на мелкодисперсной взвеси, где проекция выводилась на воздушный поток. С ним можно было взаимодействовать, как в фильме «Особое мнение». Верили, что это будущий Apple будет, но не сложилось. На этой компании мы тоже много поняли. Умение инвесторов не в том, чтобы понять, что полетит, а скорее отсеять то, что полетит маловероятно. Наверное, в текущем портфеле по новому фонду самая прикольная и быстрорастущая история — это inDriver, создавшая платформу для своего сервиса. IT-компания из Якутска, которая с огромной скоростью захватывает мир, запускается в Африке, в Южной Америке, во всем СНГ уже работает. При этом траты капитала очень эффективные. Они денег не брали до нас, от нас получили $10 млн. С этими десятью миллионами сделали гораздо больше, чем многие компании типа Uber. При этом еще и остаются операционно прибыльными. Наверное, на сегодняшний день самая крутая звезда. При этом я верю в не меньший потенциал компаний Devar, Cerevrum, Unigine и других наших проектов. О каждом из них можно отдельную статью написать. — Как вы работаете с уже проинвестированными проектами? Можно ли сказать, что есть какие-то особенности в стилях взаимодействия с такими проектами? — Мы стараемся в целом в операционную деятельность не вмешиваться. Это для нас важный момент. Инвестиции мы даем амбициозным предпринимателям, в которых поверили, и они несут ответственность за результат. Проблемы возникают с тем стартапом, над которым инвестор пытается контроль взять или в операционку лезть. Это обычно ничем хорошим не заканчивается. Мы взаимодействуем на уровне совета директоров. То есть на уровне стратегического взаимодействия и определения основных направлений деятельности. Естественно, с одной стороны, я не могу быть погружен в деятельность портфельной компании глубже, чем предприниматель. С другой, я вижу много бизнес-кейсов из разных компаний и рынков, которые могут рождать новые идеи по корпоративному развитию, которые могут быть не видны изнутри. А вообще, я противник стандартизированных подходов типа акселераторов, инкубаторов на поздних этапах. Я не считаю, что можно проекты, особенно на нашей стадии, все грести под одну гребенку и подсказывать, что вот такая-то маркетинговая стратегия или такая-то модель развития единственно правильная, раз сработала у кого-то еще. Она у всех уникальная, и наша роль как инвесторов — поддерживать компанию в ее уникальности, помогать новые раунды поднимать, контачить с правильными людьми. Беседовала Кристина Фирсова Как стартапу презентовать свой проект инвестору? — на этот вопрос отвечает директор по инновациям Orange Business Services Россия и СНГ Антон Козлов