«Фиксируйте все взаимоотношения не на словах и “по понятиям”, а на бумаге»: партнеры Gagarin Capital об эре ИИ, советах инвесторам и самых частых промахах стартапов

Николай Давыдов и Михаил Тавер Как дела в Gagarin Capital? На какой сейчас стадии развития фонд? Николай Давыдов: Два с половиной года назад мы с Михаилом Тавером запустили первый фонд Gagarin Capital сразу после успешной сделки по продаже MSQRD «Фейсбуку». Gagarin Capital — фонд семилетний, первые пять лет мы инвестируем, последние два — продаем, то есть сейчас мы в середине инвестиционного периода. Сегодня мы объявили о новой совместной инвестиции с AltaIR Capital в стартап Тимофея Липского RocketBody. Это, наверное, единственная причина, почему я ношу Apple Watch. На основе ЭКГ, которое делают часы, RocketBody планирует уровень нагрузки следующей тренировки. Даже персональный тренер не всегда сможет помочь делать насколько четкую программу. До фонда Миша работал в AAR, управлявшей 50% нефтяной компании TNK BP, и 7 лет занимался портфелем УК Сулеймана Керимова, активы которой тогда выросли в сотни раз. А я работал в венчуре. Михаил Тавер: По нашей стратегии, мы планируем инвестировать в 20-25 компаний на ранней стадии небольшие чеки ($200-500 тысяч), помогаем им, и в те, что хорошо себя показывают, на следующих раундах доинвестируем более крупные суммы (до $1,5 млн). Сейчас очень интересный период в жизни фонда — в портфеле уже 19 компаний, он практически сформирован, и мы больше работаем с имеющимися компаниями, чем ищем новые. Как правило в венчурных фондах ⅓ портфеля не переживает двухлетний рубеж, но в нашем случае все компании до сих пор живы и хочется верить, что это результат тщательного отбора, а не просто удачи. Заметная часть уже привлекла следующие за нашим раунды, например, Wallarm, Gosu, ID R&D, Prisma. Надо понимать, что фонд Gagarin не измеряется текущим фондом Gagarin Capital 1, мы смотрим перспективу на много лет вперед. С этой точки зрения мы сейчас лишь в самом начале пути, дальше будет масштабнее и интереснее. В портфеле Gagarin Capital 19 компаний Как вообще удается совмещать венчурный фонд, активное участие в жизни компаний, семью и детей? Ведь это колоссальные нагрузки. Н.Д.: Я еще полупрофессионально играю в компьютерные игры, покер, занимаюсь спортом, медитирую и немного вяжу. В Gagarin Capital большую часть операционной работы делает Миша. У него большой опыт управления портфелями, на нем операционное управление фонда, я всегда больше отвечал за формирование пайплайна, биздев и коммуникации. Например, как это было с Prisma и MSQRD — я погружался в проект со стороны биздева и помогал спродюсировать сложные истории. Мы иногда это называем «спродюсировать единорога». Сейчас я в такой роли с Cherry Labs, которая недавно привлекла новый раунд от крутейшего фонда в Долине GSR. Но я во всю использую возможности для обучения, которые предоставляет операционная роль в стартапе. Советы, которые многие инвесторы дают предпринимателям, часто воспринимаются фаундерами с улыбкой. Все дело в том, что инвесторы либо делали то, что советуют, давно и при других обстоятельствах, либо вообще знают об этом с чьих-то слов или из книжек. Когда ты делаешь что-то сам руками, то все понимаешь намного лучше, видишь оттенки, и фаундерам портфельных компаний сможешь помочь лучше. К тому же «шапка» фаундера позволяет узнать много того, чего не узнаешь в «шапке» только инвестора. Например, можешь по душам пообщаться с основателями стартапов-юникорнов. Получать хорошую алокацию во многих горячих сделках тоже становится проще, потому что тебя перестают спрашивать: «А что ты можешь дать нам кроме денег?». Фаундеры видят, что кроме обычных «мы поможем вам с фандрайзингом, биздевом и выходом», партнеры Gagarin могут помочь и операционным советом, рассказать, как что-то делать руками и какие их в этом ждут подводные камни. Мы созваниваемся со всеми портфельными компаниями минимум раз в три недели и стараемся максимально использовать весь наш опыт для того, чтобы жизнь фаундеров стала хоть немного легче. О жизни в США Николай, почему решили переехать в Штаты и не жалеете ли об этом? Н.Д.: Я принял решение переезжать в 2015 году, когда, уволившись с операционной роли в iTech Capital, совершил несколько сделок на российском рынке, оглянулся по сторонам и понял, что, в отличие от предыдущих кризисов, этот кризис не столько экономический, и поэтому я не вижу света в конце тоннеля. Если я хочу продолжать развиваться, учиться чему-то новому и расти, то нужно ехать туда, где люди делают это лучше всего в мире, поэтому и поехал сразу в Кремниевую долину. Насколько сильно жизнь в Штатах отличается от жизни в России? Н.Д.: Зависит от того, под каким углом смотреть, но в важных для меня аспектах — кардинально. Пожалуй, самое важное для меня — наличие возможностей при их безопасности. Когда ты не переживаешь о том, что твой бизнес внезапно разрушится из-за нерыночных факторов. Многие стартаперы мечтают переехать в США. Что бы вы могли им сказать? К чему они должны быть готовы? Н.Д.: Необходимо определиться, нужно ли им это и зачем. Если просто хочется куда-то переехать, то Штаты — это место не лучшее и не худшее. Есть много других стран и рынков. У нас только половина инвестиций — в США, а остальные компании — в Европе, Азии, Австралии. Если предприниматель уверен, что ему нужно выходить именно на американский рынок, то, опять же, Долина — не универсальное место. Есть Нью-Йорк, Сиэтл, Бостон, Остин, Чикаго, Лос-Анджелес и Сан-Диего, да куча городов, во многих из которых многим бизнесам будет лучше, чем в Долине. Опять же, наши портфельные компании базируются не только в окрестностях Сан-Франциско. В любом случае я рекомендую не откладывать это в долгий ящик и не заниматься теоретизаторством. Нужно брать билеты, лететь, общаться с людьми и смотреть по сторонам. 10 дней кастдева на целевом рынке будут намного ценнее, чем полгода «обкатки» на российском рынке. Правило жизни от Николая Давыдова: «Делай так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой» Об инвестициях Как думаете, какие основные ошибки совершают начинающие предприниматели? М.Т.: Тут можно написать многотомник, и все равно всего не перечислишь. Наверное, самое распространенное — пытаться строить продукт до того, как создан и протестирован MVP. Видение конечного продукта, безусловно, очень важная вещь и его надо держать в голове, затевая новый бизнес. Но делать что-то окончательное, не пытаясь понять, нужно ли оно на самом деле рынку на практике вне вашего воображения — лишний риск. Потом может возникнуть ситуация, когда вы бегаете и навязываете его конечным пользователям любой ценой — бесплатно либо в убыток, без перспектив последующей экономически целесообразной монетизации. Нередко этому дают гордое оправдание «мы создаем новый рынок с нуля» и нещадно жгут ресурсы без каких-либо внятных предпосылок. Второе — вечное стремление к изобретению велосипедов и отсутствие фокуса. Предприниматели пытаются решить несколько проблем потребителей разом, и получается как в той пословице с зайцами. Часто люди увязают в решении сопутствующих проблем, не пытаясь найти существующие решения или компетенции на рынке. Это отвлекает от основного продукта, они обрастают совершенно ненужными знаниями и командой, тратят кучу времени, которого может и не быть. Если делаете софт для дронов и что-то не получается в железе — не надо идти и тратить три года на создание собственного дрона. Найдите нужное решение на рынке: оно, скорее всего, там будет. Не пытайтесь вертикально интегрировать все составляющие, сила — в специализации, ну Экономика 101 же. Классика для фаундеров, особенно, почему-то, восточно-европейских (не знаю, возможно, понятие «авось» сказывается) — игнорировать потребности в финансировании, пока деньги не кончатся. Деньги нужно искать до того, как у вас в банке денег осталось на шесть месяцев и вам приходится соглашаться на кабальные условия, рискуя альтернативой обанкротить проект. Вообще, частая ошибка — полное отсутствие финансового и операционного планирования. В эту же категорию можно отнести попытки делать расчеты, но относиться к ним просто как к обертке, которая никакой смысловой нагрузки не несет. Всегда пытайтесь понять, что стоит за цифрой, которую написали, это же не вещь в себе, а отображение действительности. Чтобы не вышло многотомника, скажу еще пару скучных вещей и хватит: внимательнее относитесь к распределению долей в компании. Это касается как отношений между фаундерами, так и долей, которые вы продаете инвесторам. Делайте вестинг всем основателям, чтобы не было сюрприза, что человек через год выгорел и хочет уйти, а у него 30% компании. Будьте разумны при продаже долей — если вы отдали 50% на старте, то что останется вам, если все пойдет по вашему же плану и вы привлечете раунд С? Неужели интересно потом будет работать с 5% долей? Это простейший расчет, просто сядьте и постройте динамику долей с учетом размытия при росте стоимости компании. Увидите много интересного. Не относитесь халатно к юридическим договоренностям. Это тоже часто воспринимается как скучное и периферийное. Документы нужны, и составлять их надо тщательно. Потом будет очень больно и сложно переделывать, если вообще возможно. Фиксируйте все взаимоотношения не на словах и «по понятиям», а на бумаге, защищайте интеллектуальную собственность. Стартаперы презентуют вам свои проекты или вы сами точечно выбираете, в какую компанию хотите вложиться? Н.Д.: По-разному. В основном используем силу нетворка. Фаундеры, инвесторы, сотрудники корпораций, акселераторы — отличный источник пайплайна. В основном мы знаем, в какие индустрии нам стоит смотреть глубже, и ищем хорошие компании на нужных стадиях в них через свой нетворк. Могли бы рассказать о последних сделках и экзитах? Н.Д: Мы стараемся не пиарить свои инвестиции, ждем, когда их анонсируют сами портфельные компании. Например, на прошлой неделе про нашу инвестицию в Earth AI писал TechCrunch — стартап настолько понравился инвесторам во время акселерации в YC, что они проинвестировали в компанию еще до окончания батча. Пиар для фонда — штука довольно бестолковая, а вот компаниям часто полезная. В России почему-то венчурные новости идут с заголовком «Траляля Капитал вложит 10 миллионов долларов в театральные билеты», даже компанию в заголовке не называют. Толку от такой публикации, как мне кажется, немного. Да и читателям это не так интересно. В Штатах пишут «ТикетМэджик привлек 10 миллионов для запуска продаж билетов в театры», а фонды, которые в сделке участвовали, в лучшем случае в конце текста. Какими компаниями из портфеля Gagarin Capital вы гордитесь, а какие инвестиции считаете неудачными? Н.Д.: Я отвечу на этот вопрос, наверное, максимально скучно. Всеми горжусь, они большие молодцы. А какие станут неудачными — покажет время. Пока у нас в портфеле очень хорошие цифры, мы довольны. Через пару лет в этом фонде начнутся экзиты, будет больше поводов для гордости. Как правильно выбрать компанию для инвестирования? Дайте несколько советов. Н.Д.: Все очень индивидуально и зависит от стратегии. Наверное, единственный совет, который я могу тут дать, — не инвестировать без стратегии, если, конечно, это не некий guilty pleasure, навроде рулетки или покупки лотерейных билетов. Венчурные инвестиции начинают работать на больших цифрах, поэтому гораздо лучше разложить ту порцию капитала, которую вы определили для венчурных инвестиций, в несколько разных фондов (разный фокус на индустриях, географии, стадии проектов), чем «дать по миллиону» трем-четырем стартапам. Я знаю чрезвычайно мало успешных примеров таких инвестиций, зато за советом «что дальше с этим делать» людям приходится обращаться регулярно. Какие направления для инвестирования для вас сейчас наиболее приоритетны? М.Т.: Мы инвестируем только в компании, которые применяют технологии искусственного интеллекта для решения существующих потребностей в разных индустриях. Всю экспертизу накапливаем именно тут, поэтому и продолжать будем инвестировать именно в такие компании. Когда мы анализируем, например, стартап, применяющий ИИ в энергетике, мы знаем ту часть, что про ИИ, а для оценки той части, что про энергетику, ищем отраслевых экспертов. Часто, посмотрев на такой стартап, они в него инвестируют вместе с нами. У нас осталось не так много места в текущем портфеле, но мы продолжаем активно смотреть новые сферы применения ИИ в крупных отраслях, которых нынешняя трансформация пока коснулась не так сильно. Очень интересны тяжелые, промышленные отрасли — энергетика, машиностроение. Там масса потенциала, есть гигантские бюджеты, игроки умеют считать и очень хорошо понимают, как экономия десятка процентов может сказаться на марже и капитализации, но сами компании достаточно косные и неповоротливые, зачастую им сложно сориентироваться в динамичном рынке новых технологий. Вообще, это в целом хорошо описывает наш взгляд на ИИ — эта технология дает инвесторам второй шанс заработать в крупных секторах, которые уже продемонстрировали серьезный рост, создали гигантский рынок, распределили на нем доли, достигли пика зрелости и стагнируют, а теперь появляется возможность зайти туда по новой и проехать на взрывной волне роста. Такое случается нечасто, это же, по сути, очередная индустриальная революция. Кто бы отказался зайти в производство автомобилей в самом начале его пути, зная, какого масштаба он достигнет в будущем? Совет стартапам, как создать успешную компанию, от Михаила Тавера: «Создавайте только если не можете не создавать». Как думаете, в какие направления стоит вкладываться через 5-7 лет? Н.Д.: Будет очень много интересного. Многие революции станут возможны благодаря, в том числе, и тому, что делают сейчас стартапы с ИИ. Робототехника выйдет на совсем новый уровень, здравоохранение. Многие технологии дозреют, и наконец-то настанет время бизнесов на беспилотном транспорте, наконец-то настанет время массового применения ИИ в разговорах, наконец-то дома станут по-настоящему умными, а не «эй Сири, то есть Алекса, включи лампочку номер 14, ээ-э то есть 17». Появится нормальный AR, и, может быть, мы даже перестанем таскать с собой телефоны и ноутбуки. Многие тренды, в которые мы будем инвестировать в 2025 году, еще не зародились даже в научной среде. Сейчас во многих индустриях цикл рисерч-MVP-продукт сократился до 1-2 лет. Многие исследователи ИИ даже не присылают заранее доклады на научные конференции, потому что к моменту, когда они приедут их рассказывать, все уже сильно поменяется. Поэтому мы будем продолжать держать нос по ветру. Фотографии предоставлены пресс-службой Gagarin Capital Материалы по теме: 3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции 7 главных отличий венчурных инвесторов от традиционных Как подготовиться к встрече с инвестором: 7 шагов