Страхование жизни позволяет откладывать деньги на любые цели
О том, почему клиенты выбирают такие программы, как страхование меняют технологии, и уйдут ли продажи полностью в онлайн, "РГ" рассказал заместитель гендиректора "Сбербанк страхование жизни" Виктор Дубровин. По данным "Эксперт РА", онлайн-продажи в страховании растут существенно быстрее рынка в целом, а объем премий в электронном страховании без учета ОСАГО составит в 2019 году 20 миллиардов рублей. Какие страховые продукты хорошо продаются онлайн и почему? Виктор Дубровин: Накопительное страхование — хороший инструмент передачи наследства. Фото: Пресс-служба СК "Сбербанк Страхование жизни" Виктор Дубровин: 20 миллиардов рублей - это не тот объем, при котором можно говорить о значимой доле онлайна как канала продаж страховок. Если не считать ОСАГО, в котором электронные продажи специально закреплены на законодательном уровне для обеспечения доступности этой услуги, онлайн-страхование сегодня находится в зачаточном состоянии. Лучше всего онлайн продаются небольшие коробочные продукты - это страхование выезжающих за рубеж (ВЗР), страхование имущества, а также страхование как дополнительная услуга - например, при покупке билета на самолет вы страхуете багаж или приобретаете страховку от несчастных случаев на время перелета. Другие страховые продукты, особенно сложные, онлайн пока не продаются. Основных стоп-факторов два. Во-первых, законодательство не позволяет страховщикам продавать полисы через интернет, кроме как на своих сайтах. Онлайн-сотрудничество со страховыми посредниками - маркетплейсами, агрегаторами различных услуг, интернет-магазинами - законодательно ограничено. Кроме того, продажа полиса страхования жизни дороже 15 тысяч рублей требует личной идентификации клиента, то есть человек должен физически прийти в офис. В связи с изменением законодательства этим летом теперь есть возможность делегировать идентификацию клиента кредитной организации. Но это все равно сложный непрямой путь продажи, а главное - страховщики жизни в неравных условиях по сравнению с компаниям, которые занимаются общим страхованием, и с теми же банками. Может ли страхование жизни в принципе продаваться онлайн, или все-таки нужны личные консультации? Виктор Дубровин: С моей точки зрения, право выбора канала продаж должно оставаться за клиентом. По данным компании GfK, в России интернетом пользуется 90 миллионов человек или три четверти взрослого населения, причем этот показатель год от года только растет. В исследовании Mediascope говорится, что в 2019 году почти 95 процентов россиян в возрасте от 12 до 55 лет как минимум раз в год платили электронными деньгами с компьютера, телефона, при помощи онлайн-банкинга или банковских карт. Дети вообще сегодня рождаются со смартфоном в руках, и следующее поколение наших клиентов будет полностью цифровым. То есть российский потребитель не просто готов, а уже совершает значительную часть покупок в интернете. Я думаю, что онлайн может продаваться любой страховой продукт, причем как для физических, так и для юридических лиц. Даже сложные инвестиционные страховые продукты можно продавать в онлайн-каналах. По всем вопросам об условиях и особенностях продукта можно успешно консультировать удаленно. Выбор места покупки должен оставаться за клиентом: если человек хочет, он оформляет договор страхования онлайн, если для него важна личная консультация - добро пожаловать в офис страховой компании или банка. Что касается страхования юридических лиц, онлайн могут успешно продаваться, например, коробочные продукты, не требующие специального андеррайтинга и персонификации под индивидуальные запросы и потребности клиента. Даже сложные инвестиционные страховые продукты можно продавать в онлайн-каналах Осенью Госдума рассмотрит законопроект о допуске страховых посредников к электронным продажам. Как документ, если будет принят, повлияет на рынок? Может ли продажа страховых продуктов полностью уйти в маркетплейсы, агрегаторы, мобильные приложения? Виктор Дубровин: При условии снятия законодательных ограничений - а мы очень на это рассчитываем - доля онлайн-продаж продуктов по страхованию жизни начнет стремительно расти. Это положительно отразится и на динамике развития страхового рынка, и, что более важно, позволит людям покупать страховки там, где им это удобно. Страхование жизни не уйдет полностью в онлайн, в маркет-плейсы и агрегаторы. Но, по моим оценкам, до 40 процентов продаж может перераспределиться в эти каналы. Какие налоговые льготы распространяются на договоры страхования жизни, и являются ли они стимулом для покупки таких продуктов? Виктор Дубровин: Основная льгота - это налоговый вычет по долгосрочному страхованию жизни по договорам от 5 лет. Это накопительные и инвестиционные программы. Налоговый вычет можно получить от базы в 120 тысяч рублей, то есть вернуть можно 15 600 рублей. Не думаю, что наши клиенты в ста процентах случаев пользуются этой льготой. Налоговый вычет точно не является определяющим фактором при выборе продуктов страхования жизни. На рынке есть финансовые продукты и с более привлекательными льготами, например, индивидуальные инвестиционные счета, по которым налоговый вычет составляет 56 тысяч рублей, почти в четыре раза больше. С нашей точки зрения, было бы правильным выровнять условия предоставления вычета в ИИС и в страховании жизни, в первую очередь для того, чтобы повысить привлекательность продуктов для клиентов. Корпоративные договоры негосударственного пенсионного обеспечения не подлежат обложению страховыми взносами (в ПФР, ФСС, ФФОМС - в сумме 30 процентов), а по корпоративным договорам страхования такой льготы нет. Как это сказывается на развитии корпоративного пенсионного страхования? Виктор Дубровин: Очевидно, в такой ситуации договоры НПО для работодателя более привлекательны. В то же время страховщики могут предложить не менее интересные программы. Существенное преимущество страховых программ для корпоративных клиентов в том, что помимо накопительной функции они еще предоставляют и полноценную страховую защиту жизни и здоровья сотрудников, страхуют на случай инвалидности, смерти, критических заболеваний. Но страховщикам непросто доносить до работодателей эти аргументы, экономически выгоднее им заключить договор НПО. У человека должна быть возможность купить любую страховку там, где ему удобно По данным ВСС, за первое полугодие сборы по НСЖ выросли на 55 процентов, до 44,7 миллиарда рублей - какие факторы обеспечили такую динамику, и какие перспективы у сегмента на второе полугодие? Виктор Дубровин: Во втором полугодии, думаю, НСЖ тоже хорошо подрастет. Это связано со определенной стагнацией в сегменте инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) и со стагнацией в целом доходных продуктов. Кроме того, сейчас в очередной раз снижаются ставки по депозитам. Это хорошее время для накопительных продуктов страхования жизни, в них невысокая возможность что-то дополнительно заработать, но можно накопить на какую-то цель и одновременно получить страховую защиту. Какие цели у клиентов НСЖ - накапливать, сберегать? Как меняется портрет клиента в последнее время? Виктор Дубровин: Очень распространено накапливание для кого-то - бабушки и дедушки копят какую-то сумму к 18-летию внуков, родители копят на образование детей или первый взнос на квартиру. Средние сроки таких инвестиций - около 10 лет, но могут достигать и 18-20 лет. НСЖ также хороший инструмент передачи наследства. Выплата происходит сразу, не нужно ждать полгода, чтобы вступить в права наследования. Мы видим, что это становится популярным, потому что уже сформировался класс людей, накопивших определенный капитал и думающих о том, как его передать. Такие продукты строго адресные, не подлежат оспариванию в суде или включению в наследственную массу. Накопительные продукты по страхованию жизни - это хороший дисциплинирующий инструмент, у человека, который заключил договор НСЖ, нет соблазна залезть в эти деньги, потратить их на что-то другое. Этому препятствуют выкупные суммы, которых человек лишится при досрочном расторжении договора. 90 процентов покупок мы делаем спонтанно, а НСЖ от этого уберегает. Зато позволяет, например, обеспечить своему ребенку обучение в Гарварде. Какие сервисные составляющие продуктов НСЖ вы предлагаете (телемедицина, например)? Виктор Дубровин: В программы компании "Сбербанк страхование жизни", которые позволяют накопить на будущее образование, встроены сервисы профориентации, помощи в подборе учебных заведений, как иностранных, так и российских. Много медицинских сервисов - например, чек-апы. Также встроено второе медицинское мнение - при постановке первичного диагноза человек может направить свои документы или поехать в клинику, в том числе зарубежную, чтобы узнать мнение других специалистов о диагнозе и наиболее оптимальных способах лечения. Куда, на ваш взгляд, в целом будет двигаться страхование жизни, какие технологии будут в фокусе? Виктор Дубровин: Мы идем по пути максимальной кастомизации продуктов. В идеале у человека должна быть возможность приобрести любой страховой продукт там, где ему удобно, а при покупке онлайн - самостоятельно выбрать нужные ему сервисы, включить при необходимости дополнительные опции. Например, у вас есть стандартная программа рискового страхования от несчастных случаев, на Новый год вы едете в горы кататься на лыжах и добавляете опцию страхования от несчастных случаев при занятиях экстремальными видами спорта на время поездки. На целый год вам такая опция не нужна, потому что это дорого и сильно утяжеляет вашу страховую программу. Но на две недели праздников вы хотели бы ее подключить. Аналогично на время летнего отпуска можно подключить телемедицину, чтобы иметь возможность проконсультироваться с врачом вдали от дома. Еще один тренд - накопительное страхование будет становится все более популярным. В условиях нестабильности на фондовых рынках люди начинают чаще выбирать продукты, которые позволяют не преумножить капитал, а сохранить и накопить средства на различные цели в будущем. НСЖ для этого - прекрасный продукт.
