«Устройство может поменять жизнь человека». Как российский стартап помогает людям с нарушениями слуха и зрения

Как добиться того, чтобы продукт состоялся коммерчески, а не только как разработка, и вышел на внешние рынки? Чем устройства «Сенсор-Тех» отличаются от других гаджетов для людей с нарушениями слуха и зрения? Сколько стоят исследования в этой области? И что главное в инновационном бизнесе в России? На эти и другие вопросы генеральный директор лаборатории «Сенсор-Тех» Денис Кулешов ответил в интервью главному редактору Business FM Илье Копелевичу накануне работы форума «Открытые инновации». Расскажите о тех двух устройствах, которые сделаны за два года работы вашей лаборатории и которые являются коммерческим продуктом. Денис Кулешов: Мы лаборатория «Сенсор-Тех». Сейчас у нас есть два коммерческих продукта, которые помогают людям с нарушенным слухом и зрением. Первый из них — это умный помощник «Робин». Незрячий человек держит устройство в руке, наводит его на различные объекты и через наушник получает информацию о том, что это за объект. Искусственный интеллект за полсекунды определяет: это автомобиль, это стул, стол, может быть, бутылка воды. Все это работает быстро, без подключения к интернету, и так незрячие люди, наши пользователи, получают больше информации об окружающем мире. Я видел на картинках, что все это сопровождается «умной тростью», которой вы тоже можете пользоваться. Это часть комплекта или можно и без нее обойтись? Денис Кулешов: При любом бизнес-проекте стоит говорить еще о неудачах. На самом деле наименование «умная трость» было нашей небольшой ошибкой с точки зрения продвижения продукта. Многие незрячие люди обратили внимание на то, что, когда им говоришь «умная трость», они представляют себе белую трость с датчиками, а «Робин» — это все-таки камера со специальными радарами, которые нужно держать в руке. Поэтому сейчас мы сменили название на «умный помощник для незрячих «Робин». Это больше отражает суть устройства. Значит, я тоже попался на неправильный маркетинговый ход. Второе устройство — для глухих, и там все наоборот: оно переводит звуковые сигналы в текст. Теперь о бизнес-процессе как таковом. Частная лаборатория создана на деньги грантодателей и пока что денег не зарабатывает, но должна превратиться в реальный бизнес, который встанет на ноги и начнет зарабатывать и развиваться таким путем. В какой части пути вы сейчас? Денис Кулешов: По обоим продуктам мы сейчас вышли на серийное производство. «Робин» уже находится в розничной продаже в России, «Чарли» имеет предзаказы, и где-то с октября мы уже начнем их отгружать. Под оба продукта нам, по сути, приходится создавать рынок — у нас нет прямых аналогов и конкурентов в России. Друзья, как вам эволюция нашего Робина? ⠀ Это умный помощник с искусственным интеллектом для слепых и слепоглухих... Опубликовано Лаборатория «Сенсор-Тех», наука для помощи людям / Sensor-Tech Lab Пятница, 16 августа 2019 г. А в мире? Денис Кулешов: Если говорить о «Робине», есть очень хороший косвенный конкурент в Израиле — разработка компании OrCam. У них система не определяет объекты, но очень хорошо читает тексты, это востребовано слабовидящими людьми, плюс у них компактный дизайн, устройство можно разместить на очках, и оно будет в наушник озвучивать любой печатный текст, который пользователь держит перед собой. Но это все-таки другое — это устройство для чтения для человека, который потерял зрение. Кстати, можно считать деньги с помощью этого израильского устройства? Денис Кулешов: С помощью израильского можно, но долго. Он видит? То есть подносишь, наводишь, и он тебе — пять долларов, десять долларов, шекелей и так далее? Денис Кулешов: Он работает сейчас с евро, с долларами. Действительно, он делает это так. Ваш «Робин» деньги считать не умеет? Денис Кулешов: Пока нет, но это будет доступно очень скоро. Мы уже опубликовали бесплатное приложение в Google Play и AppStore, которое позволяет незрячим определять российские банкноты. «Мы выбрали правильное время, чтобы сделать такой продукт» В Америке и в Европе ничего подобного не создали до сих пор? Денис Кулешов: Если говорить о «Робине», мне кажется, мы выбрали, как обычно, правильное время, чтобы сделать такой продукт. Еще пару лет назад те вычисления, которые мы сейчас производим на устройстве, было бы невозможно проводить в таком режиме офлайн, без подключения к интернету, был бы нужен огромный сервер. А все наши испытания показали, что, если незрячий человек пользуется таким «умным помощником», но вдруг не получает информацию из-за отсутствия интернета — в переходе что-то пошло не так, связь потерялась, он теряет доверие к этой технологии. Он ее откладывает и не использует. То есть фишка в том, что для программ, которые умеют переводить собранные сенсорами данные об окружающем мире в речь, раньше нужно было облако, а сейчас она умещается в компактное устройство. А то, что вы сделали с технологической точки зрения, вы этот цикл сделали компактным, он умещается в небольшом устройстве. Какого оно размера? И правильно ли я понимаю суть инновации в данном случае, уникальность ее предложения на рынке? Денис Кулешов: Наша инновация в том, что мы разработали и вычислительную платформу, достаточно маленькую и высокопроизводительную, и все алгоритмы искусственного интеллекта, или, точнее, компьютерного зрения, адаптировали для того, чтобы это работало практически молниеносно. Распознавание лиц, объектов — все работает мгновенно и без подключения к интернету. Это сейчас наш основной задел, это то, чем мы лучше всех других проектов. Вы сказали, есть серийное производство, то есть место, где все это можно физически изготовить. Расскажите о стоимости, продажах, клиентах. Денис Кулешов: Пока мы начали с производства под заказ. Поступает какой-то заказ от физлица, от дистрибьютора, мы под них делаем партию. Делаем это у себя, в Москве. А они откуда о вас знают? Вот я обо всем этом узнал впервые полчаса назад. Денис Кулешов: Мы работаем с организациями инвалидов, даем им эти устройства на тестирование, показываем, рассказываем. Кроме того, мы активно продвигаем продукцию в социальных сетях и в профильных группах WhatsApp, это очень локальные способы продвижения. Хорошо, давайте сразу пойдем к стоимости. Денис Кулешов: Стоимость в России — 150 тысяч рублей. Это больше, чем могут себе позволить среднестатистические пользователи, но пока мы рассчитываем на тех покупателей и на те семьи незрячих людей, которые готовы позволить себе такую покупку, такое интересное IT-решение для своего близкого или для себя. Но поскольку, как вы рассказываете, продукт на данный момент прямых аналогов в мире не имеет и есть технологическое решение, которое никем не сделано, в плане компактности процессора, обрабатывающего данные и работающего без интернета, каковы перспективы выхода на внешний рынок? Денис Кулешов: Если говорить о внешних рынках, то уже в этом году мы планируем выйти в США, продавать через Amazon как электронное устройство, компьютерный помощник. Кроме того, мы уже сделали анонс в Европе. Анонс для кого? Ведь это же теперь самая важная часть пути, может быть, более дорогостоящая, чем создание. Вы создали продукт, о котором никто не знает. Его нужно искать в интернете, но человек ищет в интернете то, о чем он слышал. Продвижение — это, наверное, более дорогостоящая часть бизнес-процесса, чем создание как таковое. Но, может быть, это не так. Расскажите. Денис Кулешов: Нам сейчас нужно фактически руками и ногами дойти сразу до нескольких организаций. Первое — это организации, которые работают с инвалидами, защищают их права и интересы, объединения и общества. Второе — это органы государственной власти, где бы они ни были: в США, в России, в Европе. Это, как правило, центры социального обслуживания, министерства. И нам нужно активно позиционировать себя во всех социальных сетях, общаясь напрямую с инвалидами, потому что они сейчас ведут весьма активный образ жизни, с помощью гаджетов они везде в интернет-пространстве, и им эта информация интересна. «Мы как социальный стартап не можем себе позволить бюджеты в сотни тысяч долларов или евро на то, чтобы просто войти в страну и построить там рынок» Пути понятны, но ведь это все затратно: нельзя сесть за стол и хорошо войти в социальную сеть в Америке, в Германии, во Франции. Для того чтобы дойти до организации, тоже надо найти людей, которые туда идут, покажут, в разных уголках планеты. Поскольку вы еще и бизнесмен сейчас, а не просто разработчик, сколько это стоит? Как вы оцениваете эту часть пути, которая, может быть, одна из важнейших, чтобы продукт состоялся как коммерческий, а не только как разработка? Денис Кулешов: Выход за рубеж для нас сейчас строится из двух больших категорий затрат. Первая связана с тем, что нужно фактически ездить по мероприятиям, общаться с людьми, это большие выставочные, командировочные расходы. Благо мы как резиденты «Сколково» получаем еще компенсации этих затрат. Это удобно и это реально нужно. Вторая часть основана на том, что нужно так или иначе разрабатывать некую маркетинговую стратегию и претворять ее в жизнь. Здесь наша модель сейчас строится на том, что мы пытаемся найти местного партнера в стране. Например, в Америке мы уже подписали соглашение с калифорнийской компанией, в Европе найдем такого же партнера, и мы будем делить эти затраты. Им интересно внедрять новые продукты. Мы как социальный стартап не можем себе позволить бюджеты в сотни тысяч долларов или евро на то, чтобы просто войти в страну и построить там рынок, построить под себя маркетинг. Мы ищем статусных заинтересованных партнеров и через них каждый раз прописываем стратегию. Сейчас 150 тысяч рублей, 2,5 тысячи долларов — это производственная себестоимость или дальше цена будет расти? Потому что будет логистика, продвижение — никто эту задачу не решит бесплатно, партнер должен будет заработать маржу. Денис Кулешов: Данная стоимость — это максимальная розничная цена, по которой продукт может продаваться. На Западе тоже? Денис Кулешов: И на Западе тоже. Стоимость выведена не просто так: после длительных маркетинговых анализов, оценки конкурентов, общения с дистрибьюторами мы примерно понимаем, за какую стоимость такие хайтек-продукты незрячие люди могут покупать, и мы примерно понимаем, какую стоимость им стоит предложить, чтобы они даже не смотрели в сторону конкурентных решений или аналогов. Вы сейчас все еще исследовательский центр или вы компания с определенной корпоративной структурой, со стоимостью, с отчетностью? Кто вы сейчас — исследователь или предприятие? Денис Кулешов: В настоящее время мы стартап, который находится на третьем году своей жизни. И многие говорят, что после третьего года идет своеобразная мертвая долина, которую нужно пройти, нужно встать на ноги. Самое главное — нужно построить бизнес-процесс и начать продажи. Наша задача сейчас — уйти от проектной деятельности, построить бизнес-процессы, основанные на продажах. И этим мы занимаемся. «Робин» и «Чарли» — те продукты, которые должны нас поставить на ноги с точки зрения экономики. Опубликовано Лаборатория «Сенсор-Тех», наука для помощи людям / Sensor-Tech Lab Понедельник, 23 сентября 2019 г. Я читал в одной статье (их вообще немного на эту тему), что слепота и глухота — это проблемы, с которыми человечество не может справиться тысячелетиями, но сейчас человечество научно, технологически на грани первых попыток возвращения зрения. Это называется «бионическое зрение». Американцы сделали такое довольно сложное устройство, я его опишу, как я сам понял. Сетчатку глаза заменяют очки с видеокамерой, сигнал с видеокамеры поступает в портативный гаджет, который находится в кармане, из этого гаджета он возвращается обработанным на очки и затем радиосигналом передается на имплант, который вживляется в глаз и там поступает на нервные окончания, которые за разрушенной сетчаткой, уже в виде восстановленного зрения — правда, очень ограниченного. Тогда уже не нужен «Робин». Но в этой статье я прочитал, что есть следующий амбициозный научный план о том, как передавать зрительные образы, минуя этот длинный путь, напрямую уже в центр обработки зрительных сигналов в мозге, наверное, с вживлением чего-то. Это ваш завтрашний день или вы пока остановитесь на попытке довести до рынка эти устройства, которые помогают, но не заменяют зрение и слух? Денис Кулешов: Из своего портфеля мы исследовательские проекты пока окончательно не убираем. И то, о чем вы говорите, системы кортикальных имплантов, которые вживляются в мозг и позволяют видеть, это в любом случае область наших интересов. «Возможностей у западных ученых гораздо больше» Сколько стоят такие исследования? Это уже совсем другое, некий другой уровень. Если сейчас вы делаете помощники — не медицинское изделие, которое помогает человеку извне, но не внедряется в человеческий организм, то здесь совсем другая вещь: многолетние исследования, сложнейшая область, потом клинические исследования, уже после того как вы придумали, как непосредственно посылать сигнал в какой-то центр обработки зрительных сигналов. Денис Кулешов: Такие проекты стоят сотни миллионов рублей. Я слышал, что подобные проекты могут стоить миллиарды долларов. Денис Кулешов: Здесь дискуссионный момент, потому что стоимость, в которую оцениваются занимающиеся этим компании, и реальная стоимость проведения исследований — это немножко разные вещи. Но на Западе, конечно, ценник всегда в пять раз выше, чем в России, в силу разных причин. Но и возможностей у западных ученых гораздо больше. Насколько я знаю, из десяти продвинутых исследований только одно доводится до результата. Поэтому, если бы одно-единственное было сразу ведущим к цели, то оно, может быть, и стоило бы сотни миллионов, но его нужно умножить на десять, потому что еще десять моделей отработаются и не приведут к результату. Денис Кулешов: Это в целом соответствует действительности и подходу западных инвесторов к подобным проектам. Действительно, они сейчас могут себе такое позволить. У нас же многие частные инвесторы не совсем верят в то, что, во-первых, это реально воплотить с учетом инфраструктурных возможностей многих научных исследовательских организаций, потому что в целом картинка может быть красивой, но для подобных проектов нужно постоянно проводить доклинические испытания на обезьянах определенного типа с определенными нарушениями. В нашей стране не так много возможностей получить… Диких обезьян? Денис Кулешов: К сожалению, нельзя взять любую. Необходимо выбрать специально отобранную, с определенным видом нарушения, это целый процесс. И таких нюансов очень много. Тем не менее у нас сейчас в портфеле проектов есть наработки и по кортикальному зрению. Разработка устройств «Чарли» и «Робин», где главное было создать маленький процессор, который справляется с довольно сложной программной задачей, — это чисто IT-история. А это уже IT-биологическое. Если их сравнить, это 1 к 10, 1 к 100 по затратам, по сложности, по рискам неудачи? Ведь в мозгу все гораздо сложнее, и ничто не известно точно и наверняка на данный момент. Денис Кулешов: Я бы не стал выводить точную формулу, но это проекты принципиально другого уровня, и в них жизнь людей реально зависит от этой системы. Они могут и навредить, и вернуть человеку зрение. Это принципиально другой уровень. И основной технологический вызов, если говорить именно о кортикальном протезировании, в том, чтобы сделать электроды, которые внедряются человеку в мозг, безопасными и такими, чтобы они действительно передавали изображение и стимулировали у него визуальные образы. Это не так просто. «Мы работаем по принципу социального предпринимательства» Вернемся к тому, что вы уже сделали. Я так понял из разговора с вами, разработка этих устройств, доведение их до технологического уровня заняла чуть больше двух лет и 30 млн рублей, которые дали грантодатели, их было несколько. Грантодатели хотят получить деньги обратно, вы должны их вернуть? Или это социальные инициативы, эти гранты даны, и дай Бог, чтобы дело пошло? Денис Кулешов: Наших грантодателей можно поделить на две категории. Первая — это государство в лице Национальной технологической инициативы, а вторая — это благотворительные фонды: фонд «Со-единение» и фонд «Искусство, наука и спорт». Общая модель такая, что мы работаем по принципу социального предпринимательства. Часть средств, часть прибыли мы будем возвращать назад в благотворительные фонды, тем самым поддерживая людей, для которых эти технологии создаются. Но это не обязанность, а только если прибыль будет? Денис Кулешов: Да. А сначала деньги даны, как говорится, на удачу или из веры в то, что у вас уже был план и команда, и вот оно спустя два года физически теперь существует? Денис Кулешов: После экспертизы этого проекта самыми разными организациями, которая длилась полтора года, нам выдали этот грант и эти деньги, чтобы мы сделали продукты. Деньги на более сложные исследования, которые будут связаны уже с биопроцессами, вы же, наверное, хотите получить? Кто бы вам их гипотетически мог дать? Может быть, рынок, если у вас сейчас хорошо пойдут продажи, а может быть, опять грантодатели, может быть, министерство здравоохранения? Потому что в нашей стране такие процессы пока не запускаются. Денис Кулешов: Они не запускаются во многом потому, что есть определенные сложности с получением длинных денег. Если мы говорим о подобных очень сложных биотехнических проектах, то это цикл в семь, восемь, девять лет с учетом всего: доклинических испытаний, клинических испытаний, первого выхода на рынок и апробация. Такие деньги можно брать либо частями, но тогда не совсем понятно, как отчитываться перед тем, кто эти деньги дал, то есть это будет кусок, который еще не закончен, но как-то выполнен; либо нужно искать очень мощного, в первую очередь государственного инвестора, возможно, венчурного, который будет готов такой проект профинансировать. Это эксперимент длиной в десять лет с большими суммами, с результатом, который проявится не раньше, и он может оказаться отрицательным. Верите ли вы, что у нас это возможно, вы как-то будете пытаться этим заниматься? Вы об этом рассказываете как о будущем, чем занимаются в Америке, чем занимаются на Западе, может быть, в Израиле. У нас нет ни одного примера, чтобы эта модель появилась и заработала. Денис Кулешов: Мы этим будем заниматься в любом случае, но я не могу гарантировать, что у нас получится взять такие длинные деньги и такой длинный грант. Скорее всего, нам придется дробить проект, добавлять в него многочисленных партнеров в лице вузов, научных организаций и пытаться в такой коллаборации в формате консорциума закрывать разные части проекта с помощью ресурсов партнеров. Пока видится такая схема. «Это не междусобойчик, где люди собрались и что-то изобрели» Мы сейчас говорили о деньгах, потому что в нашей стране нет примеров, чтобы они таким образом заработали. На Западе существуют глобальные фармкомпании с огромными бюджетами, их бюджеты исследований — это миллиарды долларов с учетом того, что девять из десяти могут не привести к результату. У нас нет этого. Теперь о людях, о компетенциях. Деньги никогда мгновенно не превращаются в разработки и открытия, если нет человеческого капитала. Вы закончили Бауманку. Вы айтишник, и вся ваша команда оттуда же? Денис Кулешов: Если говорить об инженерах, большинство из Бауманки. Если говорить об ученых и специалистах, то они не из Бауманского университета, они из многих других организаций, многих других вузов нашей страны. Я прочитал, что над разработкой работали 17 человек. Денис Кулешов: Да. И вот такие у нас яркие мозги в этой сфере, что удается сделать то, чего, судя по всему, не удалось до сих пор конкурентам из западных стран, — создать такой компактный процессор для решения этих задач. А биологи? Следующая фаза, о которой мы тут мечтаем, связана уже со сложнейшими биохимическими исследованиями в области мозга, медицины и так далее. Такой план, я чувствую, есть, амбиция есть, а знаете ли вы людей, которые могут конкурировать с американцами, израильтянами, французами в этой части, даже если вдруг деньги появятся? Денис Кулешов: В данный момент у нас в команде уже есть несколько людей — нейрофизиологов и исследователей, которые неплохо в этой теме разбираются. Плюс мы имеем дружественные партнерские отношения с ведущими организациями в этой сфере в России, например с Институтом высшей нервной деятельности и нейрофизиологии РАН, с МГУ, со многими другими ведущими вузами, с Самарским государственным медицинским университетом. В любом случае, когда подобного масштаба проекты начинаются, это всегда коллаборация многих опытных людей, которые понимают, что делают. В процессе проекта решается, под чьим в итоге брендом и началом будет создан продукт, проект, исследование, но так или иначе это все равно лучшие кадры, как правило, со всей страны. Как я и говорил, это проект иного уровня, это не междусобойчик, где люди собрались и что-то изобрели, это принципиально другой уровень ответственности и другой уровень организации вообще всего процесса и исследований. На Западе это работает точно так же. Ни одна технологическая компания из Кремниевой долины, из любой другой долины, не просто собирается в коворкинге или в технопарке и начинает творить: всегда есть базы, кафедры, лаборатории в MIT (Массачусетский технологический институт. — Business FM), в Гарварде, где-то еще, где как раз идет сбор лучших идей, лучших умов, чтобы потом эти люди, ученые, получили выхлоп с точки зрения удовлетворения амбиций, удовлетворения каких-то репутационных пиар-эффектов и также денежных, потому что для многих из них всегда предусмотрена доля в подобных стартапах. Я думаю, что нам не стоит отклоняться от таких моделей. А что вообще вас привело в эту область инноваций и техники? Денис Кулешов: Как и во многих других очень интересных историях, все дело в случае. Когда я был студентом, поступило предложение от Центра для инвалидов по слуху в Бауманском университете принять участие в исследовательской работе. И слово за слово, проект за проектом, я в итоге оказался в этой социальной тематике и до сих пор из нее не вылезаю, потому что это для меня вызов и определенный интерес — научный, инженерный, сделать что-то такое, что действительно решит проблемы людей. И здесь самое главное, поскольку мы часто работаем совместно с людьми с нарушенным слухом и зрением, у нас и в команде есть люди с инвалидностью: ты видишь мгновенный выхлоп от того, что ты делаешь. Даже если это еще не законченный продукт, прототип, это добавляет мотивации, положительной энергетики в то, что ты видишь, как это устройство, эта технология может поменять жизнь человека и многих людей в России. Может быть, это звучит сентиментально и наивно, но, мне кажется, для нашей команды это один из тех факторов, который всех и удерживает. Мы же пока не на передовых позициях в мире, всегда важно, у кого научиться. Как узнать, что в мире происходит? Есть у нас гуру в этом направлении, на которых вы смотрели, от которых получили по эстафете какой-то набор знаний? Денис Кулешов: Я думаю, что очень много знаний я получил в Бауманском университете, в профильном центре, который работает с инвалидами. Плюс мы сейчас продолжаем ездить по миру, постоянно участвуем в конференциях, со всеми общаемся, буквально за руку на кофе-брейках со всеми здороваемся, просим рассказать, что нового. И только так мы получаем свежий обзор, свежую информацию о том, что реально происходит. В «социалке» люди готовы делиться этим, это не такое закрытое сообщество, несмотря на то что здесь у многих есть бизнес-интересы. Сам дух, сам стиль общения многих людей очень открытый, потому что проблем колоссальное количество, и если люди не будут делиться друг с другом инсайдом, информацией, какой-то полезной историей, кейсами, все встанет. Я думаю, что так по миру это направление и развивается за счет людей, за счет коллаборации и их личного эмоционального вовлечения в то, что они делают. Мы сегодня, может быть, как можем поможем вам, чтобы о вас узнали, потому что это важно, и будем ждать, появится ли результат на этой стадии и пойдете ли вы дальше. Спасибо. Денис Кулешов: Благодарю вас.