Как выстроить продажу яиц в биодинамической ферме

Владельцы биодинамической куриной фермы в Великобритании Даниэль и Карен Хоберихтс занимаются реализацией продукции самостоятельно, но им пришлось пройти длинный путь, прежде чем найти оптимальную формулу успеха. Содержание 5000 кур-несушек обеспечивают постоянный доход владельцам фермы, а также возможность оплачивать труд наемного работника. Основа бизнеса - продажа куриных яиц. И это требует довольно много организационных навыков. «Я думаю, что почти невозможно сразу создать собственную покупательскую цепочку. Для этого необходимо время», - рассказывает Даниэль Хоберихтс. Строительство их фермы в Форест Роу, деревне, расположенной в нескольких десятках километров от Лондона, началось в 2006 году, а в 2008 году семейная пара пришла к выводу, что им надо наладить сбыт. «Мы начали активно обращаться к местным магазинам, пекарням и рынкам. Первые два года были самыми сложными, продажи шли медленно», - вспоминает птицевод. Сейчас все изменилось. В число 50 постоянных покупателей входят компании из премиум-сегмента, например, элитные рестораны и магазины, специализирующиеся на «сознательных» продуктах, например, от животных, содержащихся по более высоким стандартам благосостояния. Фермеры работают с 4 возрастными группами домашней птицы, поэтому у них всегда есть яйца разных размеров. Они кур птиц в течение 100 недель. В начале июля появляются птицы 28, 51, 59 и 82 недель. «Мы стараемся заменить большинство кур летом, потому что в эти месяцы мы продаем меньше яиц, - объясняет Хоберихтс. – Осенью продажи растут обычно на 30%». Птицеводы продают яйца под собственной этикеткой Orchard Eggs. 80% яиц поступают с их собственной фермы, а 20% - от местных фермеров. Таким образом, фермеры сохраняют гибкость, когда спрос колеблется. Яйца, закупаемые у соседей, также органические и тоже продаются под этикеткой Orchard Eggs с соответствующей маркировкой. Все яйца сортируются и упаковываются на ферме, продаваясь по фиксированной стоимости, независимо от размера. Коробка с «шестятком» стоит около 2,15 евро, лоток 30 стоит 8,50 евро. 80% яиц покидают ферму в упаковке «смешанного размера», куда упакованы разнокалиберные продукты. И только 20% сортируется по размеру. Вначале фермеры сортировали все яйца по размеру, но вскоре обнаружили, что это не имеет особого смысла. Большинство клиентов не придираются к размеру (хотя и встречаются те, кто требует одного калибра). Дело в том, что фермеры используют одну маркетинговую уловку. Они объясняют клиентам, что более мелкие яйца дают самые молодые куры: «Мы превращаем их в нечто особенное, указывая на то, что это - первые яйца наших молодых кур, которые вкладывают много энергии в их откладывание. И мы продаем мелкие яйца только несколько раз в год. Люди знают об этом и готовы бронировать продукт, считая его более вкусным и полезным, чем яйца от условно старой птицы». Прямой контакт с покупателем сулит большие выгоды, говорят птицеводы. Когда птичий грипп потряс птицеводческую отрасль в Англии, куры должны были содержаться в помещении. Из-за сокращения поголовья, сократилось и производство яиц. Что сделали в этой ситуации наши герои? Они не опустили руки, а решили сертифицировать ферму не только как биодинамическую, но и органическую, и обратиться к своим покупателям следующим образом. «Мы помещали в коробку с яйцами наши фото с письменным обращением, где объясняли наше непростое положение и то, что у нас нет другого выбора, как повысить цену. Мы писали, что нам нужны наши клиенты сейчас как никогда. Эффект был потрясающим: продажи выросли. Это показало нам, что клиенты ценят честность и личную историю», - рассказал Даниэль Хоберихтс. В течение последних двух лет продажам предшествует еженедельное планирование. «Раньше мы продавали слишком много яиц, что приводило к очередной поездке на следующий день, потому что яйца просто не были произведены днем ранее. Это отнимало много времени. Но сейчас у нас есть цифры, собранные за два года продаж, и мы можем более точно оценить, сколько нужно нашим покупателям», - говорит фермер. Птицеводы сами продают яйца 3 раза в неделю: один день – непосредственно на ферме, один день – продажи идут в Лондоне и еще один день представляет собой путешествие по маршруту через разные прибрежные города. Самый длинный маршрут - около 150 километров. Биодинамическое сельское хозяйство Биодинамика была первым современным органическим сельским хозяйством. Ее развитие началось в 1924 году с цикла из восьми лекций по сельскому хозяйству, прочитанных философом Рудольфом Штайнером. Эти лекции, первая известная презентация органического сельского хозяйства, были проведены в ответ на запросы фермеров, которые заметили ухудшение состояния почвы и здоровья и качества сельскохозяйственных культур и домашнего скота в результате использования химических удобрений. Биодинамическое сельское хозяйство является формой альтернативного сельского хозяйства, очень похожей на органическое сельское хозяйство, но оно включает в себя различные эзотерические концепции, основанные на идеях Штайнера. Биодинамика включает духовную, мистическую и астрологическую направленность в сельском хозяйстве. Важные особенности движения: использование навоза для поддержания роста растений, улучшение качества почвы, а также здоровье и благополучие сельскохозяйственных культур и животных. Вдобавок ко всему, биодинамические фермы часто представляют собой культурный компонент в местных сообществах. Существуют сертификационные агентства для биодинамических продуктов, большинство из которых являются членами международной группы стандартов биодинамики Demeter International. (Источник: www.poultryworld.net. Автор: Кирстен Грауманс, редактор журнала «Птицеводство»).