Комбуча: как я сделала бизнес на чайном грибе

До запуска собственного проекта я занималась выводом продуктов на рынок. Самым полезным опытом оказался проект «Хмельные». Я выводила на рынок дрожжи и отвечала за запуск продукта с нуля — разрабатывала торговую марку, получала сертификаты, курировала подрядчиков и продажи. Опыт работы с продуктами мне пригодился, когда у меня появился чайный гриб. В 2017 году я с мужем поехала в США и там увидела напиток Kombucha. Он продавался везде, стоял на полках супермаркетов вместе с американской классикой – Coca-Cola, Pepsi. Я купила, попробовала и… Это был обычный чайный гриб! Тот самый кисло-сладкий шипучий напиток моего детства. Оказалось, что Kombucha завоевал в США миллионы поклонников, потому что это натуральный напиток с массой полезностей – пробиотиков, антиоксидантов, витаминов. Кстати, по одной из версий, на рынок США его вывел «наш» человек — выходец из СССР. И я подумала, почему бы и мне не сделать то же самое. Я веду здоровый образ жизни, люблю спорт, давно отказалась от сладкой газировки, у меня есть опыт работы с очень похожим продуктом. Вероятно, мы с комбучей созданы друг для друга. А значит, бизнес должен получиться. Гриб я купила сразу — знала, что пригодится, — и привезла сюда. Его легко купить на Amazon, и стоит он копейки. Он до сих пор живет у нас дома, по сути это такой аналоговый «тамагочи». К концу 2017 из всех активов у меня было только желание и гриб. Начало Я полезла изучать статистику. По прогнозам Zion Market Research, к 2022 году общемировые продажи комбучи вырастут до $2,5 млрд. При этом самый быстрорастущий рынок комбучи — в США: за 2017 год его рост составил больше 37%. В 2016 году PepsiCo купила одного из крупнейших производителей комбучи в США — компанию KeVita. Сумму сделки компании не раскрывают, но, по неподтвержденным данным, она составила $200-300 млн. В этом году Coca-Cola проинвестировала $20 млн в Health-Ade Kombucha. Венчурные инвесторы активно скупают доли в таких стартапах, потому что у них есть спрос среди пивных компаний. Так я поняла, что интерес к чайному грибу общемировой, а значит, и мне места на рынке хватит. Затем я обратила внимание на то, что российские производители сформировали цену на полке около 150 рублей за бутылку. Это позволяет им хорошо зарабатывать. При этом у нас представлены преимущественно крафтовики, которые практически не поставляют свой товар в сети. Комбучу можно было купить исключительно в больших городах и то — точечно, в специализированных магазинах. Так стало ясно, что, помимо интереса потребителей, есть ниша – надо производить напиток в промышленных объемах, сделать его массовым, доступным каждому, как минералка и сок. Поиски Открыть свое пищевое производство с нуля очень сложно, поэтому я начала искать завод на подряд. Чайный гриб – специфический продукт. Это штамм культуры — проще говоря, бактерии и дрожжи. Поэтому заводы, которые делают лимонады или морсы, не подходят – бактерии переберутся на их продукты. Мне были нужны именно производства кваса и пива – дрожжевых напитков. Я искала завод через интернет — просто гуглила запросы «услуги по розливу в бутылку», «производство безалкогольных напитков». Смотрела все сайты, звонила, выясняла условия — могут ли взять мою комбучу, какая минимальная партия, что с крышками и эткетками. Результаты я заносила в таблицу, с более-менее подходящими производствами планировала встречи. Жаль, что нет маркетплейса контрактных производств. Как найти производство для специфического продукта: заложите полгода-год на поиск подходящей площадки и не нервничайте, напишите запросы в профильные группы в соцсетях, ищите через поисковики, изучайте сайты, звоните и уточняйте детали, встречайте на производстве, осматривайте и принимайте решение. Производство Не прошло и полугода, а я, наконец, нашла завод в Подмосковье. Собственница оказалась таким же фанатом чайного гриба, как и я — мы с ней сошлись. С лета 2018 я начала развивать производство — вложила в дело собственные 2 млн рублей. Эти деньги я потратила на разработку бренда, этикетку, ее печать, бутылки, и, конечно, на само производство и технологию. Благодаря вложению в технологию я добилась того, что напиток стал храниться один год без пастеризации и консервантов. Многие не верят, спрашивают, как, но мы не «колемся» — это наше ноу-хау. Конечно, были и проблемы. Например, чтобы разлить пробную партию в пять тысяч бутылок, невозможно купить пять тысяч этикеток по адекватной цене. Нужно забирать сразу 200 тысяч или переплачивать в 10 раз. Я, веря в успех, сразу взяла большую партию. Первые образцы комбучи я получила в феврале 2019 года. Протестировала на себе, семье, друзьях — всем напиток понравился. Дальше нужно было запускать в промышленное производство. И тут началось самое интересное! Своих денег у меня уже не было. Я пошла за кредитом. Подала заявки в добрую дюжину банков — все они дружно отказали, потому что моей компании меньше года, у меня не было (да и сейчас нет) ни залога, ни достаточных для банков оборотов. Тогда я представила проект на краудлендинговой платформе Fan.money, собрала за месяц 1,5 млн рублей у инвесторов, плюс договорилась с самой платформой на скидку с комиссии в обмен на рекламу платформы на этикетке. Итого вместо 4% заплатила — 2%. На инвесторские 1,5 млн рублей была произведена первая промышленная партия в мае 2019. Эти деньги я сейчас возвращаю под 28% годовых. Я согласилась на эти условия, потому что unit-экономика позволяет – себестоимость одной бутылки около 50 рублей, а продается она по 150 рублей в России и по 2-3 евро — за рубежом. Команда Важно было подобрать команду с опытом в дистрибуции напитков, работе с федеральными сетями и ВЭД. Поскольку проект молодой, нет возможности платить большие зарплаты, поэтому я согласовала продавцам бонусы от продаж без «потолка» и опционы в компании. Эти условия в сочетании с необычным, модным продуктом позволили мне привлечь трех мегаопытных ребят. По сути, они мои партнеры, у каждого – по 15-20 лет опыта в продажах и продвижении напитков, как в федеральном масштабе, так и в международном. Конечно, в стартап без бюджета в первую очередь стоит привлекать людей, которые тебя уже знают и доверяют: знакомых, бывших коллег, знакомых знакомых. У меня сработали соцсети — я опубликовала пост и попросила о репосте мужа и друзей. Я заранее создала минимально необходимый набор – сайт, презентацию, бизнес-аккаунты в соцсетях, рекламные материалы, скрипты продаж – так что моим коллегам удобно работать. Результат У нас есть человек вне команды — агент, который (очень хорошо) работает за процент. Да, на нем завязаны коммуникации с сетями, я плачу ему процент во время действия договора. Но зато за короткий период сотрудничества с ним у нас на финишной прямой переговоры с такими компаниями, как «Магнит», «Глобус Гурмэ», «Гипер Глобус», «Азбука вкуса». И я не трачу деньги в случае неудачи. С остальными работаем самостоятельно. Сейчас напиток продается в Москве в «Мастерской вкуса» и «Республике». Комбуча поставляется в Санкт-Петербург, Липецк, Казань, Пермь, Иркутск, Крым, Калининград в специализированные магазины здорового питания и дистрибьюторам напитков. Как поставить свой продукт на полки крупных магазинов? Создавайте уникальный продукт или готовьте миллионные бюджеты на вход в сети. Готов пилотный образец? Отлично, начинайте стучаться в сети! Первые результаты будут не раньше, чем через полгода-год. Следуйте установленным правилам, не изобретайте велосипед — у каждой сети есть сайт, где подробно написано как оформить коммерческое предложение. Ищите агентов, которые уже работают с аналогичными продуктами и регулярно общаются с категорийными менеджерами. Мы нашли такого человека через соцсети — помогло большое количество друзей, оставшихся со времен работы в пищевом производстве. Я стала участником экспортного акселератора от Российского Экспортного Центра и Московского Экспортного Центра, которые частично компенсируют мне затраты по выводу комбучи на зарубежные рынки. Сделать это было очень легко, никаких личных связей и секретов — я в очередной раз просто следовала инструкциям и использовала сложившуюся ситуацию. Сейчас государство активно поддерживает экспортно-ориентированные компании, поэтому я просто поискала конкретные программы поддержки. Зарегистрировалась и подала заявки на сайтах каждого из центров и получила уведомления о том, что я прошла в программу. Теперь я могу участвовать в зарубежных выставках почти бесплатно. Планы В августе к нам в штат пришел человек с опытом ВЭД. Как я уже говорила, хочу вывести проект в Европу, Китай, Ближний Восток и США. Ближайшая цель – продавать в месяц один миллион бутылок. До конца 2020 года я планирую выйти на эту цифру — для этого продолжаю привлекать финансирование, чтобы продвигать бренд, продавать через Instagram, плюс мне надо поддерживать товарный запас и обеспечивать работу с торговыми сетями. Через Instagram пока что идут единичные продажи, но теперь он в фокусе моего внимания, буду активного его развивать. Я считаю перспективным делать ставку на инфлюенсеров и разрабатываю модель сбыта через инстаграм-франшизу. Выводы, они же рекомендации Отбросьте сомнения и запускайте продукт, если видите «боль» потребителя, которую можете решить. Мотиватор и катализатор в этом смысле — личная потребность в продукте. Комбуча нужна была прежде всего мне самой, поэтому я не боялась. Берите на себя риски, привлекайте инвестиции и займы. Сейчас это проще сделать, обратившись к инвесторам — напрямую или через платформы. Стучитесь во все двери — одна из них точно откроется. Даже мне, человеку без опыта, поверили и дали денег. Ищите в команду людей, которым самим близок дух предпринимательства — они должны быть активными, целеустремленными и немного авантюрными. Многих из них вы, наверняка, знаете, просто оглядитесь. Фото в тексте предоставлены автором Фото на обложке: Oksana Mizina/Shutterstock