«Мы не будем инвестировать в людей, которые жалуются». Инвесторы — об оценке стартапов и главных качествах настоящего предпринимателя

Александр Земляк, Leta Capital О жалобах предпринимателей «Мы никогда не будем инвестировать в людей, которые приходят и жалуются. На другие фонды, на других фаундеров, на геополитику, на экосистему и так далее. Эти люди пытаются находить проблемы где-то вокруг, а не в себе. А это особенно важно, когда происходит сложный момент, когда нужно делать пивот, менять что-то в бизнесе. Очень легко обвинять не себя, а кого-то другого». О разнице предпринимателей «Разница между иностранными предпринимателями и российскими – это, конечно, умение продавать себя и умение правильно питчить. Есть две крайности — либо адовый продажник, либо совсем технарь. Очень хотелось бы, чтобы было совмещение и адового продажника, и очень прошаренного технаря. Таких предпринимателей за границей больше. Я не знаю, с чем это связано». О чем должен знать предприниматель «Фаундер должен знать свои метрики, как «Отче наш», от и до. И вы должны быть готовы ответить на любой вопрос, касающейся вашей сферы. Вы обязательно должны знать всех конкурентов – не просто на уровне названий, вы должны попробовать их продукт. Я видел таких ребят, которые под видом других компаний пытались общаться с конкурентами, чтобы выуживать информацию. Обязательно нужно прорабатывать рынок, на котором вы работаете, нужно знать всех на этом рынке. Допустим, если вы работаете в логистике, крупнейших 3-5 провайдеров и экспедиторов вы обязаны знать точно. Если спрашиваешь про конкретного конкурента, а предприниматель его не знает, то для нас это повод поставить очень большую галочку о том, что человек зашорен и не сильно погружен в рынок. Вы, конечно, можете быть большим экспертом ровно в том, чем занимаетесь, но для большой венчурной истории, для того, чтобы построить бизнес, который может генерировать прибыль фонду и себе, нужно иметь широкий взгляд на жизнь. Это, кстати, тоже одна из вещей, которую я заметил в иностранных фаундерах». Константин Синюшин, The Untitled Ventures Об оценках стартапов «Мы никогда не будем инвестировать по завышенной оценке, потому что мы потом никогда не вернем, и никогда не будем инвестировать по заниженной, потому что мы тоже потом никогда не вернем, ибо у нас закрадывается опасение, что следующий раунд тоже будет по заниженной оценке». О том, чем стартап отличается от корпорации «Чем стартап отличается от другой организации, например, от Сбербанка? Сбербанку невозможно сделать быстрый пилот, а стартап может в любой момент поменять свою бизнес-модель, придумать какую-то новую фишку и тем самым начать зарабатывать». Про терпение и сроки «Мы в ближайшее время будем делать один экзит, который мы бы, может, и не делали, если бы там не сидели уже очень давно. Уже просто никакая экономика не позволяет там дольше сидеть. Это очень важный момент, потому что многие бизнесы хорошо начинают расти после очень пологого участка. Это всегда проблема для инвестора, потому что здесь нужно иметь, с одной стороны, терпение, чтобы не нервничать, а, с другой стороны, нужно понимать, что ты укладываешься в какой-то норматив по сроку». Про важность выхода за границу «Для нас очень важно, чтобы проект был переносимым за границу. У нас самая большая беда в стране – это иллюзия о том, что она у нас большая. Она географически на самом деле большая, она действительно великая, одна из немногих великих стран в мире, но в экономическом смысле она очень маленькая. И даже в лучшие годы роста здесь было только несколько таких нишевых рынков, на которых в принципе было место для стартапа. Сейчас они тоже все катастрофически сжимаются. Основная проблема состоит в том, что у нас государство нацелено само на себя, а не на экспорт. Здесь совершенно замечательный пример был про Израиль приведен, Израиль – это страна, целиком нацеленная на экспорт». Александр Румянцев, венчурный инвестор О главных качествах предпринимателя «Мне нравится, когда основатель любит свой проект. Что значит любит? Любовь – это жертва. Он готов жертвовать семьей, своими делами, деньгами и прочее – это качество любви. И это первое качество, на которое я смотрю в основателе. Второе качество — я не люблю ленивых, то есть тех людей, которые находят все время оправдания. Если ты человеку задаешь вопрос, у него тысяча оправданий, почему он не виноват, почему он это не сделал. Качества, которые я ищу в основателе, — любовь к своему проекту и отсутствие лени». О обязательных знаниях в венчуре «Есть абсолютно простые вещи, которые должны знать те люди, которые хотят работать на венчурном рынке. Что такое юнит-экономика, как посчитать финмодель, что такое кастдев, как сделать опрос клиентов, как сделать свод-анализ, узнать конкурентов и правильно оформить все это дело, как сделать презентацию. Это очень важные вещи, которых, к сожалению, многие не знают». Об оценке стартапов «Желательно, чтобы у проекта была минимальная версия продукта. Второе — чтобы у него были какие-то первые продажи. И, конечно же, такие проекты я оцениваю со значительно большим чеком. Если юнит-экономика сходится, тогда максимальная оценка. Если они ее еще не считали или в процессе подсчета, тогда оценка значительно меньше. Это "камень", который ставится во главу постройки стартапа». Про рынок для стартапа «Я рассматриваю даже такие проекты, у которых небольшой рынок (менее 300 млн рублей в год). Почему? Потому что стартап может сделать пивот на другой рынок, найти новые механизмы и так далее. И второй момент: для того, чтобы окупить свои инвестиции, мне не нужно, чтобы был суперглобальный рынок, но это желательно. Конечно, я смотрю именно на международные проекты и чаще инвестирую в проекты, которые смотрят на международные рынки, например, одна из последних инвестиций — Surprizeme». Про потенциал роста «Я венчурный инвестор, не вхожу в проекты, у которых нет потенциала роста 10х минимум в течение трех лет. И это подразумевает в себе, конечно же, подсчет рынка. То есть проект должен показать минимум десятикратный рост в течение трех лет. Если я его оценил в 30 млн, то рассчитываю на то, что в течение трех лет он будет стоить 300 млн». Фото на обложке: ФРИИ