«За три дня мы получили 15 тысяч предзаказов». Как стартап из России составил конкуренцию Илону Маску

Как возникла идея Идея создать мобильное хранилище солнечной энергии, которое можно использовать для личных нужд, пришла в рамках работы над одним промышленным энергосервисным проектом. Там я столкнулся с тем, что накопители дают большие возможности для повышения эффективности работы электроустановок. В процессе исследования мы начали искать, где брать накопители, какими они бывают, и однажды я увидел презентацию Илона Маска, где он представлял Tesla Powerwall. В августе 2015 года я ездил в Кремниевую долину, где была возможность пообщаться со специалистами Tesla Motors. Мы выяснили, что они презентовали свой проект и собрали предзаказы, но продукт выйдет не раньше, чем через два года. Я открыл для себя новый рынок, который исследовал почти полгода. Было очевидно, что делать очередной Tesla Powerwall не имеет смысла — конкурентов таким образом не обойти, хоть это и казалось наиболее простым способом. Нужно было что-то другое. С детства меня интересовал вопрос: как сделать жизнь человека полностью автономной, независимой от наличия электросетей? У меня сложилась картинка, что есть независимый источник электричества — это генератор. Я понял, что если нам удастся совместить в продукте стационарную часть, как у Tesla Powerwall, и мобильность и простоту генераторов, то сможем глобально представить продукт в конкурентную среду. С этой идеи и начался проект создания индивидуальной энергонезависимости. От идеи к реализации Наш путь был настолько долгим и тернистым, что иногда вспоминать страшно. Август 2015 года — это зарождение идеи. До января-февраля 2016 — исследование. В феврале я стал ходить с этой идеей, делать презентации, собирать команду. В апреле, когда мы зарегистрировали компанию, у нас был первый макет, который подтвердил, что можно собрать нужный набор оборудования в одну коробку. В мае мы представили этот макет на Startup Village. Макет работал с солнечной панелью и производил переменный ток, в нем была батарея. В целом, выглядел как готовый продукт. Мы начали активно работать с инвесторами и, благодаря Startup Village, в августе закрыли первую сделку и получили инвестиции. У нас был очень амбициозный план: раз за месяц мы собрали макет, за полгода можно сделать готовый продукт для продажи. В декабре 2016 мы поехали на Slush Helsinki и показали прототип, который был похож на конечный девайс. Все работало, включая мобильное приложение с визуализацией данных и удаленным управлением, но технически прототип еще был далек от возможности воспроизвести его в промышленном виде. Мы получили неплохие отзывы, собрали кучу контактов от Европейских энергетических компаний — это очень воодушевило — и поставили себе план, что к апрелю должны завершить разработку и поставить изделие на производство. В апреле 2017 года у нас был готовый девайс. Он состоял из компонентов, которые за девять месяцев были разработаны, произведены, отлажены и собраны вместе. Мы повезли его сразу на две крупные конференции — TechCrunch в Нью-Йорке и CleanTech в Хельсинки. После CleanTech мы повезли девайс в сертификационную лабораторию, но сертификации у нас не получилось. Так как мы делали все быстро, была высокая вероятность ошибок — так и вышло. Устройство было скомпоновано не оптимально, и это не позволяло уложиться в требования нормативного регулирования. Для нас это стало кризисом проекта, потому что все очень много работали. Закончились деньги и встал вопрос о том, что делать дальше. Мне было понятно, что надо продолжать, но партнер, которого я пригласил в проект в 2016 году, считал, что надо собрать из готовых компонентов какое-то устройство и начать продавать, чтобы как-то генерировать выручку. Это адекватный предпринимательский подход, но я понимал, что если мы сейчас уйдем в эту сторону, то никогда не реализуем свой продукт и не сможем выйти за рамки одной страны, а здесь, к сожалению, нет рынка для таких продуктов, и не появится еще долгое время. Мы разошлись с партнером, ребята пошли делать свой проект. Я продолжил искать инвестиции, нашел нового партнера, вместе мы реструктурировали проект и осенью привлекли ангельские инвестиции в достаточной сумме, чтобы доделать продукт. Весь 2017 год команда не прекращала работать, даже когда у нас не было денег по два-три месяца. Финансы мы привлекли только в октябре 2017, но уже в январе 2018 нам удалось представить на CES прототип, который внешне мало отличается от того, что мы сейчас продаем. Успех на CES и первые клиенты CES принес нам огромный вклад: за три дня мы получили 15 тысяч предзаказов на устройства. Сначала мы не могли поверить: хотелось все бросить и переехать в Америку. К нам обращались компании из индустрии, которые четко понимали, как наш продукт можно использовать в их бизнес-модели и как на нем можно заработать. Проблема была в том, что мы не могли отгрузить такое количество устройств даже в течение года, не говоря уже о нескольких месяцах. Но для нас главной задачей было получить подтверждение — это была третья версия прототипа, мы много чего поменяли, и вопрос был: нужен ли людям такой девайс и готовы ли они платить за него. На CES мы получили это подтверждение. Теперь надо было переводить продукт из состояния прототипа в опытный образец и затем в серийное производство. Этот процесс очень сложный и дорогостоящий. Воодушевленные успехом, мы вернулись в Россию, обсудили все с нашими инвесторами, поняли, что еще нужно привлечь деньги, и весь 2018 год снова строили девайс, но уже из прототипа — опытный образец. Октябрь 2018 я провел в машине — мы поехали в Европу с нашим девайсом и солнечными панелями. Приехали в Швейцарию, там ездили по разным компаниям и показывали наш продукт. В итоге мы нашли клиента, которому 27 декабря отправили первое устройство. Это был бесплатный клиент — небольшая компания, которая занимается электросервисом. Они нам очень помогли: отнеслись довольно по-свойски и дали нам подробный отчет, на что следует обратить внимание, как улучшить продукт. У нас был план произвести около 50 экземпляров и распространить их по разным странам, чтобы потом получить контракты. К сентябрю 2019 года у нас было уже 10 стран, около 14 тестовых установок с разным количеством модулей, а конец 2019 мы закрыли, подписав два больших контракта на следующие два года с двумя странами Африки. Как мы получили B Corp Сообщество B Corp, которое помогает компаниям оценить их уровень влияния на окружающих их мир, стало для меня открытием. Мне абсолютно небезразлично, как чувствуют себя наши сотрудники и партнеры, какое влияние мы оказываем на общество, насколько мы помогаем решать какие-то социальные и экологические проблемы. Для меня все эти вопросы никогда не были чем-то непонятным или новым — я всегда с ними жил, мне всегда это было важно. Когда партнер познакомил меня с американской организацией B Corp в 2018 году и я увидел, что вся их деятельность построена именно на этих принципах, я был впечатлен. Плюс к этому у них есть инструмент B Lab — это некоммерческая организация, разработавшая инструментарий, позволяющий любой компании пройти assessment. Там очень много вопросов, но они помогут определить твою позицию относительно того, какое влияние ты оказываешь на все сферы деятельности компании. Если тебе удается набрать достаточно баллов, ты оказываешься в сообществе людей, которые думают так же, как ты. Это очень круто, это очень редкая вещь. С людьми, которые идеологически на одной волне с тобой, сильно сокращается время на притирку, осторожные шаги. Сразу есть кредит доверия с обеих сторон. Вопросы решаются быстрее, плюс ты можешь сам принести ценность этому комьюнити, как и они тебе. Я узнал, что в B Corp две тысячи организаций по всему миру и среди них много имен уровня Unilever. Все спрашивают, почему я занялся историей B Corp, хотя мы не американская компания и не можем, находясь в России, получать бенефиты от комьюнити. Но для нас важна возможность показывать на собственном примере другим компаниям в России, что расширение фокуса за рамки прибыли для акционеров может приносить куда большие дивиденды как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане. Я не знаю, в чем причина, но до сих пор ни одна другая российская компания не прошла сертификацию B Corp. Недавно со мной связывалось руководство одной крупной европейской компании — они нашли меня через сообщество B Corp и попросили помочь коллегам из России пройти сертификацию. И я понимаю, что если моя помощь востребована, уже точно есть смысл быть B Corp в России, даже если ты единственный. Ты не можешь пользоваться всеми благами комьюнити, но у тебя есть возможность помогать ему создаваться. Как достичь максимума Что я могу посоветовать другим стартапам? Главное — это продать свою идею кому-то, кроме себя и своих родителей. На начальном этапе особенно важно найти людей, которые поверят в идею и будут готовы вложить в нее деньги. Нельзя делать проект в одиночку — один человек далеко не уйдет. Нужно подтягивать в команду единомышленников, которые закрывают компетенции, которых у вас нет. Помимо ваших средств в проекте должны быть деньги тех людей, которые вместе с вами делают работу. Тогда вы сможете друг друга контролировать и не совершите огромного количества ошибок, которые люди делают в одиночку. Должна быть вера в себя, но главное, что драйвит, — это понимание, что людям нужно то, что ты делаешь. Этому обязательно должно быть подтверждение — первые подписчики, первые клиенты. Всегда лучше, чтобы даже первые пользователи были платящими, потому что уровень фидбека очень сильно отличается. Для бизнеса важен фидбек от людей, которые готовы платить за продукт. Даже если у вас сложный технический продукт, избегайте стремления к совершенству. Всегда кажется, что можно сделать еще лучше и перенести релиз. Не ведитесь — идеала не будет никогда. Надо стараться как можно быстрее дойти до момента, когда вы можете отдать продукт пользователю. Дальше на основе фидбека вы сможете совершенствоваться. Если вы говорите с потенциальным клиентом, а он просит подтверждения, что кто-то уже пользуется этим продуктом, — скорее всего, это не ваш клиент. Вам нужно искать людей, которые любят все новое — новые технологии, тренды. Такие люди по-английски называются early adopters. Основная цель любого стартапа — найти таких людей и выходить на рынок как можно раньше. Фото в тексте предоставлены автором Фото на обложке: Unsplash