Десерт из моря

Натуральные сладости из необычных ингредиентов давно не редкость на полках магазинов. Однако некоторые идеи способны вызвать удивление даже у опытных гурманов. Светлана Новак рассказала, как ей пришла в голову идея делать мармелад из морских водорослей и с какими сложностями пришлось столкнуться. Польза из детства Светлана Новак родилась на Дальнем Востоке, и одно из детских воспоминаний — как она с родителями собирала на побережье морскую капусту. Когда девушка выросла, она закончила факультет государственного и муниципального управления Дальневосточного федерального университета. Возглавляла отдел сопровождения научных проектов в вузе Владивостока, затем в 2011 году перебралась в Москву. Сначала работала в пищевом университете, затем занималась проектами в юридическом вузе, университете управления, а после декретного отпуска поняла, что в профессиональном плане уже планка и надо что-то менять. В 2018 году Светлана осознала, что созрела для собственного бизнеса, и открыла с партнером кулинарную онлайн-школу для детей. На ней были финансовые и маркетинговые задачи, партнер занимался непосредственно кулинарной частью. В ноябре 2018 года Светлана попала на московский гастрофестиваль «Маркет местной еды». Сильное впечатление на нее произвело выступление бывшего врача из Оренбурга Валентины Колесниковой, которая после выхода не пенсию занялась производством варенья. Коллега Светланы Татьяна Юдина — технолог пищевой промышленности с 40-летним стажем — как раз собралась на пенсию. Девушка предложила ей запустить собственное производство еды, и Татьяне эта идея понравилась. Светлана хотела, чтобы одним из ингредиентов будущего продукта стала морская капуста (ламинария). «Эти водоросли известны большим содержанием йода, дефицит которого испытывают многие жители России. Кроме того, в них много полезных микроэлементов и витаминов. Но из-за специфического вкуса и запаха многие морскую капусту не любят», — говорит Светлана. Она решила найти способ нивелировать этот недостаток и предложила Татьяне придумать десерт из ламинарии. В этом продукте должны были объединиться польза и возможность удовлетворить любовь к сладостям. В результате было принято решение делать мармелад. Продукт назвали Sea Marmelad. Трудности маскировки При разработке рецепта пришлось решать несколько задач. Прежде всего нужно было найти способ замаскировать специфический вкус и запах морской капусты, чтобы мармелад покупали даже те люди, которые не любят ламинарию. Ингредиенты подбирались методом проб. Для этого купили сушеную морскую капусту, и в январе 2019 года на домашней кухне начали экспериментировать со вкусами продуктов, которые бы гармонично дополняли ламинарию. Первыми дегустаторами стали друзья и родные. От яблок, которые часто входят в состав мармелада благодаря высокому содержанию пектина, пришлось отказаться сразу — они усиливали вкус и запах морской капусты. По этой же причине забраковали тыкву, клубнику и вишню. В итоге остановились на четырех компонентах: апельсине, мяте, какао и каркаде. Чуть позже каркаде заменили на малину — по словам Светланы, этот вариант оказался более удачным. В морском мармеладе, кроме ламинарии, необычно и низкое содержание сахара. «Когда я начала изучать технологию производства, меня поразило, что в обычном мармеладе сахар составляет 80%, — говорит Светлана. — В нашем мармеладе сахара 30%. Меньше нельзя — сахар выступает в роли естественного консерванта, и без него продукт не будет храниться». На ламинарию приходится 40%, на фруктовый наполнитель и добавки (пектин, агар-агар, пряности) — 30%. Когда определились с вкусами, занялись подбором нужной консистенции. Из-за того что содержание сахара свели к минимуму, при этом решили обойтись без добавок и консервантов, мармелад в форме привычных кусочков невозможно было хранить — он портился уже через пять дней. Тогда решили делать его в виде джема и упаковывать в банки. Благодаря стерилизации и горячему розливу продукт может храниться целый год. На эксперименты ушло около четырех месяцев. Первая презентация мармелада состоялась на «Маркете местной еды» в мае 2019 года. Светлана и Татьяна предлагали посетителям попробовать десерт. Мнения разделились примерно поровну: треть людей не любила морскую капусту и чувствовала ее в мармеладе; треть вкуса ламинарии не чувствовала, но продукт им не понравился; еще треть оценила мармелад положительно. Было решено продолжать работу над проектом и искать партнеров для сбыта. Финансы и команды Сначала Светлана планировала заниматься производством мармелада параллельно с продвижением кулинарной онлайн-школы. В марте на форуме «Бизнес: женский взгляд» она смогла найти для нее инвесторов: деньги на дальнейшее развитие согласились дать серийный предприниматель Людмила Булавкина и операционный директор «Финтех-лаб» Наиля Замашкина. Но здесь возникли разногласия с партнером. Одним из условий помощи была доля в проекте, однако партнера Светланы это не устроило, отношения перестали складываться. Светлане от участия в проекте пришлось отказаться. Инвесторы согласились вложить деньги в производство мармелада, но предложили перед этим собрать деньги на новый проект с помощью краудфандинга. Светлана разместила описание на платформе «Планета.ру». «Мне очень помог опыт составления конкурсных заявок — я посмотрела другие проекты и за один день составила описание», — вспоминает она. В описании акцент делался не только на пользу продукта, но и на то, что с его помощью можно обеспечить дополнительным заработком жителей Дальнего Востока, которые будут собирать водоросли для Sea Marmelad. На краудфандинге удалось собрать 110 тысяч рублей при первоначальной цели в 100 тысяч. После этого Людмила и Наиля инвестировали в Sea Marmelad 600 тысяч рублей. Также они помогли разработать стратегию продвижения. Еще 300 тысяч составили собственные сбережения Светланы. Деньги потратили на закупку сырья, разработку этикеток, регистрацию торговой марки и другие текущие расходы. Какое-то время ушло на оформление необходимой документации. ИП у Светланы уже было, она просто добавила туда новый вид деятельности и зарегистрировала торговую марку. Также потребовалось разработать ТУ и технологические условия производства, получить декларацию соответствия на продукции. В этом ей помогала Татьяна. Заказ на разработку дизайна этикеток отдали дизайнеру-фрилансеру. Следующим этапом стал поиск производства. Светлана искала завод, занимающийся изготовлением варенья и джемов в Московской области или в соседних регионах. Разослала письма на двадцать предприятий, получила ответ от четырех. После переговоров два завода отказались от заказов. Сотрудничество с заводом, которому отдали первый заказ, не сложилось — во время производства была нарушена технология изготовления, что не устраивало Светлану. Партию товара даже не стали забирать, а предпринимательница сделала вывод, что в договоре нужно прописывать штрафы за нарушение технологии. В итоге был заключен договор с заводом в Тульской области. Кроме соблюдения технологии производства большим плюсом стало наличие собственной лаборатории проверки качества и все необходимые сертификаты соответствия на производство пищевой продукции. Первые два дня Светлана с технологом провели на предприятии, чтобы убедиться, что процесс идет как надо. Кроме того, нужно было решить чисто технические вопросы, например встроить в процесс производства переработку ламинарии, а это очень непросто. Первая партия — 1200 банок — была выпущена в конце сентября, на это ушло более 100 тысяч рублей. В августе к команде присоединилась Анна Галкина. Светлана поняла, что не успевает сама решать все текущие вопросы и стала искать человека, который занялся бы продвижением товара. Людмила, один из менторов Sea Marmelad, разместила в Facebook пост, что проекту нужен партнер, который бы занимался продажами. Анна связалась со Светланой, женщины обсудили сотрудничество. Договорились, что поработают месяц, чтобы понять, подходят ли они друг другу. Затем поставили цель: продать 10 тысяч банок мармелада. Предполагается, что когда этот порог будет достигнут, бизнес переоформят в ООО и Анна получит долю в компании. Пока же она находится в статусе партнера. Татьяна является научным консультантом проекта. Ожидание и реальность Светлане казалось, что ее мармелад заинтересует сторонников ЗОЖ и любителей натуральной продукции. Однако здесь возникла сложность: людей этой категории потребителей пугает сахар в составе. «Эти страхи не обоснованы: сахар — натуральный продукт, и небольшое его количество не может навредить здоровому человеку, — объясняет Светлана. — Модные заменители сахара производятся сложным технологическим путем и являются такими же рафинированными, как и обычный сахар; глупо думать, что если они не имеют калорий, то более безопасны для организма». Тем не менее сейчас она вместе с технологом ищет другие варианты, например нерафинированный тростниковый сахар или концентрированный виноградный сок. Одним из первых магазинов, которому она предложила морской мармелад, был «ВкусВилл». Сначала последовал отказ — менеджеры сомневались, что товар будет востребован. Тогда Светлана приняла участие в фестивале друзей «ВкусВилл». Посетителей, которые дегустировали продукт и отзывались о нем положительно, просили оставить имена и номер карты лояльности. Эти данные затем передали в магазин как доказательство того, что покупатели хотели бы видеть на прилавках морской мармелад и готовы его приобрести. В итоге в октябре 2019 года было заключено соглашение о приобретении пробной партии товара. Ведутся переговоры с другими сетями — «Ашан», «Азбука вкуса», «Перекресток», «Глобус». Кроме этого, Светлана пытается зайти в регионы. «В Москве покупатели более избалованы, их трудно удивить новым продуктом. В регионах привлечь внимание проще», — объясняет она. Сейчас Sea Marmelad можно найти в магазинах здорового питания Санкт-Петербурга, Казани, Ростова-на-Дону, Екатеринбурга, Дагестана. В ноябре 2019 году Светлана получила награду Всероссийской Национальной Премии в сфере ЗОЖ и осознанного потребления Green Awards в категории «Лучший бренд натуральных продуктов питания» от PR агентства Wegreen. В феврале 2020 года TM Sea Marmelad впервые приняла участие в самой крупной продовольственной выставке Восточной Европы — «Продэкспо», где Светлана представила новую линейку продукции: леденцы, шоколад, желейные конфеты. «Выставка оказалось очень продуктивной: целевой трафик, закупщики сетей, представители небольших региональных магазинов. В рамках форума удалось провести переговоры с представителями 26 розничных сетей и договориться о сотрудничестве», — рассказывает Светлана. Автор: Кристина Фирсова Фотографии предоставлены Светланой Новак