Сапожники для среднего класса

Существует мнение, что главное в имидже мужчины — обувь. Эту точку зрения разделяет и Роман Савкин, основатель бренда Reach Heaven. Предприниматель рассказал, как любовь к качественным вещам побудила его создать фирму по изготовлению обуви ручной работы и как один пост в Facebook сделал его продукцию знаменитой. Всегда ценил качественную обувь Роман Савкин родился в небольшом городе Балаково Саратовской области и всегда мечтал носить качественную одежду и обувь, но найти такие вещи было сложно, да и стоили они слишком дорого. После окончания Саратовского государственного технического университета в 2004 году он уехал в Москву и устроился работать менеджером по продажам в бильярдной компании — продавал оборудование для бильярда в частные дома. Общаясь с клиентами, успешными богатыми людьми, Роман всегда обращал внимание на их одежду и обувь. Постепенно у него созрела идея создавать брендовую обувь для VIP-клиентов по индивидуальному заказу. Роман проработал в бильярдной компании 6 лет. Дальше он занимался продажами в разных нишах, но мечта об обувном бизнесе не оставляла его. Он стал искать в бизнес-кругах людей, которые могли бы заниматься пошивом обуви, и изучать методики пошива деловой обуви, ее классификации, специальные термины. В 2015 году ему удалось найти опытного технолога, знающего все основные процессы ручного производства обуви, но не знающего, как ее можно продать. Так производитель обуви и менеджер по продажам открыли фирму по изготовлению обуви ручной работы. «Когда мы думали, как назвать нашу компанию, я посмотрел фильм “Дотянуться до небес”, — вспоминает Роман Савкин. — И я подумал, что такое название нам и нужно. Ведь мы хотим “дотянуться до небес” в плане качества обуви и удобства для наших покупателей. Так появился бренд Reach Heaven». Одна простая история Роман и его партнер создали сайт, профили в Instagram, Facebook, «Одноклассниках», «ВКонтакте», разработали каталог деловой обуви, стали запускать контекстную рекламу. В основном продажи шли через сайт и Instagram. Заказов поначалу было немного, Роман изучал продвижение в соцсетях, стараясь увеличить число клиентов. Однажды в октябре 2016 года на одном тренинге по SMM тренер посоветовал ученикам написать о себе в соцсетях историю и попросить сделать как можно больше репостов. Роман решил попробовать. «Было страшно, но я решился, — вспоминает основатель Reach Heaven. — Следовал шаблону: представился, кратко рассказал о себе, в конце попросил сделать репост. Многое упустил, даже ошибки за собой не проверил, но старался писать максимально живо и искренне. Я хотел, чтобы люди увидели в посте человека, а не просто факты о бизнесе». На написание ушло два часа, Роман разместил пост в Facebook и «ВКонтакте», обещал угостить кофе каждого сделавшего репост. Через день проверил результаты. Во «ВКонтакте» реакции практически не было, а вот в Facebook было 500 репостов. «Через четыре дня их было уже 2 500, — рассказывает Роман. — И вечером мне написали и предложили выступить на конференции со своим кейсом по продвижению. Я выступил, и на следующий день стало вдвое больше репостов, на шестой день их стало уже 12 000, и за эти дни мы получили 3 000 заявок, в то время как раньше за месяц получали 10. Сначала даже не знали, как обрабатывать такое количество. Но сайт выдержал, заявки пришли на мою почту». Роман был намерен выполнить обещание насчет кофе и начал переговоры с известными сетями кофеен (Starbucks, Coffee House, «Шоколадница»), чтобы они давали посетителям бесплатный кофе за кодовое слово, а он бы это оплачивал. Но ни одна сеть не согласилась, и Роману пришлось сделать на сайте кнопку «Получить кофе» и текст с приглашением заполнить заявку, чтобы он мог перезвонить и угостить кофе в удобное обоим время. Заявки посыпались, хотя из 12 000 сделавших репост откликнулись человек 100. «Я почти каждое утро пил кофе с кем-нибудь, — вспоминает Роман. — В основном люди хотели пообщаться со мной. Кто-то покупал после этого туфли, кто-то предлагал партнерство. Каждая встреча была по-своему полезной». Потянулись к небу Первые две недели Роман и его партнер просто не знали, что делать с таким количеством заявок. Четверть была из других городов, в 150 заявках предлагали партнерство. Поэтому Роману пришлось серьезно задуматься о расширении производства и штата, доставке товара в другие города и открытии партнерских представительств. Основатели Reach Heaven разбили производственный процесс на циклы: раскрой обуви, сапожное дело, изготовление подошвы, сшивание с ней верха и окрашивание. В срочном порядке наняли раскройщиков, заготовщиков, сапожников. Для работы с клиентами также в короткие сроки наняли выездных менеджеров. По объявлению откликнулось 20 человек, после обучения осталось 6. Обученных менеджеров снабдили бланками для заказов, образцами самой обуви и материалами, из которых ее шьют, и менеджеры начали выезжать к клиентам на замеры. Зарплату им предложили как процент с продаж и с учетом проведенных ежедневных замеров. Параллельно наняли человека, который классифицировал заявки и составлял график выездов для менеджеров. Выполнить все заявки на обувь сразу оказалось невозможно, но Роман и его команда добавили всех в клиентскую базу и стали постепенно связываться и выполнять заказы, если клиенты подтверждали, что это еще актуально. Также они сформировали аудиторию look-a-like (похожую) по тем, кто купил товар, и запустили на нее контекстную и таргетированную рекламу. Разработали и стали продавать подарочные сертификаты. Началась активная работа с заказчиками из других регионов. Сняли ролик, в котором показали, как нужно снимать мерки, и отправляли заказчикам. Когда клиент присылал мерки, шили предварительный макет и присылали ему с условием, что он снимет ответное видео, где покажет, комфортно ему или где-то жмет. После просмотра этого видео дорабатывали макет, шили пару и отправляли. Пост в Facebook принес полезные связи: Романа пригласили на выставку легкой промышленности, где он прочитал доклад о продвижении своей продукции и познакомился с главными лицами обувной розничной торговли в России; Reach Heaven заключила рамочный договор о партнерстве с автодилером «Авилон» и стала участвовать в их мероприятиях, дарить их клиентам сертификаты. Все это повышало узнаваемость бренда. После выстрелившего поста у Reach Heaven полтора года не было необходимости в рекламе. За эти шесть дней было получено заявок на 107 млн рублей, из которых сразу было отработано 8%. Reach Heaven шьет все виды мужской деловой обуви, а также более простую: кроссовки, слипоны, мокасины. Клиенты компании — крупные бизнесмены, топ-менеджеры, политики. В последнее время Роман открыл сервис по ремонту обуви, начал шить дополнительные аксессуары: ремни, портмоне, клатчи, портфели. Актуальное видео В связи с пандемией коронавируса заказы упали на 60%, потому что заказчики заняты сохранением своего бизнеса, и обувь сейчас для них — далеко не главное. У Романа освободилось много времени, он создал канал на YouTube — снял видеоролики о том, как вирус повлиял на людей разных профессий: как бизнесмен вынужден был закрыть свой бизнес и продавать маски, как повару в модном баре пришлось стать курьером, и многое другое. Канал был полностью создан за неделю, 25 выпусков и трейлер. Снимали ролики прямо в офисе, на съемки приглашали друзей. «Я давно собирался создать канал на YouTube, но только кризис мне помог за это взяться, — рассказывает Роман. — Мы не собирались показывать трагичность ситуации или критиковать власть. Мы всего лишь хотели показать, как люди решают возникшие проблемы, какой выбор делают в трудной ситуации. Возможно, их опыт будет для кого-то полезен». Автор: Кристина Фирсова