Выжившие. Что происходит с малым и средним бизнесом, который задумывался как офлайновый

Как небольшие компании, которые из-за коронавируса не смогли продолжать работать в прежнем режиме, спасали свой бизнес, с какими сложностями столкнулись, как оценивают господдержку и на что надеются после завершения «каникул»? Мы собрали несколько историй представителей малого и среднего бизнеса. Марина Карелина и ее муж открыли цветочный магазин «ЦветоFOR» 1 марта 2020 года. Они выбрали очень удачный момент — канун 8 марта, а также очень удачное место — проходную улицу по дороге к двум школам и нескольким детским садам в районе Медведково на севере Москвы. Это был первый опыт супругов в цветочном бизнесе, но все было тщательно продумано и должно было сработать. 29 марта магазин закрылся — в стране началась самоизоляция. Внезапные «каникулы» Закрыла свои двери и школа иностранных языков Hills-school: Help in Learning Languages в Южном Бутово на юге Москвы. Накануне самоизоляции в школе работали 11 преподавателей, которые проводили занятия с примерно 80 учениками. «Мы не развивали онлайн-обучение до карантина, — рассказывает основатель и директор школы Наталья Кузнецова, — потому что онлайн- и офлайн-обучение иностранным языкам — это две разные ниши, в которых по-разному проходят продажи. В онлайн-обучении практикуют пакетную продажу, для работы привлекают преподавателей из регионов, чтобы сделать цены более привлекательными. Языковая школа в жилом районе — это другой формат. К нам ходят семьями: сначала старший ребенок, потом младший. Работает сарафанное радио. И за 12 лет работы местные жители поняли, что это курсы, где их детей хорошо подготовят к ЕГЭ по английскому языку и где способны обучить языку почти любого ребенка». Вопрос Остановили работу и турагентства — закрылись не только внешние границы, но и границы между регионами. «Впрочем, кризис в турагентском бизнесе зрел давно, — говорит руководитель туристической компании «Бельмаре» Диана Фердман. — В последнее время туроператоры снижали комиссии агентам, дошли до 6%, притом что уровень маржинальности находится на уровне 7%. Все турагентства работают не на прибыли, а на обороте». Когда начались «каникулы», остановилось и турагентство Фердман. Встал и другой ее бизнес — организация мероприятий. 7 апреля она планировала провести Первый всероссийский квиз для работников туризма, ведущим которого должен был стать магистр «Что? Где? Когда?» и четырехкратный обладатель «Хрустальной совы» Максим Поташев. Для мероприятия Фердман арендовала зал на 300 человек на Тверской улице. Билеты на мероприятие раскупили представители турбизнеса из российских регионов и из-за рубежа. Проект, связанный с организацией интеллектуальных игр, встал и у самого Максима Поташева. Остановился бизнес у Надежды Калмыковой, проводящей японский омолаживающий массаж и продающей японскую косметику. Замерли проекты аудитора Татьяны Блажновой... Вместе с ними в аналогичной ситуации оказались миллионы россиян. Какой выход нашли предприниматели, чей бизнес был задуман и создавался как офлайновый? Самоизоляция, фаза 1. Шок «Мы повесили на двери магазина объявление, что делаем бесконтактную доставку цветов, но люди по улицам не ходили, и нам никто не звонил, да, пожалуй, и неактуально это было в первые дни, — вспоминает Марина Карелина. — Месяц мы сидели без работы». Остановился и аудиторский бизнес. «Аудиторскую проверку нельзя проводить удаленно, — объясняет руководитель «Б.К.Б.Аудит» Татьяна Блажнова. — Вернее, российское законодательство позволяет провести часть работы удаленно, но вторая часть обязывает аудитора быть на месте, все увидеть своими глазами, пощупать своими руками. Сейчас появились отдельные деятели, которые проводят аудиторские проверки онлайн, но, думаю, они скоро попадут в поле зрения СРО». Надежда Калмыкова, которая незадолго до карантина закрыла интернет-магазин из-за нехватки времени, а карантин закрыл ее массажный кабинет, столкнулась с другой проблемой — отсутствием времени. Мужа перевели на удаленную работу с некоторым сокращением зарплаты. «У нас двое маленьких детей — семи и полутора лет. Чтобы работать, мне нужна была няня, причем в тех условиях — только няня с проживанием. Мы не могли себе это позволить», — говорит она. Через месяц семья переехала на дачу, и там появилась возможность найти свободное время. «Мы договорились с мужем, что я смогу уделять работе два-три часа в день, и решили заново открыть интернет-магазин», — добавляет Калмыкова. Иллюстрации #1 Самоизоляция, фаза 2. Движение — жизнь В начале мая, поняв, что «каникулы» затягиваются, Марина Карелина с мужем решили вложиться в рекламу в Instagram: делали красивые фото букетов, знакомились с блогерами, которые ведут районные группы в соцсетях, чтобы добиться хотя бы одного заказа в день. Постепенно заказы стали приходить. «Их еще не настолько много, чтобы чувствовать себя уверенными, — говорит Карелина. — И их гораздо меньше, чем мы рассчитывали иметь после трех месяцев работы в нормальном мире». Постоянных клиентов мало, значит, все время надо искать новые заказы. И это в условиях, когда денег у людей становится все меньше, а цветы дорожают. «Цена на цветы зависит от курса рубля, — поясняет она. — Сейчас в накладных стоит курс 72 рубля за доллар. Конечно, до карантина цены были гораздо приятнее». Но главное, что заказы все-таки есть, а значит, бизнес можно продолжать. «Многие закрылись, мы видим очень много предложений по продаже готового цветочного бизнеса, — отмечает Карелина. — Во многом это из-за того, что у них нет доставки». Доставка цветов в условиях самоизоляции — это вопрос наличия не только машины, но и пропуска. Флористам он не положен. «Роспотребнадзор не дает нам пропуск, нам говорят: «Ваша организация должна быть закрыта», — сетует она. Их выручают друзья, владеющие продуктовым магазином: они выписывают пропуск на свое ИП, чтобы Марина с мужем могли доставлять заказы. Директор языковой школы Наталья Кузнецова, наоборот, стала активно действовать сразу же после объявления самоизоляции, и ее школа стала одной из первых в Москве, перешедших на онлайн-обучение. Помогло два момента. Во-первых, Наталья была знакома с платформой Zoom и до карантина. Ее основная профессия (помимо руководства школой) — психолог, и Zoom она использовала в работе с клиентами еще до карантина. Во-вторых, в школе сложились доверительные отношения между руководством и штатом. «Многие языковые курсы запоздали с переходом на онлайн-обучение или же вообще его не сделали из страха, что преподаватели «уведут» учеников — это основной риск в онлайн-преподавании, — поясняет она. — Нам удалось создать хорошие отношения в коллективе». Перевод языковых курсов в онлайн встретил несколько ограничений. Одно из них — техническое. «Мы столкнулись с тем, что у учеников не хватает оборудования, гаджетов, — говорит Кузнецова. — Например, стандартная семья из четырех человек, и все одновременно сели дома работать и учиться. Не в каждой семье есть четыре ноутбука. Зачастую ребенку в такой ситуации достается только телефон. Поэтому индивидуальные уроки мы иногда проводим даже в WhatsApp». В этом плане проект интеллектуальных игр Genium Максима Поташева изначально оказался в выигрышном положении: нужное технологическое решение для оперативного перехода в онлайн уже использовалось. «Хотя сами игры мы проводили в барах и ресторанах, ответы в наших играх принимались через мобильное устройство, — рассказывает магистр «Что? Где? Когда?». — Поэтому нам достаточно было добавить Zoom к нашей платформе, чтобы выйти в онлайн. Что мы и сделали уже в начале апреля — раньше всех наших конкурентов». Туристов на море через Zoom не отправишь, поэтому перед турагентами в условиях карантина стоит задача хотя бы удержать своих клиентов. «Я устраиваю в Instagram своего турагентства онлайн-экскурсии, — говорит Диана Фердман. — Местные гиды проводят экскурсии по городу или же рассказывают, как проходит карантин в их стране. Недавно у нас была чудесная прогулка по Будапешту. Это напоминает аудитории, что мы еще живы и, когда карантин закончится, к нам можно будет обращаться». Это важно в условиях, когда 50% туристических агентств уже окончательно закрылись, добавляет она. В масштабах страны это огромная цифра: всего в сфере туризма в России занято около 5 млн человек, половина турагентств — компании с двумя-тремя сотрудниками, включая владельца. Те агентства, что еще не закрылись, стараются расширить работу с направлениями внутри России: очевидно, что наверху взят курс на развитие внутреннего туризма. «Но предложений на российском рынке не хватит, чтобы обеспечить работой все турагентства, да и внутренний туризм невозможен без иностранных туристов», — уточняет глава «Бельмаре». Организацию мероприятий ей удалось частично перевести в онлайн. Речь идет о ежемесячных бизнес-завтраках для деловых женщин. «Конечно, все устали от онлайна, которого внезапно стало слишком много в нашей жизни, но мне важно, что я выполняю обязательства перед клиентами, которые купили клубные карты, и спикерами», — уверяет Фердман. Однако самоизоляция бросила предпринимателям ряд сложных вызовов: недостаточно работать в «закрытых» условиях. Надо еще суметь адаптироваться к падению платежеспособности клиентов, платить аренду и признать, что господдержка в реальности поддерживает слабо. Клиенты: денег нет, но вы держитесь «Все брони заморожены, туроператоры деньги не возвращают, а значит, и турагентства не могут отдать клиентам их деньги», — продолжает Диана Фердман. Неудивительно, что в целом реакция людей, заплативших за турпутевки и теперь не имеющих возможности ни поехать в отпуск, ни вернуть деньги, была изначально агрессивной. Фердман говорит, что ей удалось избежать негатива только за счет того, что около 90% ее клиентов повторные, то есть уже лояльно настроенные. Но постепенно градус агрессии спадает и у клиентов ее коллег: в правительстве обсуждают возможность легализовать заморозку депозитов у туроператоров, что автоматически снимает претензии к турагентам. В то же время Фердман столкнулась с негативом со стороны клиентов в другом своем бизнесе — организации мероприятий. Если бизнес-завтраки она смогла проводить онлайн, то Первый туристический квиз пришлось пока перенести на середину лета. «Люди хотели бы вернуть билеты. Я объясняю, что у меня нет денег: я заплатила за аренду, ведущим. Они все понимают, но недовольство остается, и я это тоже понимаю», — говорит она. Запуская онлайн-обучение, Наталья Кузнецова написала родителям учеников пять писем, в которых объясняла необходимость продолжить обучение в новом формате и призывала обращаться в случае, если текущая оплата вызывает сложности. К концу мая на курсах осталась примерно половина учеников. У кого-то родители оказались без работы и не смогли оплачивать учебу даже со скидкой, кто-то перебрался на дачу, где нет нормального Интернета. Часть тех, кто остался, попросили о скидке. «В итоге у нас сократилось не только количество учеников, но и средний чек», — поделилась Кузнецова. По ее словам, сегодня доходы школы составляют примерно 45% от докарантинного уровня. В аудиторском бизнесе вскрылась другая проблема. Да, вести проверки пока нельзя, но оказалось, что клиенты отказываются платить за уже оказанные услуги. «Если мы делали аудит в марте и не взяли 100% предоплаты, то вторую часть платежа — 50—70 тысяч рублей — я не могу получить уже два месяца, — сетует Татьяна Блажнова. — Причем, что характерно, речь идет о крупной компании с оборотом до 2 миллиардов рублей. Наоборот, небольшой бизнес с оборотом в 200—400 миллионов платит. Или же, по крайней мере, пытается договориться, например, разбить платеж еще на две части. Потому что они понимают твою проблему. А крупные компании даже отказываются разговаривать: жди своей очереди». Надежда Калмыкова заново открыла свой интернет-магазин 10 мая и признается, что поток клиентов сильно сократился по сравнению с тем, что было до самоизоляции. «Омолаживающая японская косметика, наверное, не первое, о чем люди сейчас думают, — признает она. — Поэтому нам пришлось пересмотреть ассортимент, искать точечные предложения. Например, хорошо зашли средства против сухости кожи, а также антибактериальные средства. Не исключаю, что начну продавать маски и санитайзеры. А пока очень актуальны зонты, и я нашла интересных поставщиков». В выигрышной ситуации оказался, пожалуй, только Максим Поташев. До коронавируса его проект развивался в России в условиях перенасыщенного рынка. «Мы существуем как франшиза в пяти странах, но если, например, в Израиле мы лидеры рынка, то в Москве такие игры проводятся в сотнях баров, поэтому конкуренция очень жесткая, — говорит Поташев. — Но из-за того, что мы стали первыми, кто предложил игру в режиме онлайн в период карантина, а наш контент лучший по качеству, спрос оказался очень высоким, так что из режима самоизоляции мы выйдем с хорошей прибавкой новых участников». Аренда: тест на адекватность «Мы съехали из офиса, потому что арендодатель отказался предоставить рассрочку. Хотя мы, как объект допобразования, имеем на это право, оно прописано в указе президента и мэра, — напоминает Наталья Кузнецова. — Мы долго вели переговоры, но требования арендодателя я посчитала неадекватными. Наверное, можно было бы решить вопрос в судебном порядке, но суды сейчас завалены подобными делами, а мне надо было спасать бизнес». Школа, которой руководит Наталья, занимала два помещения, оба в Южном Бутово. Одно, площадью около 90 кв. м с четырьмя классами, как раз и принадлежит несговорчивому арендодателю. Второе находилось в досуговом центре, и его снимали с почасовой оплатой, так что там проблем не возникло. Татьяне Блажновой повезло больше. «У меня вменяемый арендодатель, на офис аудиторской компании он дал мне скидку — 25% по август включительно», — сообщила она. Пошел навстречу и собственник помещения, где расположился цветочный магазин Марины Карелиной. В апреле и мае он не брал арендную плату, а на июнь дал скидку 50%. Поддержка государства: имитация помощи «Я очень эмоционально все это пережила, — признается Наталья Кузнецова. — Ждала каждое выступление Путина, но все, что услышала, — это что спасение утопающих — дело рук самих утопающих». Государственную поддержку предпринимателей она считает недостаточной. «Нам дали право на отсрочку по арендным платежам, — поясняет она. — Но это значит, что ты все равно должен все заплатить, но потом. А как платить потом, если мы вошли в глубокий кризис? Лучше бы освободили от арендной платы хотя бы на один месяц». О том, что поддержка государства минимальна, говорит и Марина Карелина. «Дали отсрочку по налогам, но мы посоветовались с нашим бухгалтером и решили, что лучше сейчас заплатить налоги за первый квартал, вернее, за март, когда мы работали, — рассказывает флорист. — Ведь отсрочка означает, что потом ты должен заплатить двойную сумму, а это нам будет тяжелее. В такой помощи нет смысла». Не понимает она и запрета на работу для компаний ее профиля. «Наш вид деятельности не подходит под критерий «жизненно необходимый», — продолжает Карелина. — Хотя я могу себе позволить работать в маске и пускать в магазин по одному клиенту. Почему власти не могут рассмотреть такой вариант?» Но власти даже не дают пропуск, чтобы флористы могли работать на доставку. «По Москве передвигается огромное количество машин, но мы должны искать обходные пути, чтобы сделать пропуск. Почему? Почему не сделать ограниченное количество пропусков, но всем, кому это необходимо? Скажем, каждому ИП пропуск на один автомобиль». Стоит ли говорить о помощи государства в кризисной ситуации, если стало невозможным получить своевременно даже те возмещения, что были положены и до кризиса, удивляется Татьяна Блажнова. «Например, переплата по налогам или возврат сумм через ФСС в случае беременности сотрудницы. По одной компании деньги возмещают оперативно, по другой их невозможно получить более трех месяцев. Мы просим: «Верните наши деньги», а нам отвечают: «У нас работают два человека, нам некогда, ждите». «Знаете, к какому выводу я пришел? Раз государство так и не придумало, как помочь ИП, то я буду уходить в «серую зону», — признался Банки.ру владелец магазина стройматериалов. — Последние годы мы все сделки проводили «вбелую», мы платим очень немалые налоги, но не получили никакой поддержки от государства. Я уже обсудил это со своими постоянными клиентами: их такой вариант устраивает, для них оплата мимо кассы — это существенная экономия. И я думаю, что после карантина многие будут двигаться в эту сторону». После карантина: все будет по-другому Большинство наших героев используют тот опыт, что им пришлось осваивать на этих «каникулах». Но используют его по-разному. «Мы 100% оставим доставку, потому что она пользуется спросом», — сообщила Марина Карелина. Развивать онлайн-направление в своем проекте интеллектуальных игр намерен и Максим Поташев, хотя ориентироваться будет по-прежнему на офлайн: «В онлайне гораздо меньше конкуренция, но живые игры заведомо интереснее для людей, потому что это общение, возможность интересно провести время, да еще хорошо закусить, в совокупности это гораздо большее удовольствие для участников, да и для нас это интереснее с точки зрения дохода». Наталья Кузнецова планирует после карантина искать помещение в аренду для своей школы вдвое меньше прежнего. «У людей будет меньше средств для дополнительного образования детей, так что, думаю, и 45 квадратных метров нам хватит», — рассуждает она. В том, что нужное помещение удастся найти без труда, Наталья не сомневается: в их районе закрывается все больше организаций, в том числе детский центр и другая языковая школа. Что касается онлайн-обучения, то, чтобы развивать это направление в «мирных» условиях, потребуется привлекать инвестора и создавать новый сайт: делать анимацию, интерактивные упражнения, которые сделают обучение более эффективным. Но есть еще одна проблема. «Эта ситуация поставила передо мной вопрос: а хочу ли я вообще заниматься бизнесом? — говорит Кузнецова. — Это очень тяжело, у меня очень много энергии уходит в эту школу. В предпринимательстве очень важна мотивация. А в этой ситуации у меня уже нет сил бороться. Но я надеюсь, что удастся сохранить компанию и начать работать по-новому. Многое зависит от того, какой будет ситуация к началу нового учебного года». В том, что бизнес потребует перемен, уверена и Диана Фердман. «Сомневаюсь, что и внутри России, и за границу туристы полетят в отели. Скорее всего, в этом году они будут выбирать частный сектор — апартаменты и виллы. И вряд ли для этого они пойдут к турагенту, так что с большой вероятностью этот сезон пройдет мимо организованного туризма», — считает она. Это еще больше обострит кризис, который зрел в отрасли уже давно. «Тренд на онлайн-бронирование идет давно, — говорит Фердман. — Алгоритм технологического онлайн-бронирования, безусловно, удобен, хотя Booking.com — это тот же агент, который, правда, зарабатывает не 6%, а 40%». Что делать в такой ситуации турагентам? «Можно посмотреть на опыт США, где люди снова стали обращаться в турагентства, но не за покупкой тура, а за консультацией, думаю, это одно из потенциальных направлений», — заключает она. Милена БАХВАЛОВА для Banki.ru