Как предприниматель из России создал платформу, которая одевает Кейт Бланшетт, Райана Гослинга и маму Илона Маска

Павел Пресняков три года провел в «Росатоме», однако работа в корпорации казалась ему недостаточно перспективной. Приехав однажды в Лос-Анджелес, он понял, что хочет жить в этом городе, и спустя год поступил в калифорнийский университет по программе MBA. Во время учебы выяснилось, что его однокурсница работала со знаменитостями, и Павел предложил ей делать совместный проект — маркетплейс, где дизайнеры могли бы размещать свои наряды, а звездные стилисты — бронировать их для мероприятий. За несколько месяцев на платформе Pullquest набралось 60 брендов и около 400 стилистов из Нью-Йорка и Лос-Анджелеса, которые работают с такими звездами, как Селин Дион, Зендая, Ариана Гранде, Кейт Бланшетт, Дакота Фэннинг, Бри Ларсон, Райан Гослинг и другие. Пресняков рассказал BFM.ru, почему такой бизнес сложно раскрутить в России, зачем знаменитости бронируют вещи на его сайте вместо того, чтобы купить их у тех же дизайнеров, и что произошло с компанией в период карантина. До того, как уехать в Штаты, вы работали в «Росатоме». Почему решили уйти с этой работы и делать бизнес в другой стране? Павел Пресняков: В начале своей карьеры я работал в «Инвестбанке». После работы с финансами я пришел в «Росатом», где продавал радиоактивные изотопы на экспорт. У меня была интересная работа с множеством командировок, но перспектив были непонятны. Было очень трудно расти, и многие мои коллеги на одних и тех же позициях работали по многу лет. Мне тогда было 26, хотелось какого-то развития. В 2016 году я полетел к знакомым в гости на Гавайи и на обратном пути задержался в Лос-Анджелесе. Мне очень понравился город, и я подумал, что интересно было бы там пожить. Когда вернулся домой, погуглил, как вообще люди куда-то переезжают, и понял, что самый простой вариант — это учеба. Я подал заявку на MBA в Университет Южной Калифорнии в апреле 2016 года. Это был последний поток, и меня не взяли. Но спустя год, со второй попытки, я поступил. Программа платная, но большую часть суммы оплатил университет. Им понравились мое резюме и высокие результаты тестов. Когда я сюда приехал, стал думать, чем заняться, помимо учебы. Студентов в нашей школе возили на экскурсии в офисы Facebook, Uber, Google, PayPal. Это замечательные компании с прекрасными людьми, но я понял, что это достаточно близко к тому, что было в «Росатоме» в плане структуры и ощущений от работы. Самым интересным вариантом было начать что-то самому. Однажды на одной из лекций в университете я познакомился со своим нынешним бизнес-партнером — Натали. Мы попали в одну учебную группу и решили, что хотим делать совместный проект. Сколько времени ушло на его подготовку? Павел Пресняков: Прежде чем мы начали вкладывать деньги в технические работы, провели больше 60 встреч в первые летние каникулы. Мы разговаривали со всеми, с кем только можно, — в магазинах, в шоурумах, на профильных мероприятиях рассказывали о том, что планируем сделать, и интересовались мнением людей из индустрии. Начали собирать полезные контакты. Почему выбрали такую нишу — работу с селебрети и звездными дизайнерами? В такой круг еще надо пробиться. Павел Пресняков: Несмотря на то, что мой предыдущий опыт работы — технический, у меня всегда было довольно много друзей среди архитекторов, музыкантов. Хотелось поработать на стыке того, чем я обычно занимался, и чего-то чуть более креативного. Важно понимать, какое у тебя есть конкурентное преимущество. Лос-Анджелес — это одно из лучших мест для работы со знаменитостями. В мире очень мало мест, где можно создать такой бизнес. Вы думаете, в России это бы не сработало? Павел Пресняков: В России эта ниша существует. Но сейчас, например, с нами работает половина из списка 20 самых важных стилистов по версии издания Hollywood Reporter. Это люди, которые одевают всех знаменитостей в Голливуде. Брендам важно предоставлять свои вещи таким людям ради собственного пиара. Когда ты говоришь, что у тебя забронировали вещи, например, Лоу Роуч или Джессика Пастер, любому дизайнеру становится интересен твой сайт, и он хотел бы, чтобы эти стилисты взяли его вещи. Русских стилистов знают гораздо меньше людей. Посмотреть эту публикацию в Instagram Публикация от Pullquest (@pullquest) 6 Янв 2020 в 8:55 PST В чем заключается модель вашего бизнеса? Павел Пресняков: Наш сайт — это маркетплейс. С одной стороны, поставщики, с другой — потребители. Это как Airbnb, только для одежды. К нам приходят бренды, которым нужен пиар за счет знаменитостей, а бронируют стилисты, которым нужны вещи на мероприятия для своих звездных клиентов. Сами мы этими вещами не владеем. Мы — технологическая платформа. Работаем по модели подписки. С дизайнеров берем ежемесячную плату, а стилисты нам ничего не платят. Последние несколько месяцев нам пришлось снизить стоимости подписки, потому что из-за пандемии коронавируса знаменитости перестали наряжаться. Сейчас мы практически заново будем выходить на докризисный уровень. В январе-феврале подписка у нас стоила от 100 долларов в месяц до 1 тысячи долларов. Она зависит от размера компании и от количества инвентаря. Плюс у нас есть дополнительные функции. Например, система сканирования с бар-кодами, чтобы следить за инвентарем. Если клиент хочет использовать больше функций сайта, подписка будет стоить дороже. Почему стилисты знаменитостей обращаются к вам, если они могут позволить себе купить эту вещь или арендовать в специальном шоуруме? Павел Пресняков: Если раньше стилист должен был объехать пять шоурумов, не зная, что там есть в наличии, то сейчас он просто заходит к нам на сайт и бронирует вещь. И они уже взаимодействуют друг с другом. Но они покупают эти вещи или берут их на время? Павел Пресняков: Как правило, они их берут на мероприятие. Так работает эта индустрия. Иногда им эти вещи дарят, иногда они их покупают. Недавно стилист забронировал у нас костюм для Беверли Д’Анджело, это бывшая гражданская жена Аль Пачино. Ей так понравился наряд стоимостью 4 тысячи долларов, что она заказала себе сразу еще два у этого же дизайнера. Заказывали наряды для Мэй Маск — мамы Илона Маска, для Тэрин Мэннинг, Аврил Лавин, Ариэль Ванденберг, Анны Кендрик, Тиффани Хван и многих других. Посмотреть эту публикацию в Instagram Публикация от Pullquest (@pullquest) 31 Дек 2019 в 11:45 PST Кому принадлежала идея этого проекта — вам, вашему партнеру или вы взяли уже готовую модель? Павел Пресняков: Мой партнер работала до этого у дизайнера, которая шила одежду для многих знаменитостей — Анджелины Джоли, Дженифер Лопес, Дженнифер Лоуренс. Они много работали со стилистами знаменитостей, и им давно перестал нравиться процесс — нужно слать десятки e-mail или платить шоуруму, который бы их представлял. А это, как правило, от 5 тысяч до 10 тысяч долларов. Когда Натали предложила сделать маркетплейс для этого, мы толком не знали, насколько это хорошая идея. Я просто подумал, что технически реализовать достаточно несложно, и почему бы не попробовать. С этого все и началось. В Штатах были аналогичные проекты, но они не имели успеха. Почему? И что вам помогло пробиться в этой сфере? Павел Пресняков: Да, проектов было несколько. Наверное, для них было не совсем подходящее время, или дизайнеры были не настолько готовы к технологиям. Я не могу точно сказать, почему, но ни один человек на наших первоначальных встречах не знал наших конкурентов. Мы изначально привлекали к работе над нашим сервисом людей из индустрии. У нас достаточно большой advisory board (экспертный совет), куда входят известные в Голливуде стилисты. Они получают небольшую долю в нашей компании, а взамен мы несколько раз в месяц с ними созваниваемся и получаем фидбэк. Сколько вы вложили всего на старте и где искали эти средства? Павел Пресняков: Когда только появилась эта идея, сначала мы ничего не тратили. Я за вечер сделал без программирования очень простой макет, который мы показывали людям. Когда нам на этих встречах сказали, что идея классная, мы сделали первую версию — на нее потратили в районе 7 тысяч долларов. Это были собственные средства. Когда появилась первая выручка, мы привлекли 50 тысяч долларов от частного инвестора. Мы решили, что не будем на стадии идеи искать инвестора, потому что это достаточно конкурентный рынок. Людей с идеями много, и, как правило, деньги хотят дать тем, кто уже делал успешные проекты. Через сколько появилась первая выручка и можно ли было говорить об окупаемости проекта? Павел Пресняков: Первая выручка у нас появилась через полтора-два месяца после запуска. Если брать целиком все затраты, то они пока не вернулись. Помесячно мы были близки к окупаемости, она должна была случиться в мае-июне, если бы не коронавирус. Теперь придется подождать, думаю, где-то еще полгода. Что случилось с вашим бизнесом, когда началась пандемия? Павел Пресняков: Когда все это началось, к нам пришел один из наших больших нью-йоркских клиентов и сказал, что все их офлайн-мероприятия отменили, и они ищут онлайн-площадку для того, чтобы заменить их. Речь шла про оптовые ярмарки, где магазины закупают продукцию на сезон. Мы давно хотели заняться оптом, поэтому решили переключиться на это направление. Мы достаточно быстро запустили оптовую секцию для байеров. Сейчас, спустя две недели, у нас уже 12 дизайнеров со своим инвентарем, и мы ведем переговоры с несколькими крупными ассоциациями. Благодаря развитию оптовой платформы люди начали интересоваться нашим первым проектом. Так, в мае и июне количество бронирований по сравнению с апрелем выросло в три раза. Видно, что пиар начинает чуть-чуть оживать после карантина. Были ли какие-то трудности в развитии этого бизнеса? Павел Пресняков: Когда запускаешь новый сервис, который успешно никто не запускал до этого, ты до последнего не знаешь, нужен ли он миру, и будет ли он работать. Одна из особенностей Штатов в том, что там все очень вежливые, все скажут, что идея — кайф, в ней заложен невероятный потенциал и за этим будущее, но на самом деле пользоваться никто этим не будет. Они это говорят из вежливости. И когда мы начинали делать проект, трудно было понять, пригодится ли это нашим клиентам. Вдруг невозможно заставить людей бронировать онлайн? И ты висишь в этой неизвестности первые полгода. Это увлекательная стадия, но она и тяжелая морально. Какова расходная часть вашего проекта? Павел Пресняков: Всю техническую часть у нас делает команда в России. Это наши основные траты. На разработку мы тратим от 5 тысяч до 15 тысяч долларов в месяц — мы постоянно что-то дорабатываем. Как дальше планируете развиваться и выходить из кризиса? Павел Пресняков: Сейчас все начинает выглядеть довольно оптимистично. За счет того, что мы запустили новое оптовое направление у нас появилось много новых заинтересованных клиентов. Следующие шаги — довести наши оба направления до равной степени развития, усиливать их здесь в Лос-Анжелесе и Нью-Йорке, а также выйти на Ближний Восток, где много брендов, которые носят знаменитости первой величины.