«Измеряю обороты не в деньгах, а в людях». История знаменитого медового стартапа Гузель Санжаповой
Малый Турыш — деревня на 20 домов в 200 километрах от Екатеринбурга. «Малый Турыш» — производство, где трудятся жители этой деревни. «Малый Турыш» — бренд, который изначально ассоциировался только с крем-мёдом, а сейчас выпускает натуральные сладости, варенье, травяные чаи, косметику, товары для дома и сотрудничает с корпорациями: от «Вкусвилл» до Ikea.
Меня часто называют социальным предпринимателем. Моя задача — чтобы жители города могли получать натуральные продукты, а жители деревни — работу и признание. Таким образом я строю мостик между городом и деревней.
Деревня — это наш общий дом, несмотря на очевидный тренд на глобализацию. Я часто выступаю на больших форумах и слушаю, как люди говорят о развитии территорий, имея в виду только города. Проблема умирания деревень актуальна для всего мира, но для России она стоит особенно остро.
Городские жители часто смотрят на деревенских с неким высокомерием. Многие деревенские жители думают, что бизнес — это спекуляция. Я никому ничего не хочу доказывать, а просто занимаюсь любимой работой. Но своим примером показываю, что и то и другое — это глупые стереотипы.
Как всё начиналось
В 2013 году мой папа получил от дедушки в наследство пасеку в Малом Турыше. Было очевидно, что семейное дело нужно продолжать.
Я приехала в деревню на лето и увидела 20 домов, огороженных заборами. Жители общались только по средам, когда в деревню приезжала автолавка. Мне показалось, что общее дело может объединить всех и помочь папе перестать быть чужаком в деревне.
Мёда от 69 ульев было много, а девать его было особо некуда. В то же время папа вычитал, что можно взбивать мёд — тогда он не будет слишком приторным. У меня были небольшие сбережения. На 300 000 рублей мы купили минимальный набор для производства крем-мёда и начали экспериментировать. Это сейчас крем-мёдом уже никого не удивишь, но тогда это было в новинку.
Взбивая мёд, мы добавляли туда ягоды. Собирать их нам помогали местные жители — для многих из них это единственная возможность заработать, не покидая деревню.
Тогда, семь лет назад, у нас работали четыре бабушки. А в этот сезон заготовки мы ожидаем около 300 сборщиков трав и ягод. Это жители всех возрастов из Малого Турыша и окрестных деревень.
Мы уже давно выпускаем не только крем-мёд. Ягоды нужны, например, ещё и для нашего натурального варенья из жимолости, земляники и малины.
Мы высчитали, что две банки варенья трудоустраивают одного сезонного работника на день.
С какими проблемами столкнулись
Сейчас я собираюсь обучать жителей деревни ведению микробизнеса, но семь лет назад мне приходилось лично каждому из сотрудников объяснять, что мы делаем и для чего, чтобы они могли не просто зарабатывать деньги, но и гордиться своей работой.
Предпринимательство — это не только нанимать работников и платить им деньги. Это огромная ответственность за людей. И иногда эта ответственность мешает спать.
Коронавирус и самоизоляция
Во время самоизоляции производство работало с укороченным штатным расписанием: пожилые люди находились на больничных, часть молодёжи — в запланированном оплаченном отпуске. Но я изначально сказала, что не собираюсь никого сокращать: сотрудники в деревне на вес золота, и наши отношения с ними строились годами.
Стереотипы
Только на четвёртый год ведения своего бизнеса я доросла до того, что мужчины могут пожать мне руку не как девочке, а по-настоящему. Хотя на бизнес-форумах до сих пор иногда недоумевают: «Кто пустил этого подростка на сцену?» Я действительно молодо выгляжу, и оказалось, что это проблема: всё-таки встречают по одёжке, и я внешне не всегда произвожу впечатление серьёзного предпринимателя.
Принято считать, что моя аудитория — это хипстеры, но моя аудитория — это люди 35+, которые думают о будущем и предпочитают не просто натуральный продукт, а натуральный продукт со смыслом, осознанное потребление.
Про финансирование и краудфандинг
Историю деревни я рассказываю с помощью краудфандинга. С участниками шести крауд-кампаний мы собрали больше 8 млн рублей на развитие производства и благоустройство деревни.
Две моих последних крауд-кампании на Planeta.ru посвящены строительству в деревне общественного центра, который станет ядром развития территории. Это дорогой, но очень нужный проект: оборот нашего бизнеса в 2019 году составил 21 млн рублей, а строительство общественного центра без оборудования мы оцениваем в районе 20 млн рублей.
Там будут: пекарня, фирменный магазин, туристический центр с гостиницей и образовательное пространство, а также помещение для услуг, где можно будет подстричься или пройти осмотр у приезжающих врачей. В образовательном центре я планирую запустить как минимум две программы обучения.
Ежедневно мне пишут разные люди со всей страны, которые тоже хотят развивать свои деревни. Давать советы в Facebook неэффективно. Чтобы понять, как это всё функционирует, нужно в этом пожить, поэтому я хочу обучать таких энтузиастов прямо в деревне. А местных жителей буду обучать ведению своего микробизнеса.
Для нас очень важно поскорее открыть общественный центр. Поэтому мы фактически запустили седьмую крауд-кампанию — собираем предзаказы на варенье на собственном сайте. Одна банка варенья помогает приблизить запуск общественного центра на 0,00008%.
Зачем большой бизнес маленькому
Общественный центр нам помогают строить компании Good Wood, «Уралбрус», «Конструктивное решение», «Уральский дом инженера», «Металлоинвест», Deceuninck, Roto Frank AG, «Спецремстрой», AkzoNobel, Ursa.
Банк «Точка» выступил спонсором строительства крыши (мы выиграли в их недавнем конкурсе). В 2018 году группа «Чайф» давала благотворительный концерт на месте будущего центра — билеты мы заранее распространяли через краудфандинг, все деньги шли на стройку. В том же году компания «Инвитро» бесплатно обследовала жителей деревни. Для Unilever мы делали 15 000 чайных ложек-леденцов, которые продавались в пачках вместе с чаем Lipton. С 2020 года в Малом Турыше начали шить текстиль для IKEA.
В целом не было ещё ни одного партнёра, которому бы я предложила сотрудничество и который бы мне отказал. С одной стороны, потому что я предлагаю честное и действительно интересное партнёрство. С другой стороны, потому что никогда не обращаюсь в надежде на авось, а изучаю компании и их потребности.
Мне неинтересно мериться оборотами. Это раньше я конвертировала деньги в товары, думая: ага, я заработала 300 000 рублей, могу купить то-то и то-то. Сейчас я конвертирую деньги в добрые дела и изменённые жизни. Поэтому и про варенье говорю, что это не просто банка с ягодками в сахаре, а трудоустройство жителей деревни и благоустройство территории.
Это действует не только на обычных покупателей, но и на большой бизнес, для которого «корпоративная ответственность» — это не просто слова.
Советы, инсайты
1). Я всегда за то, чтобы делать акцент не на проблеме, а на решении. Даже в пандемию мы постарались увидеть плюсы и возможности, хотя нередко было страшно. В этот нелёгкий период мы решили для себя, что самое время улучшить работу нашего розничного сайта, повысить его эффективность, а ещё вывести наши коммуникации на новый уровень.
2). Мы делаем огромную ставку на людей. Мы никогда не надеялись на помощь от государства. Недавно принятый закон о социальном предпринимательстве никак не учитывает нашу историю. Ходить и доказывать, собирать бумажки и стоять в очереди, чтобы попасть в реестр (пострадавших от коронавируса компаний. — Прим. «Секрета»), — не моя сильная черта. Особенно, когда неясно — зачем. Потому мы делаем ставку на развитие отношений с нашими клиентами — это перспективнее и интереснее.
3). Продукт продаёт история. Я точно понимала, что для того, чтобы рассказать обо всех проблемах, которые существуют в деревне, мне нужен мужчина — это мой папа, ему сейчас 57 лет. Ещё одним важным героем нашего бизнеса была и является моя бабушка, которой не стало в 2018 году. Кстати, некоторые поэтому думают, что моя история исключительно про бабушек. Но среди сезонных работников очень много подростков. И не все ребята уедут в город — не у всех семьи вытянут там даже бесплатное образование. Поэтому наш проект про будущее для всех поколений.
Заниматься бизнесом в России — дело геройское (и пандемия это очень чётко показала). А быть социальным предпринимателем, то есть не только развивать своё дело, но и попутно решать социальную проблему, — вообще джедайский навык.