Анатолий Марьин: чтобы создать IT-бизнес, инвестор не обязателен

Среди гостей рубрики Business FM «Бизнес говорит. Персонально» IT-предприниматель Анатолий Марьин первый, кто начал бизнес всего десять лет назад, причем не с IT, а с респираторов. Шел от стартапа к стартапу, с удачами и неудачами. Анатолий Марьин и главный редактор Business FM Илья Копелевич поговорили о новом поколении российского бизнеса. До сих пор в нашей рубрике «Бизнес говорит. Персонально» моими гостями были люди, которые начали бизнес давным-давно. Анатолий, может быть, первый, у которого весь личный бизнес сложился за последние десять лет. Интересно, как это происходило в 2010-е годы. Во-первых, вы IT-предприниматель или просто предприниматель? Анатолий Марьин: IT, конечно, tech. Практически все, что я делал последние десять лет, — это мобильные приложения, tech и software. Хорошо, но начинали-то вы с простой вещи — респираторов, в 2010 году, как я прочитал. Анатолий Марьин: Да, распечатался как предприниматель. Небольшая биографическая справка. Анатолий из семьи военных, родился в Чкаловском под Москвой. Анатолий Марьин: Нет, родился я в Питере, но вырос, практически всю жизнь провел в Чкаловском. Возможно, родители имели отношение к ВВС? Анатолий Марьин: Конечно, папа — военный летчик, дедушка — военный летчик. И как про вас написано в вашей биографии, вы пошли по стопам родителей, поступили в военный университет, хотя к военной карьере... Анатолий Марьин: Понял, что не мое. Не ваше. Но военный университет, так я понимаю, дал вам хороший английский? Анатолий Марьин: В том числе, да. Английский и арабский. То есть вас готовили в разведчики? Анатолий Марьин: Это была возможная ветка, можно было пойти дальше в разведку. Не то чтобы готовили, это скорее входная ступень в систему, специальной подготовки не было, это позже. Дальше в вашей биографии, что послужить вы все-таки успели — и во второй чеченской, и в Югославии. Понятно, военный университет, иностранные языки, очевидно, надо было общаться с разными представителями НАТО. Анатолий Марьин: Да, в том числе. И, видимо, где-то с 2005 года вы переходите работать в гражданскую сферу, но не в свой бизнес, вы работали в консалтинге. Как вы нашли себя в консалтинге после военного университета? Анатолий Марьин: Это был прыжок в неизвестность, потому что я просто окончательно понял после поездки в Косово, что военная система — вообще не мое. Я увидел военных из многих стран и понял, что они все одинаковые, а я другой. И я понял, что просто я ухожу, потому что это не мое, не имеет смысла дальше продолжать. И я не знал, что делать. Поэтому я подумал, у меня была такая суперпростая логика: я пойду помощником к какому-нибудь руководителю и разберусь, что такое вообще бизнес, потому что я ничего не знал вообще. Но так получилось, что я хорошо поговорил с рекрутинговым агентством, long story short, я в итоге оказался сначала в Unilever, а затем в Monitor Group — это американская консалтинговая компания. К слову, военный университет и переводческий факультет — получается, хорошая строчка в резюме, если вас с нулевым бизнес-опытом все-таки довольно неплохо взяли в зарубежные компании? Анатолий Марьин: Хорошая ли это строчка в резюме? Есть факт, что у выпускников моего факультета и вуза много где получается. И что-то вуз давал и дает. Наверное, это способность достигать, действовать под давлением, добиваться результатов и так далее. Это важная штука везде. Как спортсменов много среди предпринимателей. Я уже в IT, там спортсменов мало, но я слышал, что вообще спортсмены довольно успешны в бизнесе, потому что топология сходная: ты ставишь себе цель и просто идешь, несмотря ни на что. Учишься каким-то новым штукам, идешь через большие преграды. Спорт и армия... это не единственный важный скилл, но армия и спорт это дают. Английский, такое впечатление, у вас абсолютно в подсознании, поэтому выскакивает на каждом шагу. Анатолий Марьин: Иногда да, прошу прощения. «Я увидел военных из многих стран и понял, что они все одинаковые, а я другой» Сначала вы работали наемным работником в консалтинге. Я прочитал про ваш первый бизнес-опыт с респираторами, и все это про вас было написано под лозунгом, что бизнес — это то, что невозможно просчитать. 2010 год, жара, пожары, смог, и вы решаете уйти с работы и начать зарабатывать на респираторах. Совсем не IT. Анатолий Марьин: Не IT, нет. Но там была интересная ситуация. IT — это индустрия, а на самом деле предприниматель — это какая-то более глубокая, более низкоуровневая штука. Более базовая. Анатолий Марьин: Да, потому что в бизнесе можно делать много тем. Мне кажется, что бизнес — это про то, что ты пробуешь, у тебя что-то получается, что-то не получается, но тебе просто нужно идти насквозь. И в принципе не так важно, это в IT или в другой области. Какая у вас была зарплата, когда вы покинули работу? Анатолий Марьин: Наверное, тысяч пять или семь долларов, что-то такое. Для 2010 года очень прилично. Анатолий Марьин: Нормально, да. Причем гарантированно. Анатолий Марьин: Это называется «золотые наручники». Ты думаешь: пойду-ка я делать свой бизнес. Потом думаешь: блин, вообще-то здесь неплохо платят, а там непонятно чего. Золотые наручники. Хорошо. Я читал, что вы про респираторы как работник бизнес-консалтинга пытались посчитать и убедились, что много переменных. Зависит в том числе от погоды, надолго ли сохранится смог. Анатолий Марьин: Да, там был офигенный момент. Я просчитал модель как прилежный консультант, и выглядело, что бизнес работает. Есть спрос, я знаю, где купить, я провалидировал, что люди готовы платить, наценка была 300%, заказы есть. И я считаю и понимаю: а продлится ли это еще несколько недель, чтобы я мог заработать? Понимаю, что я не знаю, потому что это зависит от направления ветра. Я подумал: так, о’кей, но я же тогда не могу в это идти, потому что я не могу это просчитать. И я заметил, что я в том же самом месте находился уже много раз, потому что пока я был в консалтинге, я просчитывал другие бизнес-планы, и каждый раз все время я что-то не мог просчитать. И я такой: надо подумать, надо подумать, оно замыливалось и уходило, а бизнес-планы оставались у меня в папочке. Но тут-то я уже был вне консалтинга, я закончил к тому времени. Я взял саббатикал (отпуск сроком в несколько месяцев. — Business FM), отдохнуть, потому что меня там все задолбало, плюс я влюбился, и мне нечего было делать. И я понимаю, что у меня все есть, кроме определенного. А деньги были? Анатолий Марьин: Деньги были. Ну, была зарплата. Просто сбережения, да? Анатолий Марьин: Конечно, сбережения. Не закладывали квартиру, не брали кредит? То есть риск был, как говорится, это было общество с ограниченной ответственностью, с ограниченным риском. Риск потерять накопленное. Анатолий Марьин: Я просто тогда с первого раза интуитивно сделал все очень правильно. Я, на самом деле, практически ничего не проинвестировал в этот бизнес, потому что я сначала — просто голова сработала правильно — получил заказы, увидел, что люди готовы покупать. Вот я сейчас возьму эти респираторы, отдам курьерам или сам развезу, и они их купят. И поэтому рабочего капитала вообще на это не нужно было. Если вкратце, я так понимаю, это изменило вашу жизнь, и с того момента вы стали предпринимателем и только позже IT. Во сколько концов, если на жаргоне, вы наварили? Анатолий Марьин: В три конца мы накручивали цену. «Бизнес — это про то, что ты пробуешь, у тебя что-то получается, что-то не получается, но тебе просто нужно идти насквозь» Понятно. Тогда вопрос. Сейчас вы IT-предприниматель уже давно, у вас было несколько проектов, причем не все удачные, один из них вы закрыли. А вот другой сейчас у вас очень хорошо развивается, это платежные приложения: парковки, штрафы и сейчас агрегатор ОСАГО. Анатолий Марьин: Да, выставление счетов. В то же время вы, естественно, не на бирже, это не тот масштаб, и каких-то рыночных сделок у вас тоже не было, чтобы вас могли оценить. Сколько вы стоите сейчас? Анатолий Марьин: Я просто не очень люблю делиться финансовой информацией. Ну, несколько миллионов долларов стою. У вас сейчас работающий бизнес — это платежные приложения. В этой компании у вас больше 50%? Анатолий Марьин: Нет, у меня меньше 50%. Значит, все-таки вы пообщались с венчурными фондами, с инвесторами и так далее. Анатолий Марьин: Нет. Или только партнеры, только личные деньги? Анатолий Марьин: Только партнеры. Мы этот бизнес, как и предыдущие два, сделали с моим партнером Лешей Богдановым, у нас изначально было 50 на 50, и со временем мы пригласили еще одного партнера — это Леша Куприн, который сейчас возглавил компанию, он, по сути, CEO и управляет всем. Он тоже партнер, у него тоже есть доля. То есть вот три человека, которые все проинвестировали сами. Анатолий Марьин: Да, инвесторов у нас нет. Нам повезло, потому что мы сразу попали в product-market fit (степень, в которой продукт удовлетворяет сильный рыночный спрос. — Business FM) и сразу начали зарабатывать. И мы вкладывали свое время, но во внешних деньгах не было необходимости. Но предыдущий проект на данный момент закрыт. Он был связан с созданием платформ системы лояльности. Мы, конечно, знаем, что у Сбербанка есть «Спасибо от Сбербанка», и он сам с этим справляется прекрасно. У крупных розничных сетей тоже есть свои карточки, программы, приложения. А вы делали платформы для малого и среднего бизнеса. В итоге это все провалилось. Не очень понятно, откуда вы взяли деньги, чтобы начать заново. Анатолий Марьин: Я просто хочу закоментить, потому что ко мне продолжают обращаться люди, которые хотят заниматься лояльностью. Просто скажу одну простую штуку, которая только со временем стала ясна, что успешные системы лояльности — это все время часть какой-то намного большей системы. Это либо национальный ретейлер, либо национальная авиалиния, либо национальный телеком-оператор, либо банк. И крупных независимых платформ лояльности нет. Только со временем я это выучил. Это был как раз негативный опыт. Анатолий Марьин: Ну, как негативный? Нормальный опыт. «Мы сразу попали в product-market fit и сразу начали зарабатывать» Давайте вернемся к вашей истории. Вы заработали денег на пожарах, на смоге, на респираторах. Анатолий Марьин: На том, что помог людям. Да, это было недолго, в любом случае. Появились деньги, не знаю в каких размерах. Вы же все-таки не программист, почему вы решили открыть IT-компанию? Это где-то 2010 год, и цифровизация еще не была таким всеобщим увлечением, как сейчас. Анатолий Марьин: Нет, как раз в 2010 году был мощнейший вайб IT, тогда Digital October, по-моему, уже был очень активен. Да, но это был клуб. Клуб продвинутых людей. Анатолий Марьин: Типа того. Плюс там были выступления, приезжали какие-то большие конференции. TechCrunch, по-моему, делал конференции в Москве. Вайб был тогда, в 2010-х годах, или он начинался, я уже точно не помню. Я же сделал вместе с моим другом Андреем Куликовым проект для Fastlane Ventures — это инкубатор, который пытался серийно создавать компании. Мы для них сделали фандрайзинговую презентацию, и за несколько недель, пока мы ее делали, я просто как профессиональный консультант это хорошо умею делать, я нырнул в интернет, и это было еще одним... То есть был общий вайб, я потом сделал презентацию, смотрю — люди строят серийные бизнесы, наверное, что-то там есть. И в целом, по-моему, уже тогда среди списка Forbes было понятно, что там крупнейшие люди — это ретейл, IT, финансы, телеком и нефть. И я еще тогда думал, что крупный бизнес возможен там, где велика масштабируемость, и IT, финансы и ретейл — это то, где можно очень сильно масштабировать бизнес. Но у вас же не было, наверное, в тот момент ни личного опыта в создании IT-продуктов, ни достаточного количества людей, профессионалов, с которыми вы знакомы. Анатолий Марьин: А это и не нужно. Как это не нужно? Если вы придумали некий продукт, вам нужно найти профессионалов, которые его сделают, а их нужно знать, знать их способности, понимать их язык. Анатолий Марьин: Не нужно ничего. Нужно просто очень хотеть сделать то, что ты хочешь, что со мной и было. Я подсмотрел его на Западе, тогда была довольно успешная и известная компания Shopkick, она еще хорошо ложилась в топологию, я хорошо понимал крупную клиентуру, крупный бизнес, у меня были клиенты — крупные ретейл-сети и производители FMCG (товары повседневного спроса. — Business FM): Unilever, Procter и так далее. Я просто очень хорошо понимал эту индустрию, и я ей мог дать некоторый IT-продукт. И я просто начал искать человека — и нашел. Мы с Лешей Богдановым встретились, а у него девелоперский бэкграунд, ВМК МГУ (факультет вычислительной математики и кибернетики. — Business FM), и он как раз хотел найти бизнес-партнера, и мы просто нашли друг друга. И вам хватило собственных денег, чтобы начать стартап? Анатолий Марьин: Да. Я свою зарплату откладывал... Вы, видимо очень экономно жили с 2005-го по 2010-й. Но потом в три раза удалось сбережения увеличить. Анатолий Марьин: Так как я вырос в 1990-е, я помню, что как-то нам мама купила сникерс, поделила на кусочки и каждому дала по кусочку. И это было очень редко. Я довольно круто накапливаю wealth (благосостояние. — Business FM). Я просто накапливал, и когда стало ясно, что я могу создать бизнес, у меня были накопленные деньги, которые я не тратил. И продолжаю так делать. Тем не менее, когда стала развиваться ваша первая серьезная собственная IT-история про создание платформ для программы лояльности, которыми бы пользовался малый и средний бизнес, Shoppoint, а потом Starcard, как я прочитал, венчурные инвесторы к вам пришли. Анатолий Марьин: И в первой, и во второй компании были венчурные инвесторы. Ну как пришли? Я их тоже нашел, как и партнеров. Я понял, что нужны венчурные деньги, плюс это было общий вайб, что обязательно нужен инвестор. И этот вайб, кстати, продолжается, у предпринимателей есть такая идея, что обязательно нужен инвестор, что неправда. Даже в круге моих знакомых у людей периодически появляются бизнес-идеи, и дальше они все дружно: а где взять инвестора? И, как правило, на этом все и заканчивается. Вы получили инвесторов в тот проект, который, забегая вперед, закончился неудачей. Поделитесь опытом. Расскажите всю эту историю, включая расставание с венчурным инвестором в закрытом проекте. Анатолий Марьин: Отношения были очень прозаичны. Я разговаривал с разными инвестиционными фондами, Inventure Partners. Ты просто идешь и разговариваешь с людьми. И мы в итоге договорились с Антоном Ишутиным. Я ему рассказал о бизнес-плане. Ты просто говоришь: я хочу сделать вот это. Они такие: да, мы верим, понимаем, что это может быть большим, о’кей, давай делать, вот тебе деньги. В то время венчурные инвесторы верили, что платформы для программы лояльности — это будет хороший и перспективный рынок? Анатолий Марьин: Да, конечно. Понятное дело, что хороший предприниматель создает область искаженной реальности, то есть он убеждает. И я убеждал. Конечно, там многое от меня, от моей веры. Это опять же возвращаясь к тому, что нам ничего не надо заранее знать — нужно очень верить в то, что ты делаешь, и все произойдет. А почему не пошло? На самом деле, мы очень быстро выгребли весь addressable рынок (доступный для получения дохода. — Business FM), куда продукт заходит. У нас в пике было 250-300 точек, то есть клиентов, и мы очень быстро попали в эту точку. Я нанял очень хороших ребят, которые занимались продажами в Groupon и в других купонных сервисах, а там очень хороший sales, который нацелен именно на B2B. Я просто убедил людей присоединиться к нашей с Лешей компании, и мы очень быстро поговорили со всем рынком и продали в эти 20-30% рынка. Ты не можешь всему рынку продать, потому что у кого-то есть свои решения, кто-то заболел, у кого-то еще какая-то история... Кто-то вообще в это не верит. Анатолий Марьин: Да, многим вообще это не нужно. «У предпринимателей есть такая идея, что обязательно нужен инвестор, что неправда» Философский вопрос: в принципе программы лояльности такую ли уж выгоду дают бизнесу или на самом деле это увлечение из разряда временных? Особенно для малого и среднего бизнеса. Анатолий Марьин: Я все-таки отвечу на последний вопрос. Мы просто выгребли рынок, и стало ясно, что там бизнесам... моя амбиция была сделать бизнес, который стоит 100 млн долларов. И вот мы получали выручку 20 тысяч долларов, и я понимал, что я мог ее вырастить до 50 тысяч, ну до 100 тысяч, но бизнеса, который стоил бы 100 млн долларов, не построить. И мы с этим просто пришли к инвестору, он говорит: нам интересно строить большое, вам интересно строить большое, а это какая-то маленькая штука, мы не видим смысла. И мы просто сказали: да, давайте закрывать. Мы абсолютно полюбовно закрыли вместе, вернули оставшиеся деньги. А в принципе вы закрыли с убытками? Анатолий Марьин: Да. Мы проинвестировали туда порядка миллиона долларов и полмиллиона вернули. Половину. Анатолий Марьин: Нет, треть. Миллион долларов мы безвозвратно потратили на зарплаты и прочее. И как вы переживали именно этот момент? Анатолий Марьин: Я вообще не переживал. Мне было абсолютно ровно, потому что я делал лучшее, что я мог, и все. Я был абсолютно честен с тем, что происходит, я сделал лучшее, что мог, получилось вот так. Картинка реальности была абсолютно четкая, и меня это никак не интересовало. Но это же не то, что главное не победа, главное участие. Это в детском саду такое, а здесь все-таки деньги, и все-таки полмиллиона долларов, которые были потеряны. Анатолий Марьин: Нет, миллион потратили. Миллион на двоих, на двух участников. В былые годы, в те, в которые вы еще не делали бизнес, могло не так все кончиться. Анатолий Марьин: Это я понимаю. Там не было пространства, то есть людей преследовать за то, что они крадут или обманывают. Я не знаю, я в 90-е бизнесом не занимался. Я знаю, что там было много всего, понятное дело. Тогда говорили: крадите от прибыли, а не от убытков. Есть прибыль — уже хорошо. А если у тебя убытки, то неважно, крал ты или не крал, — ты потерял деньги. Анатолий Марьин: Не совсем, я так не думаю. Ты просто пробуешь. Мне кажется, ты не можешь действовать достаточно смело, если ты готов только к победе. В общем, никакой драмы не было. Анатолий Марьин: Никакой драмы не было. «Моя амбиция была сделать бизнес, который стоит 100 млн долларов» Потрясающе. Теперь мой общий вопрос. Программы лояльности, честно скажу, меня очень сильно достали. Я не готов подписываться во всех магазинах, никаких 128 гигабайт памяти мобильного телефона не хватит, и кошелька на все карточки не хватит, а на самом деле меня, как и всех, программами лояльности атакуют отовсюду, я от всего отказываюсь. В принципе это такая хорошая вещь для бизнеса, вечная, или это поветрие? Я понимаю, что банк, в котором я нахожусь, у меня и так есть его мобильное приложение, я с ним тесно связан. Но в каждом магазине, в каждой фермерской лавке, в которую я, может быть, раз в месяц захожу, либо мне нравятся там помидоры, либо нет, а все остальное неважно. Анатолий Марьин: Мое личное мнение, что это ненужная штука. Я думаю, что лучшая лояльность — это когда у тебя продукты такого качества, что люди просто в нем остаются. Особенно у малого и среднего бизнеса, это же, на самом деле, личный продукт. Мне даже неважно, сколько он стоит, если мне нравятся овощи у того, кого я знаю. Анатолий Марьин: Да. Про лояльность нужно думать, но в терминах удержания пользователя и стремления делать так, чтобы он долго оставался моим клиентом, долго оставался со мной. Система лояльности — это всего лишь какая-то карточка или какая-то прогрессивная скидка. Это всего лишь один из инструментов. И даже скидки, на мой взгляд, это не лучший инструмент. Я как бизнес-фаундер предпочитаю думать о том, как мне сделать такой продукт, чтобы пользователь продолжал им пользоваться просто потому, что ему очень нравится. Вот это лучшая лояльность. Я так понимаю, вам в конце концов удалось создать такой продукт, который не потребовал ни программ лояльности, ни систем продвижения, а именно платежные системы для парковки, для оплаты штрафов. Вот это, как я читал, у вас полетело: не успели выложить, как все стали скачивать. Анатолий Марьин: Так и было. Я последний год практически не езжу на машине, но у меня до сих пор есть приложение «Парковки Москвы», но не ваше, а от города Москвы, где есть и парковки, и штрафы. А почему такой спрос появился на это альтернативное приложение? Анатолий Марьин: Чтобы быть точным, бизнес по проверке оплаты штрафов сильно больше, чем парковки. Но поговорим про парковки, потому что это интересный кейс. Мы запустили наше приложение по парковкам два с половиной года назад, и на тот момент приложение АМПП (Администратор Московского парковочного пространства. — Business FM) было достаточно большим, куча отзывов, все его знают, потому что оно везде продвигается и так далее. Но оно было глючным, и это было видно по рейтингам. Рейтинг был 1,5 — самый низкий, который можно придумать. И происходило это частично от того, что приложение было перегружено разным функционалом: «проложить маршрут до моей машины, где я ее запарковал», или «найти парковочное место». И в итоге продукт был довольно сложным, и разные его части, скорее всего, конфликтовали друг с другом, поэтому оно все время бажило. И оно не давало надежно выполнять основной use case (сценарий использования. — Business FM). Основной use case — я приехал, что-то взял, на кнопочку нажал и пошел. Из-за того, что там было понамешано куча всего... Да, это иногда может дорого обойтись. Потому что если у тебя не сработало, тебе придет штраф 5 тысяч. Анатолий Марьин: Да, и такого было много. Основная претензия была, и люди были реально злые, что я оплатил через ваше приложение, а мне пришел штраф. В отзывах всего этого было много. А дальше очевидный вывод: надо сделать приложение, которое именно этот use case делает очень хорошо и только его. И мы его сделали. Мы хорошо сделали всю остальную работу, поэтому приложение много где даже обгоняло основное приложение АМПП. Мы просто дали людям вместо плохо работающего швейцарского ножа обычный нож. И люди такие: о, офигенный нож. Дорого стоила разработка? Анатолий Марьин: Нет, не очень. То есть никакие инвесторы не понадобились? Анатолий Марьин: Нет. А продвижение случилось сарафанным радио? Анатолий Марьин: Не совсем. Сарафанное радио — это когда люди передают друг другу, а мы просто сделали очень хороший маркетинг в App Store. Алгоритм App Store, как и любой поисковый алгоритм, пытается выдать пользователям, которые что-то ищут, максимально релевантный результат, потому что экосистеме нравится, когда люди находят что-то хорошее, что им нужно. Соответственно, задача оптимизации — это дать алгоритму данные, что люди приложением пользуются. В App Store видят, как люди пользуются установленными приложениями. Это значит сделай хороший продукт, которым люди продолжают пользоваться. Это значит пользователи оставляют отзывы, это конверсия из просмотра страницы приложения в его установку. Алгоритм набирает эти показатели и выставляет оценку. Я ввожу, например, «запарковаться в Москве», и дальше на бэкенде алгоритм присылает рейтинг. Мы просто понимаем, как это работает, и мы даем алгоритму то, что ему нужно. И в итоге мы получаем относительно высокие места, так как у нас продукты очень качественные, и со временем они растут все выше и выше. Работают сами на себя благодаря рейтингу. Анатолий Марьин: Нет, не рейтингу, а своему качеству. То есть мы даем базовые данные правильно. Сколько вы зарабатываете с каждой транзакции, с каждой оплаты парковки? Анатолий Марьин: На парковках мы продолжаем не зарабатывать, потому что АМПП не дает возможность управлять парковочной сессией, поэтому этот сервис полностью не имеет никакой прибыли. А на чем вы зарабатываете? Анатолий Марьин: На штрафах. Когда пользователь платит за штраф 500 рублей, мы берем комиссию 49 рублей. И как быстро пошла прибыль в этой простой, как топор, вещи? Анатолий Марьин: Прибыль пошла сразу же. Я помню, когда мы запустили приложение, у нас сразу же было 300 новых пользователей в первый день, и они сразу же начали платить. И в первый день сколько вы заработали? Анатолий Марьин: Я не помню. Несколько сотен рублей, наверное. Было 300 установок, а сейчас сколько? Анатолий Марьин: Сейчас у нас в день где-то 12-15 тысяч новых установок. А всего сколько установок? Анатолий Марьин: Ну, там установки и реинсталлы. База инсталлов огромная, под 20 млн, пользователи переустанавливают тоже. Хорошо. А вот этот бизнес, именно такой простой, масштабируется? Простота, как говорится, секрет успеха. Анатолий Марьин: Да, он отлично масштабируется. Это вообще то, что мы с Лешей увидели, начав делать бизнес в финтехе. Финтех — это область, где весь поток, который проходит сквозь бизнес, — это цифры. Ты процессишь деньги. Деньги — это всего лишь данные, цифры. Это не товары, у которых есть фасон, или срок хранения, или условия хранения. Это просто данные. И в итоге в финтехе практически все алгоритмизируется. И если наш бизнес представить как некий объем сложности, как сomplexity, у нас 95% этой сomplexity делают алгоритмы, и это дает возможность иметь существенные, большие обороты и удерживать команду маленькой, которая просто занимается не трудом, не обслуживает эту сomplexity, а обслуживает алгоритмы, которые эту сomplexity и менеджат. И это прекрасная сторона IT, финансовых бизнесов и ряда других. «Мы просто дали людям вместо плохо работающего швейцарского ножа обычный нож» Павел Дуров недавно на весь мир пожаловался, что все разработчики приложений везут Apple и Google дань в 30% от выручки. Вы тоже 30% от выручки? Анатолий Марьин: Нет, потому что у нас пользователи платят своими картами. Павел говорил о том, когда пользователи платят за подписку либо делают покупку через App Store. А в нашем случае, так же как и Uber, LavkaLavka, «Яндекс.Такси», PROFI — короче, куча бизнесов, которые чарджат карточку, и там зарабатывает уже другая большая система. Там банк, наверное, зарабатывает? Или Visa. Анатолий Марьин: Ну, банк меньше. Visa и MasterCard. Посмотрите на оценку Visa и MasterCard — это огромные компании. Вы дань несете в Visa и MasterCard. И сколько процентов этой дани от вашей выручки? Анатолий Марьин: Примерно процент, надо на структуру посмотреть, я сейчас на память... Но поменьше, чем у Apple и Google, да? Анатолий Марьин: Конечно. Платежная система зарабатывает порядка процента, и еще примерно процент достается другим участникам. Ясно. Вы десять лет в бизнесе. Я еще не упомянул, что у вас появился третий продукт, на который вы, наверное, сейчас делаете большую ставку, — это агрегатор ОСАГО, приложение, в котором можно найти самое выгодное подходящее ОСАГО и, так сказать, смело класть трубку, когда звонят многочисленные страховые агенты. Какова сейчас ваша актуальная цель: платежные приложения под парковки и штрафы будет расти или вы будете создавать что-то новое? Какие ваши актуальные цели? Анатолий Марьин: Актуальная цель довольно простая — сделать крупнейшего в Восточной Европе виртуального провайдера автострахования. Мы сами не планируем пока заниматься самим страхованием. Парадигма нашего роста такая, что мы просто делаем то, что мы хорошо умеем делать. А мы хорошо умеем делать потребительский продукт, то есть мобильное приложение, на которое смотрят пользователи. И мы каждый раз смотрим, как мы можем остаться внутри своей компетенции, того, что мы делаем (а мы делаем это лучше, чем 0,01% людей в мире), а остальное будут делать те, кто в своей области компетентны. Мы хотим сделать так, чтобы нашим приложением пользовалось 20% автовладельцев. В Восточной Европе. То есть вы считаете, что ваши приложения будут выходить за границы РФ? Анатолий Марьин: Нет, пока мы про это не думаем, пока мы думаем только про Россию. Просто я так люблю говорить, потому что это хорошая метафора, когда я говорю на глобальную аудиторию. Россия — это большая часть Восточной Европы, понятно. А вот, скажем, чтобы эти приложения стали использоваться также в Белоруссии, в Прибалтике, на Украине? Все, что в интернете, трансгранично. Анатолий Марьин: Да, но при этом эти рынки сильно меньше. А адаптация нужна под каждый. Например, если речь об ОСАГО, то у вас все члены страховочного союза входят, а это все надо делать ногами, на месте. Анатолий Марьин: Да. «Мы хотим сделать так, чтобы нашим приложением пользовалось 20% автовладельцев» Хорошо. Все, что вы рассказывали, такое впечатление, что вы живете вне какого-то окружающего вас контекста. Деньги вы накопили сами, с венчурным инвестором проект, который был исполнен, но не показал перспективы, закрыли, деньги потеряли и никаких последствий — потеряли и пошли дальше. Теперь напали на золотую жилку. Вообще контекст на вас сказывается? Пандемия, налоги, санкции, общий уровень доходов населения. Вы как-то в макросистеме себя чувствуете или вы вообще от нее не зависите? Погода влияет на вас? Мы начали с погоды, потому что ваш первый бизнес-проект был связан прямо с ситуацией. А сейчас вы вне? Анатолий Марьин: Я, конечно, очень связан и много про это думаю. Но тут вопрос в том, чтобы оставаться осознанным относительно контекста и при этом идти какой-то своей дорогой. И с точки зрения бизнес-перформанса нам очень везет, у нас получается, и мы продолжаем расти, и на самом деле в бизнесе все здорово. Но от внешнего контекста невозможно быть независимым. Я, слушая вас, не заметил ни одной точки пересечения. Если бы вы сказали, что программистам надо повышать зарплату, они уезжают, или налоги нас душат. С банками вы вообще, я так понимаю, особо не связывались, все сами придумали, сами сделали. Кредиты брали? Нет. То есть сами по себе получается. Анатолий Марьин: Нет. Я думаю, что как раз игнорирование внешнего контекста и делает человека зависимым от него. Потому что когда ты что-то игнорируешь, ты этого не понимаешь. А я наоборот очень связан и хорошо его понимаю. Вы хотели бы что-либо от властей? Под внешним контекстом можно понимать, как мир движется и что у потребителей происходит, в запросах людей, а можно понимать условия экономической жизни в стране. Я об этом говорю. Вы с ними как-то пересекаетесь или вас вообще не волнует, что делает правительство и ЦБ? Анатолий Марьин: Конечно, волнует, я переживаю, потому что я гражданин России. Президент выдвинул инициативу о том, чтобы снизить НДС. Это было бы офигенно для нас, потому что мы IT-бизнес, и иметь меньше налог круто. Я правда думаю, что это повысит привлекательность индустрии для предпринимателей еще больше. Это здорово. А так все неплохо? Анатолий Марьин: Я просто думаю про бизнес, на самом деле. Я остаюсь в контакте с контекстом, но я думаю про то, на что я могу повлиять. У меня туда внимание не развернуто. То есть мое утверждение было в основном верно. Анатолий Марьин: Нет, оно не такое дуальное, что либо мне все равно на внешний контекст, либо я полностью в нем. Нет, дело в том, чтобы оставаться осознанным относительно него, но фокусироваться на том, что я могу изменить. Я могу влиять и помогать своим сотрудникам, своим партнерам, своему ближайшему окружению, своей семье. Слушайте, ну хотя бы пандемия, пока люди в Москве мало ездили на машинах и мало получали штрафов, повлияла на вас, на вашу выручку? Анатолий Марьин: Повлияло, но положительно, получилось так.