От «Солянки» к «темной кухне». Как экс-владелец культового клуба начал новый бизнес в разгар пандемии

В 2014 году основатель культового московского заведения «Солянка» Роман Бурцев закрыл место с десятилетней историей, объяснив это конфликтами с партнерами. СМИ писали о долгах клуба. Спустя два года Бурцев лишился еще двух заведений — летних кафе «Лебединое озеро» и 8 Oz. Как утверждает бизнесмен, пока его не было в Москве, бывшие подчиненные из «Солянки», которым он выделил долю в новых проектах, переоформили активы компании на себя. Некоторые из них рассказывают, что он вел агрессивную бизнес-политику, и это стало одной из причин разлада. Бурцев вернулся в ресторанный бизнес лишь четыре года спустя. В начале 2020 года он вместе с женой запустил доставку ресторанной еды Two One Food Religion, а после окончания карантина в рамках того же проекта открыл офлайн-заведение. По словам предпринимателя, сегодня проект приносит ему до 1 млн рублей прибыли в месяц. Бурцев рассказал, как конфликт с партнерами изменил его подход к бизнесу, почему dark kitchen — формат не для каждого, чем современная аудитория отличается от посетителей «Солянки» и почему популярные рестораны и бары в Москве так быстро сменяют друг друга. Вы дважды теряли бизнес из-за конфликта с партнерами, а с 2016 года пропали с арены клубной жизни Москвы. Можете рассказать, что происходило тогда с вами и вашей деятельностью? Роман Бурцев: В 2014 году закончилась история с «Солянкой». По вине третьей стороны у нас отняли объект, который был в аренде. Тогда я переехал сначала в Питер, а потом жил в Европе, Израиле. Занимался собой, бегал марафон, отдыхал от восьми лет управления клубами, ресторанами, барами. В 2016 году я вернулся в Москву, и тогда началась конфликтная история с партнерами по «Лебединому озеру». Пока меня не было, партнеры создали свои параллельные организации поставщиков, переоформили все активы, и, собственно, у нас идет судебная тяжба до сих пор. Они по-прежнему находятся на том объекте, только под другой компанией, а та компания, которая была нашей совместной, лишена деятельности. Эти люди были вашими друзьями или просто бизнес-партнерами? Роман Бурцев: Это были мои подчиненные в клубе «Солянка», с которыми мы дружили. Я взял их в управление клубом, и при открытии «Лебединого озера» дал им долю как друзьям и партнерам. У вас после этого случилось переосмысление, как нужно строить отношения с людьми, чтобы избежать таких ситуаций? Роман Бурцев: Конечно. Знаете, это была такая романтическая пора, 2005-2006 годы. У меня была мечта: открыть место для друзей, сделать что-то интересное для нас всех. Конечно, романтизма в этом смысле сейчас поубавилось. Самое главное, что все нужно очень четко прописывать на берегу и понимать: если вы владеете менее 51% бизнеса, то практически вы не владеете ничем. К сожалению, это данность нашего законодательства. Несмотря на то, что мы выигрываем определенные процессы, очень тяжело добиться возврата средств и положительных решений в суде. Хочется так или иначе людям верить, но бизнес — это отдельная история, в которой очень важны структурированность и юридическое оформление. Не то что бы совсем пропало доверие к людям, но оно сузилось до очень узкого круга. Получается, вы вернулись в индустрию в конце 2019 года и начали проект на стыке фастфуда и ресторанной еды. Почему не стали снова открывать какое-то клубное место? Роман Бурцев: Я, честно говоря, немного устал от клубной жизни. Накопилась усталость от ночи и людей. Это большая эмоциональная история. К тебе в клуб приходят люди, каждому нужно чем-то с тобой поделиться, порой историями, которые ты слышишь уже в пятый раз. Это просто утомляет. Меня все знают по клубной жизни, но все, кто были в «Солянке», «Лебедином озере», «Доме быта» в Петербурге, хвалили еду, и сначала приходили танцевать, а потом туда же приходили есть. Я много путешествую, всегда интересовался гастрономией. Тут нет какого-то противоречия, это естественный ход вещей. Мы не становимся моложе, и в энтертейнменте все сложнее находиться, потому что он требует полного участия. Поэтому мы и начали проект с едой. Можете подробнее о нем рассказать — как вы стартовали, сколько в него вложили, в чем суть проекта и когда он начал приносить первую прибыль? Роман Бурцев: Мы сняли помещение на Баррикадной, хотели открыть заведение с едой фаст-кэжуал. Это фастуфуд уровнем выше, более ресторанная еда. В это же время ко мне обратился мой старый знакомый — Борис Белоцерковский. Он тогда развивал вендинговую компанию Uvenco и поставлял автоматы-холодильники с готовой едой в офисы крупных компаний. Он предложил нам поставлять премиальную еду в микромаркеты, и мы согласились попробовать. Буквально за месяц мы создали кухни, разработали меню, наняли бренд-шефа — южноафриканца Шарля Виссера, с которым уже год до этого общались. В кратчайшие сроки создали бренд, сделали упаковку, провели дегустацию и запустили первую продукцию. Уже в феврале мы сделали первые поставки. И так получилось, что мы переключились на производство, хотя я никогда не занимался им раньше. В запуск этого проекта мы вложили в районе 12 млн рублей, а прибыль стали получать в первый же месяц. Это стало возможным за счет того, что был заказчик, мы это делали под сбыт — в первую неделю отгрузили порядка тысячи порций в день. Это приличный объем. Нам многое пришлось начинать и узнавать с нуля. Но производство как таковое не требует таких затрат, как заведение офлайн. У нас не было курьерской службы, была просто кухня и доставка в одну точку — одна логистическая цепочка. Поэтому мы и выходили в плюс. Так прошел февраль и часть марта. Офисы премиальных компаний, таких как «Рамблер», «Яндекс», «Тинькофф», где люди тратят деньги на еду, уже хотели ставить холодильники с нашей продукцией. А потом случилось то, что случилось. Когда нам сказали, что офисы закрылись и, несмотря на партнерство, мы увидимся через три-четыре месяца, мы начали следующий этап: создали dark kitchen, которой сейчас занимаются все. Это доставка готовых блюд и заказы навынос. Мы переформатировались буквально за одну неделю после того, как нам сказали «до свидания». Мы решили: у нас есть продукт, будь что будет, продолжаем. За неделю сделали десять-двенадцать новых позиций, потому что то, что люди едят в офисе, и то, что заказывают домой, это немного разные вещи. Мы разработали серию салатов, десертов, горячих блюд. Создали курьерскую службу и зашли в агрегаторы. В пандемию многие заведения переориентировались на доставку, но не всем это помогло. Как вам удалось найти своего клиента и наладить процессы? Роман Бурцев: Бесспорно, сыграли роль имя и прошлое. Мы начали развозить блюда всем нашим знакомым. Мы никому не платили за отзывы, просто привозили еду на пробу и, если им нравилось, они либо публиковали, либо писали о ней. Мы за десять дней отвезли огромное количество блюд. Это были и медийные знакомые, и селебрети, и обычные люди из других областей. И это сработало, о нас написали, стали хвалить. Но даже это вряд ли бы настолько вытянуло всю эту историю, если бы мы не встали в агрегаторы — «Яндекс.Еда» и «Яндекс.Лавка». У последних нам удалось быстро попасть в раздел готовых обедов. Кроме этого, мы стали доставлять еду круглосуточно, несмотря на карантин. Это же повысило узнаваемость, и нас стали покупать люди за пределами третьего кольца, в спальных районах. Много заказывали завтраков из-за того, что мы работали ночью. Эта совокупность факторов позволила нам все это время оставаться на плаву. Некоторые предприниматели ругают агрегаторы за то, что они забирают большой процент себе. Насколько вам выгодно с ними сотрудничать? Роман Бурцев: А ни у кого нет выбора. Это вопрос стратегии. У нас есть приложение и сайт, где мы предлагаем спецусловия: если вы заказываете еду через наши ресурсы, мы даем блюдо в подарок, начисляем бонусные баллы и так далее. Это все для того чтобы люди потихоньку переходили на наши ресурсы. Так мы собираем клиентскую базу. Мы все равно будем делать так, чтобы люди все-таки заказывали через нас. Сколько вам удалось заработать за время самоизоляции на этом проекте? Роман Бурцев: Мы зарабатывали по 500-800 тысяч рублей в месяц, но мы все реинвестировали, потому что требовалось новое оборудование и другие вложения. Но в принципе мы каждый месяц выходили в плюс. Что вы думаете про формат dark kitchen — будущее за ним, или все-таки случится перенасыщение? Роман Бурцев: Конечно, я понимаю, что сейчас все ринутся в dark kitchen, это очень модно. Просто многие, кто туда пойдет, столкнутся с проблемами, и из них останутся, наверное, как и в любом бизнесе, только сильнейшие, те, у кого есть продукт, идея и понимание. Сам по себе формат dark kitchen — это не панацея. Основная проблема dark kitchen и вообще любого ресторана, будь это офлайн или онлайн, — это сбыт. И пока нет сбыта в виде гостей или мест, куда ты отправляешь заказы, все это конечная история. Плюс там есть куча нюансов, поскольку ресторанная еда хороша, пока она горячая. Но это же еда в упаковке — совсем другое. Если взять бургер, например, там образуется конденсат, булка становится влажной, блюдо теряет свой вид. Есть куча нюансов, которые нужно было пройти, чтобы понять, что такое упаковка, еда навынос и что такое заказы. Поскольку мы начали с еды для офисов, наша упаковка подразумевала хранение 56 часов. А как вы развивали проект Two One Food Religion после снятия ограничений в Москве? Роман Бурцев: Мы понимали, что после окончания карантина люди вернутся в заведения, и онлайн-заказы неминуемо упадут, что и случилось. Офлайн должен поддерживать онлайн и наоборот — в зависимости от внешних обстоятельств. Поскольку у нас было помещение, которое примыкало к нашей фабрике-кухне, мы открыли фудкорт и разработали для него стритфуд-меню. Нужно было привлечь аудиторию за летний период, нужно, чтобы о нас больше писали и говорили, чтобы люди приходили через Instagram, совершали больше покупок и просто узнавали о нашей еде. Площадка была достаточно большая, мы сделали там сцену, чтобы по пятницам и субботам устраивать концерты. А что вообще нужно сейчас нужно молодой и прогрессивной аудитории в Москве? В чем секрет популярного клуба бара и ресторана? Одни открываются и сразу выстреливают, а другие пустуют даже в центре. Роман Бурцев: Аудитория изменилась очень сильно. Она расслоилась. «Солянка» десять лет назад могла вместить в себя людей из несовместимых аудиторий — молодежь, взрослые люди, бизнесмены, люди из сотни Forbes, при этом приходили совсем какие-то скейтеры, фанатские группировки. Разнообразной была и музыкальная часть — это был весь спектр музыки, который в принципе возможен. Сейчас молодежь делится на очень узкие группы людей, которые ходят в определенные места. Тяжело собрать всех вместе. Мы открылись еще в июле. Это в принципе сложный месяц для любого заведения. Тем не менее, мы начали нащупывать нашу аудиторию и смотреть, для кого это. Многие думали, что это будет вторая «Солянка». Хотя мы всех предупреждали, что мы не открываем «Солянку», у нас нет такой цели. Мы вообще никогда не пляшем на трупах, скажем так. Мы всегда стараемся идти вперед и делать что-то новое. Мы начали делать достаточно большие концерты. Сейчас у нас каждые выходные 600-800 человек — это абсолютно новая аудитория, с другими вкусами. Мы хотим, чтобы эти люди заказывали нашу еду, потому что концепция изначально — доступная гастрономия. Стараемся делать интересные блюда с ресторанной подачей и комфортными ценами — от 180 до 400 рублей, это не супердорого для качественной еды. У каждого популярного ресторана, бара или клуба есть цикл жизни. Когда он заканчивается, заведение выходит из моды и люди начинают ходить в другие места. Сколько максимально может прожить одно культовое место в Москве или Питере? Роман Бурцев: У нас по пальцам можно пересчитать заведения, которые долго существуют. Наверное, «Пропаганда», которая существует 20 лет, дай бог ей здоровья. Это уникальная для нашей страны история, потому что у нас нет некой преемственности ресторанов, которым по 20-30 лет. У нас все очень быстро открывается и закрывается. Жизнь настолько ускоряется, что очень быстро сменяются эмоции и впечатления, поэтому люди не привыкают к чему-то одному надолго, им всегда хочется чего-то нового. Ну и в Москве всегда ходили из одного места в другое. Чтобы удержать, нужна какая-то идея. Если она есть, тогда можно дальше с этим работать. Сложно сказать, какой цикл жизни, может год, два, три. Для ночного заведения, например, в Москве и Петербурге пять лет — это приличный срок.