«За последние 7 лет я видел много предпринимателей, которым сносило башню после кэшаута. Мы это испытание прошли»

Про инвестиции в стартапы и бесконечные отказы — В этом году вы объявили о запуске собственного акселератора. Каким командам вы готовы помогать? — Мы смотрим прежде всего на финтех-проекты, на все, что может лечь в периметр электронной коммерции и онлайн-бизнеса. Любая фича, которая может усилить наш продукт, нам интересна. Но я не люблю слово «акселератор», оно для меня токсичное. — Как вы выбираете проекты? — Смотрю предпринимателю в глаза, заглядываю в сердце и душу, оцениваю энергетику — горит он или нет. Дальше просто подключаю экспертизу и понимаю, есть ли у проекта экономический потенциал. Таким образом мы уже вышли на два due diligence, но детали пока раскрыть не могу. — Какой объем средств вы готовы направить на инвестиции? — Если бизнес действительно хороший, то любые деньги. Чтобы играть в большие игры, я подключаю банк. Если речь идет о суммах до миллиарда рублей, мы занимаемся этим сами. — Куда стучаться молодым предпринимателям, если они хотят с вами работать? — Наши двери открыты, можно писать прямо мне на Facebook. Я отвечаю всем лично, правда, иногда долго. Много было молодых предпринимателей, которым я сам говорил — вам не нужно пока ничего, старайтесь справиться самостоятельно. И когда спустя время они понимали, что такое капитализация, они говорили мне «спасибо». Стоимость компании, которая на начальном этапе вышла в ноль, всегда выше, чем при пассивных инвестициях. Я всегда говорю основателям правду, раскрываю им глаза на те грабли, которые можно обойти. Отжать можно любой бизнес путем «правильных» инвестиционных договоров, и я объясняю им, как этого избежать. Они потом всегда благодарны, и эта прекрасная энергетика заряжает мой бизнес. Фото: Даниил Примак для Rusbase — Что именно ты рекомендуешь делать, чтобы избежать подобных ошибок? — В первую очередь, стараться выйти в ноль или приблизиться к нему без инвестиций. Нарабатывать экспертизу и опыт, развивать команду. Не бегать по рынку с «шикарной» презентацией, за которой ничего не стоит. Я согласен с тем, что идея сама по себе ничего не стоит. Все более-менее серьезные игроки, стратеги, поняли, что идея нужна только вместе с мозгами и с командой, которая ее реализовала. — Почему слово «акселератор» для тебя токсичное? — Я знаю, что такое акселератор. Или венчурный фонд, где топ-менеджеры смотрят на молодых предпринимателей не как на людей. Мы все это прошли в 2014 году, когда у нас закончились деньги и мы подумали, что пора поднимать раунд. Нас абсолютно все послали куда подальше. — Сколько у вас отказов было? — Все нам отказали. Мы все фонды обошли. И ФРИИ нам отказали, и Сколково отказали, вообще все. Все! Я серьезно говорю. Диагноз нам поставили следующий: «Вы врываетесь на консервативный рынок, ничего не понимаете, это низкомаржинальный бизнес, ваша модель нежизнеспособна». А мы так махнули рукой: «Да пошли вы все». Взяли потребительские кредиты на первые зарплаты и как-то в итоге выросли, ворвались в топ. Раньше все думали, что необходим платежный шлюз, что без него покупатель не будет платить банковской картой. А я с самого начала понимал, что это не имеет значения, что все равно спрос будет с магазина. И все эти консерваторы, которые в нас не верили, потом стали копировать нашу модель. — Как ты сам думаешь, почему у вас получилось? — Мы доказали всем, что чем меньше шагов, тем выше конверсия. Что предприниматель должен всегда видеть своего покупателя. Потому что были прецеденты, когда, например, человек покупает сапоги на сайте, переходит к оплате через редирект — и ему тут же показывают баннер, что у конкурента можно купить их на 30% дешевле. Это недобросовестная конкуренция, сталкивание лбами, на котором многие зарабатывали деньги в 2012-2013 годах. Мы увидели эту боль, смогли ее решить, и сегодня с нами почти все крупнейшие бренды. При этом мы не планировали развивать бизнес до таких масштабов, хотели просто создать источник пассивного дохода. Но в итоге выросли до международной компании с тремя офисами. Про сделку с группой «Тинькофф» и кэшаут — В 2017 году вы заключили сделку с «Тинькофф». Расскажи, как это произошло? — Когда на рынке заметили наш агрессивный рост, все, кто отказал нам в 2014 году, начали обивать здесь пороги: «Продайте хоть 5%». А зачем они нам были нужны? Как лишнее тело в акционерном капитале? Деньги у нас и так были, мы зарабатывали в три раза больше, чем тратили. Нам это было уже не интересно. В один прекрасный день мне помощница сказала, что к нам едет Олег Тиньков с командой, и я подумал: «Ну хорошо, пусть едет». Олег пришел, сказал, что у нас классный офис. Он лично вел переговоры, хвалил нас за то, что мы не бросили свое дело, когда нам никто не дал денег, не спились, а выросли. Он сказал: «Знаешь, Дим, можно начинать делать большую историю. Взять мощности банка, мультиплицировать этот бизнес. Давайте играться». Мне на тот момент было вообще плевать на весь этот рынок и на всех, потому что мы прошли через кучу оскорблений и отказов. Но тут у меня в голове что-то щелкнуло. Это была история не просто про деньги, а про объединение экспертизы, усиление бренда. Фото: Даниил Примак для Rusbase — О чем вы договорились? — Мы с Олегом тогда по-пацански договорились, что даже если мы с партнером кэшаутом выйдем из бизнеса и станем долларовыми миллионерами, мы не бросим компанию, а продолжим ее развивать. На этом как раз настоял Тиньков, для него это было важно. Много есть примеров, когда предприниматели выходят в кэш и им сносит башню. Начинаются девочки, яхты, наркотики. Где сейчас все эти предприниматели? Ну, мы знаем, где они. За последние 7 лет было много ярких примеров. Я считаю, что я это испытание достойно прошел, у меня иммунитет к деньгам. Поэтому я как рулил компанией, так и продолжаю рулить, мы развиваемся самостоятельно. — Как ты сам объясняешь, за счет чего «прошел испытание»? — Понимаешь, когда у тебя денег вообще не было, когда ты вышел из нищеты, ценности немного другие. Я думаю, мало кто в моем окружении выносил помои ведром, жил в коммунальной квартире с общей ванной, ел макароны круглый год. При этом я был счастливым ребенком, упертым, с горящими глазами. Базово у меня другие ценности на первом плане — развиваться, быть настоящим, быть порядочным, пробовать все, вместо того, чтобы сидеть теоретизировать. После кэшаута я особо не тратил ничего. Машину себе купил, о которой с детства мечтал. Реинвестировал все в акции, много где выиграл, потому что чуйка у меня все-таки есть. — Что еще может помочь предпринимателю удержаться на плаву? — Ответственность и любовь к своей команде. Люди — наш главный актив. Когда я общаюсь с любым сотрудником в моей команде, я должен быть мудрее, даже если он неправ. Я зубы стисну, но сделаю все, чтобы он был счастлив. Я не могу психануть и уйти, потому что я — гарант многих договоренностей. Например, у моих топ-менеджеров один из самых высоких годовых бонусов на рынке. Он нигде не зафиксирован, но все довольны. Вот такие понятийные вещи очень держат, не дают уйти в отрыв. Вы даже не представляете, сколько раз известные международные компании просили Оливера (Ольвер Хьюз, председатель правления «Тинькофф Банка» — прим. ред.) рассмотреть вариант продажи CloudPayments, но банк на это не идет. У нас там замечательная команда, которая соблюдает договоренности. И я придерживаюсь тех же принципов. — У тебя на Facebook написано, что ты советник заместителя председателя правления банка. Это твоя вторая должность? — Да, мне дали ее, чтобы я там помогал. — За это платят? — Я бы сказал, что это маленькая инвестиция для большой медали. У меня есть там небольшая зарплата, потому что она по закону должна быть. — Зачем тебе эта должность? — Для реализации моих амбициозных задач. Я хочу доказать, что в банке можно разрывать шаблоны. Например, я внедрил там мотивацию без потолка для сейлзов. — Ты — выскочка для остальных топ-менеджеров? — Да, половина банка меня ненавидит, и я прекрасно это знаю. Но в лицо-то им нечем крыть, на моей стороне цифры. — Какие у тебя отношения с Олегом Тиньковым? — У нас чисто деловые отношения, хотя, например, он приходил ко мне на день рождения. То есть это тоже «настоящий» человек, который может приехать в «Урюк» на Семеновскую, хотя он и миллиардер. Пришел, поздравил, посидели, выпили. Он нормальный, живой человек без короны на голове. Нас очень часто сравнивают. Я безмерно уважаю Олега, считаю его лучшим предпринимателем в России, но я никогда не копировал его поведенческую модель. Мы во многом схожи: во взглядах, в подходе к людям, к команде, к бизнесу. Мы знаем отличия олигарха от предпринимателя. Мне импонирует его идеология, я тоже из Сибири, тоже прорвался. Фото: Даниил Примак для Rusbase — Повлияет ли возможная сделка «Яндекса» и группы «Тинькофф» на бренд CloudPayments? — CloudPayments — самостоятельная компания, поэтому ничего не изменится. — Не боишься, что ваша хулиганская ДНК сотрется при масштабировании? — Нет, потому что главный гарант этого ДНК — это я. Мы очень избирательно смотрим людей, потому что нам нужны сотрудники, которые используют мозг. У нас очень хорошая команда. Обычно двух недель достаточно, чтобы понять, дол#оеб человек или нет. Бывает так, что три-четыре месяца сейлз вообще не показывает никаких цифр, но мы его не увольняем, потому что я понимаю, что это неограненный алмаз. И через полгода он выстреливает так, что окупает себя и полкоманды на полгода вперед. Вот что нужно видеть в людях, а не «первичные половые признаки», про которые говорят бухгалтера. — Что, по-твоему, характеризует вашу ДНК? Что особенного ты вложил в компанию на старте? — Многие вещи, которые мне не давали делать, когда я был наемным топ-менеджером, я воплотил в CloudPayments. Например, что зарплата должны быть без потолка, не должно быть иерархии, что в маркетинге можно общаться нормально, без дежурных фраз, по-человечески. Что всю квартальную чистую прибыль нужно отдавать на бонусы, а не на дивиденды. Я убедил в этом акционеров, и они увидели, что инвестиция в людей — самая эффективная. У нас за счет этого EBITDA (прибыль компании до вычета процента по кредитам, налога на прибыль и амортизации по основным нематериальным активам — прим. ред.) растет ежегодно не на 50-60%, а на 200-300%. У нас нет никакой внутренней конкуренции, очень сознательный подход у сотрудников. Даже уборщица понимает, что если она плохо вымоет пол, у сейлза будет плохое настроение, например, ему будет тяжелее продавать, и ее годовой бонус будет ниже. Про скандальный маркетинг — Ты достаточно публичный человек. Насколько ты прислушиваешься к своему PR-отделу? — Это какая-то инквизиция — туда не смотри, то не пиши. Недавно я на Facebook использовал слово «скотовозка» в посте, так на меня такой поток негатива вылился, что я первый раз в жизни удалил пост. Уйду в тик-ток скоро. Приходится прислушиваться, но управленческое решение всегда принимаю сам. Понятно, что компания разрослась и нужно меняться, расти. В моем возрасте, в 38 лет, это очень интересно. — Пару лет назад на рынке обсуждали скандальный маркетинг CloudPayments. Как он сработал? — Эту «темную» и «светлую» сторону я придумал в свое время. Это было абсолютно в правовом поле, мы ничего не нарушили. В итоге мы просто взорвали интернет, попали во все Telegram-каналы, получили хайп, о котором я всегда мечтал. Всех очень взволновало, что мы такие бунтари. Это была одна из самых гениальных вещей, которые мы сделали в этой компании, потому что это было что-то настоящее. Человек, который слушает Бетховена или преподает в МГУ, не может себя так вести. Но он радуется, что так может кто-то другой. Он радуется за меня, что я так могу. Через пару лет история себя изжила и было принято решение ее убрать, хотя я не хотел этого делать. Фото: Даниил Примак для Rusbase — Как ты думаешь, почему в России мало кто из брендов себя так ведет? — Потому что у нас все закомплексованные. Проще быть незаметным, ведь куда ни плюнь, ты задеваешь чьи-нибудь чувства. — А почему тебя это не пугает? — Мне достаточно легко делать подобные вещи, потому что у нас идеальная репутация. Мы ни у кого ничего не украли, у нас все в белую, и я очень горжусь, что не увел CloudPayments в офшоры, как это делают все, а включил мозг и сделал все по уму здесь. Я не совсем безбашенный, я никого не оскорбляю, но я могу вести себя достаточно дерзко, потому что бояться мне нечего. Про политику, феодальный строй и психотерапию — Насколько, по-твоему, сейчас в России благоприятные условия для запуска ИТ-стартапа? — Я вообще аполитичен, но считаю, что наш президент, к которому можно по-разному относиться, много сделал для развития ИТ-отрасли. — Откуда эта аполитичность? — Думаю, это вопрос поколений. Мы росли в другое время, я помню худшие времена, поэтому меня устраивает то, что происходит сейчас. Мне нравится Лавров, он мой кумир в политике. В целом, я считаю, начинать надо с себя, и я это делаю по мере возможностей. Развиваю бизнес, создаю рабочие места. — Не боишься выглядеть не прогрессивным с такой позицией? — Я ничего не боюсь, я не доллар, чтобы всем нравиться, как и Путин — не доллар. Фото: Даниил Примак для Rusbase — Как ты видишь свое дальнейшее развитие? — Моя мечта — это феодальный строй. Экосистема, компания, в которой работает тысяча человек. Где сотруднику дают дом, детский сад, фитнес. Муж и жена работают в этой компании 120 лет, рожают детей, передают им свои бонусы. Это фантастика, конечно (смеется). Но, с другой стороны, Маск хочет полететь на Марс, а для меня вот такая компания — это мой Марс. — Сколько времени у тебя остается на личную жизнь, на себя? — На первом месте у меня всегда была работа, и моя личная жизнь, к сожалению, уже пострадала из-за этого. Я рассказываю обо всем, что в моей личной жизни происходит, у себя на Facebook. Многие меня не понимают, но мне комфортно так делать. Это для меня инструмент работы над собой, мне это помогает расти. Это что-то вроде психотерапии, я очищаю голову, становлюсь сильнее. Сейчас я стараюсь больше делегировать коллегам, чтобы вставать не в 5:40, а в 6:00, и уходить с работы не в 23:00, а в 22:00. — Что ты можешь порекомендовать молодым предпринимателям? — Быть упертыми, не изменять себе, никого не слушать. Пробовать вместо того, чтобы рассуждать. Не пытаться съесть слона целиком, его нужно есть по частям. Быть всегда на позитиве. Не мыслить клише и чужими советами. Успех у каждого свой, его нужно ценить. Форматы и горизонты — разные. — Сложно оставаться всегда на позитиве? — Нет, это как раз очень легко. Сложно отвлекаться на негатив, но в этом плане помогает опыт. Возможно, в 25 лет я бы сломался после некоторых ситуаций. Но сейчас уже ничем не удивишь, ничем не впечатлишь. В плане негативного сценария я готов ко всему. Фото: Даниил Примак специально для Rusbase