Парные группы. При размещении товаров в торговом зале используется принцип составления логических пар, например, чай, кофе и кондитерские изделия; колбасы, сосиски и кетчуп. Даже если вы просто пришли в магазин за зубной пастой, часто «вдруг» вспоминаете, что можно и зубную щётку поменять, а на неё ещё и приятная скидка – и как раз только сегодня.
Ячейки для хранения вещей стоят не для защиты от воришек. Камеры хранения нужны для того, чтобы освободить руки покупателя. Если у вас на плече не висит тяжёлая сумка, то шанс, что вы купите гораздо больше, выше.
Тележки также заставляют покупать больше и дольше. Их особая трапециевидная форма была придумана для того, чтобы казалось, что вы взяли не так уж много продуктов. С каждым годом тележки только толстеют. По наблюдениям экспертов, с 2009 года их размер увеличился почти в два раза, благодаря чему продажи выросли на 40%.
Также неслучайно в качестве напольного покрытия в торговых залах часто используется плитка, которая заставляет тележку трястись, чтобы вы двигались ещё медленнее. Вам хочется поскорее её заполнить, чтобы не слышать дребезжание.
«Розовый налог» - это тенденция в ценообразовании, когда продукты для женщин стоят дороже, чем такие же для мужчин. Это явление возникло из идеи, что женщины – более лояльные клиенты. Часто такие товары имеют розовую упаковку и стильный дизайн, но по своим характеристикам и качеству не уступают мужским вещам. «Розовый налог» особенно актуален, когда речь идёт о шампунях, бритвенных принадлежностях и детских товарах. По данным исследования, женские товары стоят на 7% дороже, чем товары для мужчин.
Наклейки со скидками. У многих в детстве были альбомы, в которые собирали наклейки или фантики, и в этом был особый азарт. Маркетологи это знают и придумывают буклеты, в которые нужно вклеивать наклейки, чтобы получить скидку. В этом заключается своеобразная игра. Если вы заполнили все ячейки, то чувствуете себя победителем, и вам хочется приобрести вещь из каталога. Хотя, если бы сковородка из буклета с идентичной скидкой просто стояла на полке, вы с большой долей вероятности прошли бы мимо.
Карта постоянного клиента, чтобы следить за вами. С такими картами действительно выгодно покупать товары по акциям, но основная их задача - собирать информацию о ваших покупках. Например, маркетологи знают, что беременные чаще покупают косметические средства без запахов, а также определённые витамины. Они видят список ваших покупок и без труда догадываются, что вы в положении. А значит, пора присылать вам рекламу с акциями на детские товары.
Антикражные ворота считают покупателей, а не воров. Основная их задача считать, сколько покупателей пришло в магазин. Таким образом торговые сети узнают, сколько человек совершили покупки, а сколько ушли из магазина ни с чем, анализируя успех или провал очередной акции. Возможно, вы иногда замечали, что продавцы в таких магазинах обходят эти ворота сбоку или пригнувшись, чтобы система не приняла их за покупателей.
Обычные вещи в необычной упаковке. К примеру, можно положить гель для душа вместе с мочалкой в стильную коробку или разложить дешёвые специи по красивым баночкам. Цена на такие наборы обычно завышена, ведь маркетологи понимают, что вы не будете дарить совсем уж дешёвый подарок и с радостью заплатите, чтобы не ломать голову над идеями для сюрпризов своим родным и близким.
Мы игнорируем детали. Например, если перед нами упаковка нашего любимого грушевого сока, то мы и не заметим, что где-то сбоку на коробке спряталось изображение яблока, да и по факту это яблочный сок со вкусом груши, о чём свидетельствует состав продукта.
Также часто производители идут на ещё одну уловку: изменяют вес продукта и снижают цену. Например, вместо привычной 200-граммовой упаковки масла мы покупаем новую, 180-граммовую, но по меньшей цене.
Маркетологи не хотят, чтобы мужчины ходили по магазинам вместе с женщинами. Специалисты знают, что женщины более спонтанны в желании купить какую-либо вещь. Поэтому специалисты часто размещают товары для мужчин ближе ко входу, чтобы задержать их, пока женщины набивают тележку.
Супермаркеты спроектированы так, чтобы заставить вас купить больше. Чтобы добраться до молока и хлеба в задней части магазина, вы должны пройти через множество других отделов и полок. Кто купит какой-то не очень нужный блокнот, если он будет лежать далеко от входа? Никто. А вот молоко купят всегда, даже если оно будет в самом конце. Пока покупатель будет к нему продвигаться, он встретит и упомянутый блокнот, и рамку для фото, и даже кружки.
Апельсины в красной сетке. Оказывается, это хитрая тактика, которая часто встречается в продуктовых магазинах. Красная сетка делает апельсины визуально более оранжевыми! Подобный трюк работает и с другими цитрусовыми оранжевого цвета – мандаринами и грейпфрутами. Некоторые производители умудряются проделывать это и с лимонами, которые могут быть упакованы в жёлтые или зелёные пакеты.
Ненужный ингредиент в товаре, который позволяет повысить отпускную цену. Например, многие производители шампуней любят заявлять, что в их товаре есть какой-нибудь эксклюзивный и экзотический растительный экстракт. Причём неважно, действительно ли это полезно для ваших волос. Ещё одна хитрость: трубить о том, что шампунь рекомендуется всеми без исключения стилистами в Париже.
Расслабляющая музыка в магазинах как стимул продаж. Её запускают в торговых залах специально. Более спокойный ритм равен более медленным шагам… Медленные шаги – больше контакта с товаром, что означает увеличение продаж.
Наиболее востребованные продукты размещаются на уровне ваших глаз, но недорогие их варианты – на нижних полках. Также на уровне глаз размещаются товары, для которых была «продана полка» в магазине. Товары, привлекающие детей, расположены на их уровне тоже не случайно.
В супермаркетах обязательно пахнет чем-то вкусным. Из-за аппетитного аромата хочется заполнить свою тележку продуктами доверху и всё это съесть. Такой способ увеличения продаж превратился в отдельную отрасль – аромамаркетинг. Существуют специальные агентства, которые разрабатывают продающие ароматы для разных заведений. Обычно ароматы распыляются через систему вентиляции и попадают в воздух в виде холодного пара.
Жёлтые ценники. Если покупатель видит зачеркнутую цену, то мгновенно начинает подсчитывать свою «выгоду»: «Кажется, магазин останется в дураках, потому что я куплю эти оливки в 1,5 раза дешевле, чем они стоили раньше». И неважно, что первая цена могла быть выдумана и этот продукт никогда столько не стоил.
Иногда маркетологи вешают крупный ценник «Апельсины – 98 руб./кг» на видное место. И покупатели начинают набирать апельсины «по акции». Но стоит только завернуть за витрину с акционным товаром, как там окажется лоток с точно такими же апельсинами, но без акции, и по цене 75 рублей за килограмм.
Самообслуживание. Большинству людей сложно просить кого-то совершить для них какое-либо действие. В том числе и продавца, который сидит за прилавком. Его решаются потревожить, только если вещь очень нужна или очень понравилась. Совсем другое дело, когда покупатель предоставлен сам себе. Он может пощупать товары, понюхать, взвесить на руке. И никого не надо просить, никто косо не посмотрит и не фыркнет. А когда товар уже побывал в руках покупателя, то и выпускать его не хочется.